Es un tema que a veces se debate cuando se analiza la diversidad y el desarrollo profesional: se proporcionan herramientas obsoletas al tiempo que se establecen los objetivos para que tengan éxito.
“El enfoque de ventas tradicional se enfoca en superar las objeciones para lograr un cierre rápido, pero las tendencias culturales modernas apuntan a un nuevo paradigma…. Utilice técnicas de venta "más suaves" colaborativas y relacionales. Aunque muchas mujeres han intentado incorporar esta estrategia en sus propias comunicaciones con los clientes, los capacitadores y gerentes a menudo les dicen que eviten la "experimentación" y se adhieran a las tácticas tradicionales, por muy ineficaces que sean … ".
Más mujeres están entrando en las filas de ventas. Pero algunos de los problemas del techo de cristal que ocurren en las empresas estadounidenses también existen para ventas profesionales. Hoberman, un consultor de estrategia de ventas con sede cerca de Houston, Texas, elaboró un libro corto destinado a desafiar esas nociones a través de sugerencias accesibles. Se dirige a los gerentes que buscan expandir su estilo de comunicación a las vendedoras, así como a las vendedoras que buscan aprovechar sus habilidades.
$config[code] not foundVendiendo en una falda tiene el mismo tamaño y alcance que Buceo en, un libro conciso de recursos humanos para problemas específicos con personas discapacitadas. Su enfoque conciso significa insertar puntas de falda (notas en cada capítulo destinadas a cristalizar el punto) y capítulos agrupados en tres segmentos sobre cultura, entendiendo las diferencias y el desarrollo profesional más allá de las ventas en la administración. Los recordatorios son notas ligeras pero serias sobre cómo entrenar a las mujeres en sus fortalezas. Un ejemplo señala cómo se aborda la competencia, lo que conduce a mejores formas de capacitar a los vendedores.
Punta de la falda: La investigación muestra que los hombres tienden a ser competitivos, mientras que las mujeres son colaborativas. Los líderes de ventas deben desarrollar estrategias de capacitación y motivación que hablen con ambos sexos para obtener los mejores resultados.
Mientras lees las palabras de Hoberman, obtendrás más información sobre cómo sus consejos te llevarán al impacto final. Su objetivo para su organización es crear procesos que mejoren las fortalezas para todos.
“Para competir en la economía moderna, las empresas necesitan un programa de capacitación adaptado a las fortalezas de las mujeres. Eso no significa que cada empresa necesite un programa de capacitación separado para mujeres, ni significa cambiar todo el programa para enfocarse en las mujeres como profesionales de ventas y como compradores. Las empresas deben hacerlo para garantizar que el programa de capacitación explique y abarque ambos estilos de comunicación … esto permitirá a los profesionales de ventas trabajar dentro de sus fortalezas en lugar de emplear un enfoque de corte de cookies con cada cliente ".
Es el enfoque del autor el que cierra el trato de la capacidad de este libro para ayudar a su equipo de ventas. Ella quiere que entiendas por qué “Las técnicas de ventas centradas en los hombres generalmente no son tan favorables para las clientas que quieren que el proceso sea más personal. "Al sugerir preguntas abiertas, Hoberman señala algunos ejemplos:" ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones? "" ¿Qué características están en su lista de elementos imprescindibles? "Luego revisa los matices de escuchar para hacer de las preguntas abiertas una oportunidad. para conectar con cables.
“Para una mujer, una buena escucha incluye hacer contacto visual y reaccionar visualmente a quien está hablando. Para un hombre, escuchar puede tener lugar con un mínimo de contacto visual y casi sin retroalimentación no verbal ….estimar lo que acaba de decir un cliente demuestra que está escuchando activamente y resume su comprensión de su situación, que a su vez, destacará la El motivo de prospecto para considerar tus productos ".
¿Quién se beneficiará de vender en una falda?
- Los gerentes que necesitan considerar los matices de género en el profesionalismo y cómo difieren en comparación con las sugerencias anecdóticas.
- Starter road warriors: nuevos empleados de ventas que necesitan un recordatorio cuando viajan de cliente a cliente.
- Mujeres que buscan ascender a roles gerenciales relacionados con las ventas, particularmente cuando se enfrentan a una cultura dominada por los hombres.
Aquellos que aman la investigación profunda no encontrarán un montón de estadísticas y notas a pie de página, aunque algunos capítulos como "New Era" ofrecen fuentes de notas sobre la influencia financiera de las mujeres en el mercado. Las estadísticas ayudan a elevar los puntos que Hoberman señala sobre el estilo de comunicación, así como lo que está en juego económicamente para que las empresas sobrevivan. Las estadísticas mencionadas se utilizan sabiamente, sin sentido de exageración o sesgo descarado solo para hacer un punto. La percepción y la sabiduría profesional de Hoberman aparecen en las páginas, pero evita hábilmente las afirmaciones exageradas de éxito propio en la placa que sobrepasan los libros de gurúes.
Este libro se enfoca en las ventas, pero seamos sinceros. Si se llama a sí mismo un empresario, "ventas" es la sílaba invisible en esa palabra. Usted encontrará Vendiendo en una falda una excelente guía que hace que las ventas se sientan más reales para los empresarios tanto como lo es para los equipos de ventas experimentados. No es un estudio de psicología profunda sobre las diferencias de comunicación de género, ni estaba destinado a serlo. Es una guía seria y sensata que le recuerda obstáculos importantes para las mujeres en la actividad de ventas. Se complementará con libros como Vendiendo a la C-Suite con facilidad. Mantenga esta guía en su acceso listo, y con cada lectura verá cómo sus ventas se convertirán en actividades significativas.
