Generar y retener clientes es el elemento vital de todas las pequeñas empresas del mundo. Por eso no es de extrañar que Los dueños de negocios consideran que la comercialización es el mayor desafío # 1.
Recientemente realizamos una encuesta con 304 propietarios de negocios para descubrir sus mayores intereses y desafíos al dirigir un negocio. Alrededor del 33% dijo que la comercialización era su mayor desafío, el dinero y el tiempo estaban muy cerca. La publicidad también estaba en la lista.
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Está claro que conseguir negocios repetidos, retener clientes y generar nuevos clientes es un gran punto de enfoque para todos los dueños de negocios. La pregunta es, ¿cómo hacer marketing y publicidad con eficacia? ¿Cómo atraer a nuevos clientes con un ROI positivo?
Aquí, compartiré nueve de las estrategias de mercadeo más efectivas para pequeñas empresas. Desde el marketing de motores de búsqueda hasta la publicidad en redes sociales, está a punto de obtener un montón de ideas probadas para hacer crecer su negocio de manera estratégica.
1. Un sitio web para conversiones, no diseño de lujo
Al crear u optimizar un sitio web para pequeñas empresas, el diseño siempre parece ser la máxima prioridad. De hecho, muchos propietarios de negocios se preocupan por el tamaño de las imágenes y los tonos de color. Pero ¿qué pasa con su capacidad para atraer nuevos clientes? Liderar el tráfico del sitio web por el camino correcto para convertirlo en un cliente parece salirse de la ventana en favor del diseño.
Sí, el diseño es importante. Sin embargo, debe cumplir la función del sitio web: generar nuevos clientes. no al revés. Entonces, ¿qué hace para un sitio web impulsado por conversión? Como mínimo, su página de inicio debe incluir estos elementos:
- Titular: ¿Cuál es la propuesta de valor de su oferta? ¿Qué te hace diferente? El titular debe captar la atención del visitante y obligarlo a seguir leyendo.
- Llamadas a la acción: ¿Qué quieres que haga el visitante? ¿Deberían llamarlo directamente, completar un formulario o comprar desde su sitio web? Tener un claro llamado a la acción animará a los visitantes a dar el siguiente paso en la relación con usted.
- Redacción sobre los beneficios: El contenido de su página de inicio (y páginas de productos) debe centrarse en los beneficios que su producto o servicio le brinda al cliente. Debe hablar sobre sus desafíos, no sobre hechos relacionados con su negocio. A la gente le importa cómo puedes ayudarlos. Los elementos tales como premios y años en el negocio pueden ayudar con la confiabilidad, pero deberían ser secundarios a lo que usted hace por sus clientes.
- Prueba social: Comience a recopilar testimonios de clientes y llévelos en su sitio web como una insignia de honor. También puede incluir revisiones de sitios de terceros (como Google Reviews) y logotipos de cualquier publicación en la que haya aparecido.
- Información del contacto: Haga que sus datos de contacto sean fáciles de encontrar. Si confía en las consultas telefónicas, asegúrese de que su número de teléfono esté en el encabezado. Si eres un negocio de ladrillo y mortero, haz que la gente te encuentre fácilmente.
- Contenido visual: Las imágenes que uses deben imponer lo que estás ofreciendo. Si vende productos físicos, use imágenes que los ilustren en uso.
Bighorn Law muestra prominentemente su número de teléfono en la barra de navegación. También incluyen un título claro relevante y una llamada a la acción relevantes para las distintas ubicaciones a las que sirven:
Cualquiera que sea la acción que desee que tome la gente, ¡asegúrese de alentarla a que la tome!
2. Optimizar para SEO local.
Una vez que tenga un sitio web orientado a la conversión, es hora de dirigir el tráfico. Según el Search Engine Journal, el 93% de las experiencias en línea comienzan con un motor de búsqueda. En otras palabras, la mayoría de tus clientes te encontrarán a través de Google.
Por eso es importante que facilites a los prospectos encontrarte en un mar de competidores. Esto significa optimizar su sitio web para SEO.
Para las pequeñas empresas, el SEO local es el santo grial de los canales de marketing digital. Aquí hay algunos componentes a tener en cuenta al ejecutar una campaña de SEO local:
- Optimizar el título y las meta descripciones: Estos dos elementos dictan cómo apareces en el motor de búsqueda. Si usted es plomero y opera en el área de Austin, Texas, querrá que la palabra clave "plomero austin" aparezca en su título y en su meta descripción.
