Si usted es propietario de un negocio, hay dos tipos de clientes a los que podría atender: a otras empresas o consumidores. Si es el primero, usted es dueño de un negocio B2B, pero si su público objetivo es el consumidor principal, entonces tiene un negocio B2C. Realmente es así de simple, pero una vez dicho esto, las empresas B2B y B2C difieren de varias maneras. Analicemos la diferencia entre un B2B y B2C para ver cómo funcionan y cómo difieren las estrategias de marketing.
$config[code] not found¿Qué es un negocio B2B?
B2B significa Business-to-business. En una configuración B2B, los productos y servicios se venden a otras empresas. Para dar un ejemplo, Maersk Line, una compañía de envíos global que opera más de 600 embarcaciones, es una empresa líder en B2B. Su diversa base de clientes incluye empresas exportadoras e importadoras.
Una transacción B2B ocurre cuando una empresa necesita obtener materias primas para su proceso de producción o cuando necesita asistencia operativa. Echemos un vistazo a dos ejemplos. Una empresa de panadería puede realizar transacciones con una empresa que produce emulsionantes para sus productos. En cuanto a la asistencia operativa, una empresa minorista puede contratar a un proveedor de software de gestión de recursos humanos (HRM) para simplificar su proceso de contratación.
Otro ejemplo más de una transacción B2B es cuando una empresa revende los bienes y servicios de otra empresa. Un ejemplo sería cuando un minorista compra productos de un fabricante de alimentos para revenderlos en sus cadenas.
¿Qué es un negocio B2C?
Una B2C, o empresa de empresa a consumidor, es aquella que vende productos y servicios directamente a los consumidores. Restaurantes, cadenas minoristas, servicios de limpieza son ejemplos de negocios B2C.
El término B2C se hizo popular a fines de la década de 1990, cuando los minoristas en línea comenzaron a aprovechar al máximo el boom de las puntocom. Gracias a Internet, las personas podían comprar lo que quisieran en cuestión de minutos. El boom de las dotcom finalmente fracasó, pero los minoristas en línea como Amazon.com y eBay ganaron una inmensa popularidad en el espacio B2C.
¿Cómo son diferentes B2B y B2C?
A estas alturas, debe quedar claro que las empresas B2B y B2C difieren enormemente porque sus audiencias objetivo son diferentes. Exploremos las áreas específicas donde estos dos modelos contrastan.
Proceso de compra
En una transacción B2C, el proceso de compra es más corto y, a menudo, más sencillo. Un consumidor sabe lo que quiere, navega por la red, encuentra el artículo que está buscando y realiza la compra. Una transacción B2B es mucho más compleja que eso.
En la configuración B2B, las decisiones de compra no son tomadas por una sola persona. El grupo de toma de decisiones a menudo incluye personas de diferentes departamentos y áreas de funciones. Como resultado, lleva más tiempo alcanzar un consenso. Lo que hace que las decisiones de compra consuman más tiempo también es el hecho de que el dinero involucrado es generalmente mayor que lo que un consumidor paga a una compañía B2C, por lo que el riesgo también es alto.
Lealtad a la marca
Las empresas buscan compromisos a largo plazo cuando se relacionan con otras empresas. La lealtad a la marca, por lo tanto, tiende a ser más alta en una solución B2B. Dado que la relación tiene un impacto significativo en los procesos, sistemas operativos y costos, las empresas fomentan las asociaciones B2B.
Sin embargo, en un entorno B2C, la lealtad a la marca es bastante menor porque la compra no tiene un impacto duradero en el comprador. Los costos son comparativamente mucho menores y los consumidores tienen muchas otras opciones para elegir.
Veamos dos ejemplos. Una empresa química contrata a un proveedor de software de CRM para actualizar sus análisis. El proveedor y la compañía invierten tiempo y recursos para comprender la necesidad de una solución personalizable, evaluar su desempeño con varias partes interesadas y finalmente implementar la solución después de tres meses.
En otro caso, un diseñador gráfico de 35 años compra un par de auriculares después de navegar por la red durante 15 minutos.
¿Quién crees que será más leal al negocio? ¿La empresa química o el diseñador gráfico?
Conocimiento del producto
Los clientes B2B tienen más conocimiento del producto o servicio que están comprando. Los clientes B2C, por otro lado, generalmente no tienen un conocimiento profundo de la solución que están comprando.
Un gerente digital de una organización estará más al tanto de la razón por la que debería invertir en la herramienta de marketing por correo electrónico correcta que un consumidor que compra un paquete de gomas. La diferencia en el nivel de comprensión también se desencadena por la importancia de la decisión que se debe tomar.
Una herramienta de marketing por correo electrónico significa mucho dinero para la empresa y una decisión estratégica que afecta el compromiso de los usuarios. Para un consumidor, tomar decisiones de compra no siempre es necesariamente tan importante.
Márketing
Comprensiblemente, el marketing para productos y servicios B2B y B2C difiere de varias maneras. Para empezar, los clientes B2B generalmente son muy claros en lo que necesitan para tomar decisiones lógicas. La audiencia B2C, por otro lado, toma decisiones provocadas emocionalmente.
Los clientes B2B también están más orientados a los detalles que sus homólogos B2C. El Director de tecnología (CTO) de una empresa de ingeniería esperará una explicación detallada de cómo funciona una solución antes de tomar una decisión final. Para tales clientes, es importante preparar contenido altamente detallado para comercializar las soluciones.
El liderazgo innovador y la experiencia demostrada son muy importantes para los compradores B2B. Es por eso que el uso de informes y casos de estudio es una forma inteligente de comercializar soluciones en este espacio. En el dominio B2C, los consumidores están más interesados en lo que el producto o servicio puede hacer por ellos. La reputación de una marca es importante cuando se trata de hacer una segunda compra, pero no es tan crítica como lo es para los compradores B2B.
Empresas que hacen malabares con éxito en los mundos B2B y B2C
Si bien no siempre es fácil, muchas marcas conocidas han demostrado que las empresas pueden lograr el éxito en los segmentos B2B y B2C. Tomemos a Amazon, por ejemplo. A lo largo de los años, el gigante minorista en línea se ha forjado un espacio especial para sí mismo en el dominio B2C al ofrecer todo, desde relojes hasta comestibles hasta su gran base de clientes.
La compañía también está emergiendo como una fuerza a tener en cuenta en el espacio B2B. Lanzó con éxito Amazon Business, su plataforma en línea para atraer clientes comerciales el año pasado. También ha incursionado en el segmento de productos hechos a mano con su tienda en línea recientemente lanzada.
Otra historia de éxito es Facebook. El gigante de las redes sociales ha demostrado que sus críticos están equivocados al seguir siendo relevantes. Comenzó como una plataforma B2C dirigida a usuarios jóvenes que la consideraban interesante y atractiva como una plataforma de redes sociales. La compañía comenzó a enfocarse en los negocios poco después de que probó un éxito fenomenal en todo el mundo. Hoy en día, Facebook para empresas es una fuente de dinero para la compañía que sigue siendo muy popular entre los usuarios.
Estas empresas han tenido éxito en ambos espacios porque entienden lo que quiere el cliente. Entonces, ya sea un negocio o un usuario final, tienen la estrategia correcta en su lugar. Al seguir sus pasos, las pequeñas empresas también pueden lograr el éxito.
Foto B2B / B2C a través de Shutterstock
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