Es un escenario que es muy familiar: Usted está trabajando para ganar negocios con un excelente nuevo cliente potencial, y su cortejo de prospección de ventas ha tenido un gran comienzo. Pero acabas de comenzar toda la discusión sobre el precio y empiezas a sentir que la conversación se dirige hacia el sur. Sabe que sus precios son más altos que los de sus competidores, pero no tiene mucha suerte para justificarlo ante su posible cliente.
$config[code] not foundNo es sorprendente que los precios sean un factor decisivo en todos los ámbitos de los negocios. De hecho, puede ser la más importante de las cuatro P de marketing (las otras son Producto, Promoción y Lugar). Pero en lugar de esconderse detrás de sus precios, aquí hay cinco formas de convertir los precios en una palanca positiva para ayudarlo a ganar negocios:
1. Centrarse en el valor
Valor = Beneficio / Precio. En lugar de centrarse en el precio real, como lo hace la mayoría de las empresas, expanda el pastel. Concéntrese en enfatizar los beneficios de su producto o servicio y, en última instancia, demuestre el valor que creará para su cliente.
2. Conectar los puntos a dólares y centavos.
El valor no es una cosa confusa, se mide en dólares y centavos. Cada característica que proporcione debe aumentar los ingresos o disminuir los costos para su cliente. Por lo tanto, recitar una lista de características que su producto o servicio ofrece no va a tener eco en su prospecto. En su lugar, necesita conectar los puntos entre características, beneficios y valor en dólares y centavos. Por ejemplo, si una característica que ofrece es servicios complementarios de diseño de logotipo, el beneficio para su cliente es que ahorrarán seis horas de tiempo en lugar de hacerlo ellos mismos, lo que podría valer 6 horas multiplicado por $ 50 / hora en salario promedio de diseñador = $ 300 de valor.
3. Obtener la métrica de precios correcta
Una buena métrica de precios debe seguir el valor entregado y debe ser fácil de medir. Por ejemplo, su producto de software podría tener un mejor precio en función de las horas de uso en comparación con un precio fijo por asiento. Un ejemplo farmacéutico sería la fijación de precios de los medicamentos de tratamiento por minuto de terapia en comparación con los precios por volumen de medicamentos (ya que la administración a los niños puede ser de mayor valor y mayor costo).
4. Nivele sus ofertas
Un enfoque de talla única no funciona bien en marketing. Tampoco funciona bien en los precios. Sus clientes tienen diferentes necesidades, por lo que les dan diferentes opciones. Por ejemplo, ofrezca una opción de nivel de entrada que viene con soporte limitado, solo pedidos en línea y plazos de pago netos más cortos.
5. Construir cercas
Sus diferentes segmentos de clientes perciben el valor de manera diferente. La distribución en niveles de sus ofertas utilizando variaciones naturalmente limitará los segmentos de sus clientes. Por ejemplo, las aerolíneas hacen valer a los viajeros de negocios a través del requisito de la noche del sábado (y les cobran un precio más alto).
El precio es mucho más que establecer un punto de precio único. Piense en los precios de una manera estratégica y estará en su camino para ganar más negocios y aumentar sus ganancias.
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