- Reclame su anuncio de Google My Business: Al reclamar su lista de Google My Business (GMB), aumenta sus posibilidades de exposición en el motor de búsqueda. Esto significa que aparece en los directorios, así como en Google Maps:
- Generar Comentarios: Su calificación promedio no solo contribuye a la prueba social, sino que también puede ayudar a su clasificación en los resultados de búsqueda locales. Anima a tus clientes a dejar comentarios siempre que sea posible.
- Asegúrese de que sus coincidencias NAP: El NAP (nombre, dirección y número de teléfono) en su sitio web debe coincidir con el que incluya en su lista de GMB.
Al garantizar que su listado local gratuito esté configurado y optimizado por completo, es más probable que atraiga más clics, clientes potenciales y clientes.
3. Crea un embudo que nutre
No todos los visitantes de su sitio web estarán listos para comprar de inmediato. Por eso es importante que tenga un llamado a la acción en todas las etapas del embudo.
¿Cuáles son estas etapas de embudo? Típicamente, incluyen:
- Parte superior del embudo (TOFU): Estas son personas que están entrando en la etapa de conciencia y están buscando una solución a su problema.
- Medio de embudo (MOFU): En esta etapa, los clientes potenciales están investigando productos y servicios específicos para satisfacer sus necesidades.
- Parte inferior del embudo (BOFU): La perspectiva está lista para comprar. Ellos van a elegir entre una selección de proveedores. Es tu trabajo asegurarte de que eres tú.
Genere clientes potenciales de TOFU ofreciendo algo de valor a cambio de sus detalles. Esto puede incluir material educativo (como libros electrónicos y libros blancos) o ofertas relacionadas con el producto (como descuentos).
Para atraer a estos clientes potenciales de TOFU, cree contenido que ofrezca valor por adelantado. Aprenderás cómo hacer esto en el # 6. El contenido de MOFU, por otro lado, debe hablar sobre sus problemas específicos y las diferentes maneras en que pueden resolverlo (incluida su oferta).
Finalmente, el contenido de BOFU debe centrarse en lograr que el prospecto se convierta en un cliente. Este contenido puede incluir comparaciones de competidores, hojas de especificaciones y tablas de precios. Con todo este contenido en la mano, puede utilizar el marketing por correo electrónico para capturar la información de los clientes potenciales en cada etapa del embudo y nutrirlos como clientes.
4. Identificar influyentes locales e industriales
El marketing influyente se ha convertido en una práctica propia en los últimos 24 meses. Para aquellos que no lo saben, el marketing de influencers es donde las marcas se asocian con los "influenciadores" de las redes sociales que tienen acceso a audiencias importantes para promocionar sus productos y servicios.
Si bien puede parecer reservado para marcas más grandes, El arte del marketing influyente está ampliamente disponible para las pequeñas empresas gracias al auge de los microinformadores..
Los microinformadores son aquellos con una audiencia más pequeña pero especializada de seguidores comprometidos. No cuestan tanto, lo que significa que es una opción asequible para las pequeñas empresas. No solo eso, sino que tienden a recibir un mayor nivel de compromiso que los "principales" influyentes.
Usando Instagram como ejemplo, busque cuentas que compartan intereses similares para su audiencia o los basados en tu geo objetivo. Por ejemplo, si ejecuta un restaurante de hamburguesas, puede buscar el nombre de su ciudad para encontrar las publicaciones principales:
Luego, revisa las cuentas asociadas con estas publicaciones principales. Identifique a aquellos con 20,000 a 100,000 seguidores, ya que estos se ajustan al criterio del "micro-influenciador":
A partir de aquí, participa con estos micro-influencers para entrar en su radar. Hazlo gustando y comentando en sus publicaciones. Una vez que haya hecho esto varias veces, envíeles un mensaje directo (DM) para ver si estarían interesados en trabajar con usted.
Ofrezca regalos a cambio de la exposición a su cuenta. Trabaja con ellos para crear contenido atractivo. Recuerda, Instagram es una plataforma social que se nutre de fotos de alta calidad y que se pueden compartir.. Asegúrese de que su contenido se ajuste a estos criterios.
5. Optimizar la experiencia del cliente.
El servicio al cliente ya no se trata solo de atención postventa. Toda la relación debe optimizarse para deleitar a los prospectos, clientes y defensores por igual. Esto se conoce como experiencia del cliente, que engloba el marketing, las ventas y el soporte al cliente en una estrategia coherente.
IKEA tiene una de las estrategias de experiencia del cliente más reconocibles en todo el mundo. Desde las albóndigas hasta los pasillos guiados donde se configuran sus muebles, todo ha sido diseñado inteligentemente para deleitar al cliente.
