Para muchos de los que trabajamos como consultores, escritores, contratistas u otros emprendedores basados en proyectos, tener la capacidad de estimar lo que costará un proyecto es una habilidad necesaria, pero difícil de dominar. Mientras que algunos proyectos se cortan y se secan (es decir, “escribiré 8 artículos de 600 palabras para usted”) otros pueden ser más difíciles de ofertar (es decir, “crearemos una presencia en línea para su marca utilizando las redes sociales”). ¿lo hace cuando inadvertidamente puja menos de lo que un proyecto termina costándole?
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¿Por qué sucede la sub-oferta?
Primero veamos cómo podrías terminar en esta situación.
Escenario 1: Realmente no entendiste el alcance del proyecto.
Todos conocemos a esos clientes. Dicen: "Quiero más ventas" y luego no te dan un plan claro sobre cómo llegar allí. O cambian lo que quieren.
Es extremadamente importante ubicar al cliente en el alcance por adelantado para que todos estén en la misma página sobre lo que se espera que hagan. Cuanto más medible sea el alcance, más fácil será para usted y su cliente evaluar si logró sus objetivos. Describa qué espera el cliente y cuánto cobrará por estos objetivos específicos.
Escenario 2: Tu cliente sigue amontonando el trabajo.
Estos son mis clientes favoritos (no). Los que dicen que quieren una cosa, luego ingresan solo un poco más, y un poco más, y un poco más, hasta que se dé cuenta de que un proyecto que estimó le tomaría 5 horas tomó 10. Su tasa de $ 100 por hora se reduce a $ 50.
Sea educado pero firme que, por el precio que ofrezca, solo hará lo que se describe en el alcance. Cualquier trabajo adicional tendrá un costo adicional, por hora o por los proyectos adicionales. Su cliente debe respetar esto. Si no lo hacen, apegarse a lo acordado y no hacer trabajo extra.
Escenario 3: No tiene proyectos previos en los que basar su oferta.
Si este es el primer proyecto de este tipo en el que ha trabajado, puede resultarle difícil saber exactamente cuánto tiempo le llevará.
Si tiene colegas en su industria con los que se siente cómodo preguntando, pídales su opinión si han realizado proyectos similares. De lo contrario, estructure su precio para no cortocircuitarse si el proyecto continúa por más tiempo de lo que anticipó. Por ejemplo, podría facturar por hora, o podría comenzar con una tarifa plana que incluye un número fijo de horas de trabajo, con cualquier tiempo adicional facturado por hora. Una vez que se complete este proyecto, tendrá una mejor idea de en qué proyectos similares se debe facturar.
¿Comer el costo o pedirlo?
Cuando un proyecto supera el presupuesto, tiene dos opciones: comerse el costo usted mismo o pedirle a su cliente que lo cubra. La solución que elija se basará en varios factores, incluida su relación con el cliente, si el excedente se debe a que el cliente le da más trabajo y la probabilidad de que este cliente le traiga más negocios en el futuro.
A veces, lo mejor es consumir el costo si subestima el tiempo que le tomaría o si cree que hacerlo mejorará sus posibilidades de tener una relación a largo plazo con el cliente. Por otro lado, si el cliente no se aclaró o fue más allá del alcance y se siente cómodo al preguntar, debe plantear el tema profesionalmente y sentirlo para cubrir sus excedentes.
Foto de apretón de manos a través de Shutterstock
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