El último informe de Content Marketing Trends del Content Marketing Institute indicó que el 88 por ciento de las organizaciones B2B utilizan marketing de contenido, pero solo el 30 por ciento cree que es efectivo.
Algunos comerciantes creen que producir contenido para las industrias B2B es difícil y que el marketing B2C es fácil. No estoy de acuerdo Simplemente son diferentes.
Y, sin embargo, comparten una similitud clave: independientemente de lo que estés comercializando o de quién lo estés promocionando, siempre estarás promocionando a una persona. Todo lo que necesitas hacer es encontrar una manera de llegar a esa persona.
$config[code] not foundAquí hay tres consejos efectivos para llegar a los clientes B2B utilizando marketing de contenido.
Consejos de marketing de contenido B2B
1. Involucrar a expertos de la industria
Hay muchos beneficios en contar con expertos en su contenido, o, mejor aún, en involucrarlos en su producción.
- Presta credibilidad a tu trabajo.
- Añade nuevos conocimientos e ideas.
- Ayuda a extender el alcance de tu contenido.
La idea es obtener nombres conocidos en su industria para contribuir a su contenido. Esto podría significar pedirles que proporcionen una cotización, entrevistarlos o incluso persuadirlos para que escriban una publicación de invitado para usted.
La mayoría de las veces, conseguir expertos en la industria a bordo es tan simple como preguntar. Solo recuerde que generalmente es más fácil obtener un "sí" de alguien si su pregunta es muy pequeña.
Entonces, ¿cómo le pides a alguien que contribuya a tu contenido?
El correo electrónico es su apuesta más segura. De todos modos, eso De Verdad ayuda a entrar en el radar de su prospecto primero al interactuar con ellos en las redes sociales o al comentar su contenido. Herramientas como Buzzsumo pueden ayudarlo a identificar y conectarse con las personas adecuadas en su industria.
Otra excelente manera de obtener colaboradores para su contenido es a través de un servicio llamado HARO. HARO significa "Ayudar a un reportero", y es esencialmente una herramienta diseñada para ayudar a los periodistas a encontrar fuentes de artículos.
Es una excelente manera de recopilar citas originales para el contenido, aunque no todos los que respondan serán necesariamente un "experto". No puedo cantar las alabanzas de HARO lo suficiente, pero obtendrás los mejores resultados si haces el primer movimiento y te acercas. a los expertos a ti mismo.
Si no puede asegurar una contribución original a su contenido, Nunca Me duele incluir citas de expertos, especialmente si se comunica con las personas con las que cuenta para informarles.
2. Objetivo varias etapas del embudo de ventas
Un "embudo de ventas" es una forma de describir cómo alguien se mueve en el proceso de encontrar inicialmente su marca para convertirse en un cliente.
Cuántas etapas tendrá un embudo de ventas, y exactamente cuáles son esas etapas, serán diferentes. En algunos embudos, la etapa final se está convirtiendo en un cliente. En otros, puede ser que se convierta en un cliente habitual, o incluso en un defensor de la marca.
Hoy voy a hablar sobre un simple embudo de ventas de tres etapas: conocimiento, evaluación y conversión.
La creación de contenido que se dirige a clientes potenciales en cada etapa de este embudo logra dos cosas clave:
- Aumenta el alcance de tu contenido, y
- Ayuda a aumentar el ROI de ese contenido.
En la etapa de conciencia, el prospecto sabe que tienen un problema y necesitan algo para solucionarlo, simplemente no saben todo lo que es lo que necesitan .
Para dirigirse a esos prospectos, necesita crear contenido en torno a las consultas de búsqueda más importantes.
Por ejemplo, supongamos que ofrece un software de seguimiento de tareas diseñado para ayudar a las empresas a organizar proyectos y administrar las cargas de trabajo.
Su primer trabajo sería establecer qué desencadena una necesidad para su producto.
Puedo pensar en dos tipos de prospectos que podrían buscar un producto de este tipo:
- Alguien que ejecuta una pequeña empresa y necesita una forma más eficiente de administrar proyectos y cargas de trabajo.
- Alguien que no está contento con su software actual de seguimiento de tareas.
El prospecto número dos ya está en la etapa dos del embudo. Hablaremos de la etapa dos en un momento.
El prospecto número uno está en la parte superior (etapa uno) del embudo. Podrían estar haciendo preguntas como "¿Cómo puedo optimizar mis procesos internos?" O "¿Cómo puedo administrar las cargas de trabajo de mis empleados?"
Su trabajo es crear contenido que responda a esas preguntas, con la esperanza de involucrarlos y moverlos a través del embudo.
Esto podría consistir en crear contenido educativo como publicaciones de blog, libros electrónicos o videos.
En la etapa dos (en este caso, la mitad del embudo), el cliente conoce su producto y entiende que podría ayudarlo, pero sabe que tiene opciones. Necesitan averiguar si su producto es el mejor para sus necesidades.
En este punto, tu prospecto quiere saber cosas como:
- ¿Este producto hace todo lo que necesito?
- ¿Cómo se compara este producto con la competencia?
- ¿Este producto ofrece valor?
- ¿Puedo confiar en esta empresa?
Las publicaciones en blogs, videos e incluso infografías pueden ser efectivas aquí. Necesita educar a los prospectos sobre los méritos de su producto, sin ser agresivo.
En la parte inferior del embudo, los prospectos están bastante seguros de que quieren comprarte; Solo necesitan ese empuje final en la dirección correcta.
Hasta ahora, habrás evitado ser agresivo o vendedor con tu contenido. En la parte inferior del embudo, todo esto sale por la ventana. Tu único objetivo aquí es vender. Las revisiones, estudios de caso e incluso videos de demostración son claves aquí.
Por supuesto, ninguna industria o empresa es exactamente igual, y su embudo podría verse muy diferente al que se analizó. Realmente no importa cómo se ve tu embudo; solo necesita asegurarse de que está alcanzando el número máximo de clientes B2B mediante la creación de contenido orientado a ellos en cada etapa.
3. Cuente las historias de sus clientes
Cada uno de sus clientes tiene una historia que contar, y utilizar estas historias en su contenido le da una ventaja definitiva.
La mayoría de nosotros buscamos pruebas sociales en cada área de nuestras vidas. Queremos asegurarnos de que estamos tomando las decisiones correctas.
Ahí es donde entran las historias de sus clientes.
De lo que estoy hablando aquí va mucho más allá de los estudios de caso. Un estudio de caso se centra en un incidente o actividad específica, como la forma en que una empresa resuelve el problema de un cliente.
Los estudios de caso son invaluables. Pero cuando se trata de marketing de contenidos, hay mucho más Lo puedes hacer con las historias de tus clientes.
Recuerde, sus clientes tienen historias de las que los clientes actuales y potenciales podrían aprender, historias que demostrarán cómo otros están utilizando y prosperando con su producto.
Una historia de cliente efectiva no tiene que decir que lo hizo x con su producto y les ayudó a lograr y. Una historia que se centra en las cosas asombrosas que un cliente ha logrado puede promover su producto sin siquiera mencionarlo. La insinuación siempre está ahí de que su producto tuvo un papel importante en su éxito.
No hay razón para que el marketing de contenido B2B sea más difícil o menos exitoso que el marketing de contenido en las industrias B2C. Todavía estás llegando gente - Solo necesitas llegar a ellos de diferentes maneras.
¿Qué otros consejos tiene para llegar a clientes B2B con marketing de contenido? Déjame saber abajo en los comentarios:
Foto de marketing B2B a través de Shutterstock
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