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Entonces, ¿qué hace una gran experiencia del cliente? Algunos dicen que se trata de "sudar las cosas pequeñas" y hacer un esfuerzo adicional. Pero para hacer eso, todo su negocio debe estar trabajando hacia el mismo objetivo.
Esto significa hacer que cada punto de contacto con su negocio sea encantador. Desde hablar con los representantes de ventas hasta navegar por su sitio web. Este es un proceso rápido para crear una buena estrategia de experiencia del cliente:
- Paso 1: Crea una visión
La gran experiencia del cliente pone al cliente primero. ¿Cómo puedes ser diferente y más brillante que la competencia? ¿Está insatisfecho con el statu quo? Haga una lluvia de ideas con sus empleados y haga una declaración de misión.
- Paso 2: Entender el viaje del cliente
¿Cómo toman sus clientes las decisiones y las soluciones de investigación y nuevos productos? Para descubrir esta idea, hable con ellos directamente. Realice investigaciones en profundidad y cree segmentos para cada categoría de cliente.
- Paso 3: Colaborar
Recuerde, la experiencia del cliente significa reunir cada parte de su negocio. Colabore con todos sus empleados para crear la mejor estrategia de experiencia del cliente posible. Permítales y capacítelos para servir a sus clientes lo mejor que puedan.
- Paso 4: Ejecutar
Comience a hacer que sea conveniente para los clientes que le compren, sean fáciles de contactar y personalice la experiencia completa para cada uno de sus segmentos de clientes.
Con el tiempo, debe medir la efectividad de la estrategia de experiencia del cliente. Puede hacer esto realizando encuestas de satisfacción del cliente para ver qué tan contentos están los clientes con diferentes áreas de su negocio.
Cuando se hace correctamente, la experiencia del cliente puede convertirse en su mayor diferenciador. Tómese el tiempo para deleitar a sus clientes en todos los rincones de su negocio como sea posible.
6. Crea contenido valioso y entretenido
Como se mencionó anteriormente, no todos los prospectos estarán listos para comprarle de inmediato. Es por eso que es importante construir una relación temprano entregando valor por adelantado.
¿Cómo? Con marketing de contenidos.
El marketing de contenido es la práctica de crear contenido entretenido o basado en el valor (cómo hacerlo) para captar una audiencia más amplia. Por ejemplo, Ozone Coffee utiliza el contenido para compartir historias y atraer a una audiencia de clientes apasionados que se preocupan por la responsabilidad social:
Defina su estrategia de contenido hablando con sus clientes y descubriendo los temas que les interesan. Estos temas no necesitan estar directamente relacionados con su producto, pero deben ser relevantes.
En el ejemplo de Ozone anterior, proporcionaron una receta saludable para hornear para sus lectores. No tiene nada que ver con su negocio, aparte del hecho de que los productos horneados tienen un sabor delicioso junto con el café. pero de cualquier manera ellos saben que es un tema que les importa a sus clientes.
A partir de ahí, crea un horario y apégate a él. Esto podría ser una vez a la semana o incluso una vez al mes. Sea cual sea tu cadencia, asegúrate de que sea consistente.
Cuando publique contenido nuevo, promuévalo a través de sus plataformas sociales, lista de correo electrónico y cualquier otro canal en el que esté activo. Asegúrate de atraer a un público más amplio alentando a tus seguidores y clientes a compartir.
7. Prueba los anuncios de Facebook
Las plataformas de medios pagadas, como Facebook Ads, pueden proporcionar un retorno de la inversión muy positivo cuando se realizan correctamente. Por ejemplo, el servicio de diseño Design Pickle generó más de $ 5,800 en ingresos mensuales recurrentes de sus anuncios de Facebook:
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No solo puede dirigirse a su audiencia ideal exacta, sino que también puede generar clientes potenciales con un presupuesto pequeño antes de aumentar la escala.
Para cubrir las complejidades de los anuncios de Facebook se necesitaría una guía completa en sí misma. En su lugar, cubriré algunos principios básicos y ofreceré un ejemplo para que pueda verlos en acción:
- Estrategia: ¿Qué esperas lograr? ¿Estás promocionando tus productos o contenidos? ¿Quién es tu audiencia principal? Asegúrese de que tiene una estrategia documentada en primer lugar.
- Objetivo: Este es el primer paso para configurar tus anuncios de Facebook. Los objetivos incluyen reconocimiento de marca, tráfico y generación de leads. Seleccione el objetivo que tenga más sentido para su estrategia.
- Público objetivo: Aquí es donde reside el poder real de los anuncios de Facebook. Defina variables de orientación tales como ubicación geográfica, género, edad, hasta elementos psicográficos como intereses y comportamiento.
- Presupuesto: Establezca un presupuesto diario, programe cuándo desea que se ejecuten sus anuncios y seleccione un método de optimización. Por ejemplo, "hacer clic en los enlaces" optimizará su gasto presupuestario para generar tráfico a su sitio web.
- Formato de anuncio: Su creatividad publicitaria se puede servir en formatos de imagen, carrusel o video. Asegúrese de tener esta creatividad publicitaria por adelantado siguiendo las pautas de Facebook.
- Monitor: Mantenga una estrecha vigilancia sobre su campaña de publicidad de Facebook. Supervise elementos como el costo por clic (CPC), así como las métricas en la página, como el porcentaje de rebote y el promedio. tiempo en el sitio
En el siguiente ejemplo, la ruta 32 del dentista pediátrico usa imágenes atractivas para captar la atención rápidamente. También utilizan una copia orientada a los beneficios con un claro llamado a la acción, lo que deja claro lo que quieren que haga su audiencia:
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Las imágenes son el elemento más importante para los anuncios de Facebook. Es lo que evitará que su audiencia se desplace a través de sus noticias. Usa colores vibrantes e incluye pequeñas cantidades de texto que llegan al punto crucial de lo que estás ofreciendo.
8. Crear contenido nativo de redes sociales
Por supuesto, no tienes que pagar para jugar en el mundo de las redes sociales. En efecto, puede crear una audiencia orgánica de seguidores comprometidos con solo crear contenido que les interesa.
El proceso y la estrategia varían de una plataforma a otra. A continuación, compartiré algunos ejemplos excelentes de otras pequeñas empresas y cómo puede emularlos para su propio éxito.
En el siguiente ejemplo, 33 Aces Brewing usa su cuenta de Instagram para dejar que su marca brille mientras crea fotografías atractivas:
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Los usuarios de Instagram se sienten atraídos por las fotos de alta calidad. 33 Aces utiliza principios de fotografía simples mientras muestra la vida cotidiana en su cervecería para mostrar a sus seguidores lo que sucede debajo del capó.
En este siguiente ejemplo, Bean Box ha utilizado su plataforma para crear un concurso viral. Cuando los seguidores se registran, reciben una tarjeta de regalo de $ 10. y la oportunidad de ganar un premio por valor de $ 500:
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Cuando alguien se registra para el concurso, tiene la opción de compartir con sus amigos para obtener más entradas. Esto incentiva el intercambio, ya que tienen una mayor probabilidad de ganar si lo hacen.
Finalmente, este ejemplo de Bradbury & Partners muestra cómo puede combinar el trabajo con un elemento de diversión en su contenido:
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El principio general: crear contenido que funcione en el contexto de cada plataforma social. La gente prefiere la fotografía de alta calidad en Instagram, así que asegúrate de dársela.
Del mismo modo, a todos les encanta un buen concurso de Facebook, así que encuentre nuevas formas de aprovechar este comportamiento de compartir para ampliar su audiencia.
9. No descuides las asociaciones
Hay otras pequeñas empresas en su mercado que tienen acceso a su cliente ideal. Puede asociarse con estas empresas para promocionar los productos y servicios de cada uno.
Victoria Bennett, Directora de Sociedades y Patrocinios de Barclays Personal and Corporate Banking, lo dice mejor:
“Para aprovechar la experiencia, los contactos y los clientes del otro. Un enfoque combinado puede ser más poderoso que volar en solitario cuando se ejecuta correctamente ".
Comience por encontrar socios potenciales en su espacio. Por ejemplo, un local de música local podría asociarse con restaurantes en el área para promover conciertos a cambio de un espacio de póster dentro del local.
Los eventos son otro método efectivo de aprovechar las audiencias de los demás. Ese mismo lugar de música podría asociarse con restaurantes para ofrecer una variedad de comidas diferentes para un festival de fin de semana, aprovechando las audiencias de los demás para difundir la noticia.
Con quien sea que te asocies, y como sea que lo hagas, asegúrate de que sea mutuamente beneficioso.La asociación debe trabajar hacia los objetivos de ambas empresas, sin importar cuáles sean.
¿Cómo planea hacer crecer su negocio este año y más allá? ¡Comparte tus pensamientos y experiencias en los comentarios a continuación!
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