"Construido para vender" - Aún mejor si no quiere vender

"El punto es que las mejores empresas son vendibles, y los empresarios inteligentes creen que debe crear una empresa para vender, incluso si no tiene la intención de cobrar o retirarse en el corto plazo".

En 2008, Warrillow recibió una oferta que no pudo rechazar y vendió su negocio, que se construyó según los principios de este libro. Hoy, Warrillow y su esposa e hijos viven la buena vida en Provenza, Francia, gracias a la venta de ese negocio.

Este libro es en realidad la segunda edición, actualizada con una Guía de implementación y publicada en abril de 2011 por Portfolio / Penguin. La versión original, publicada en 2010, está escrita en forma de parábola y es muy apreciada por muchos, incluido el equipo de Revisión de libros de Small Business Trends, y puede leer la revisión original, por la editora de Book Review, Ivana Taylor.

Recibí una copia de revisión de John Warillow y no podía esperar para contárselo. Pero no quería regurgitar la información de la reseña del libro original (y es genial, y recomiendo verificarla), así que hablé con Warrillow y le pregunté sobre algunas partes específicas del libro que realmente me llamaron. Aquí hay algunos puntos destacados de la entrevista:

Pregunta: ¿Cuál es la razón número uno por la cual los dueños de pequeñas empresas le dicen que compran su libro?

John Warrillow: Escucho a menudo que es porque quieren hacer crecer sus negocios. A menudo han alcanzado un techo en sus ganancias. Tal vez sea $ 200,000. Tal vez sean $ 700,000. Sea lo que sea, quieren entender cómo hacer que sus negocios sean escalables.

Pregunta: Hacer un negocio escalable parece ser un concepto importante en su libro. ¿Puedes describir lo que quieres decir con eso?

John Warrillow: Un negocio escalable tiene que cumplir con los tres criterios que detalle en el libro: 1) un servicio o producto que se puede enseñar a los empleados, de modo que el propietario no sea siempre el que hace el trabajo; 2) un servicio o producto que es valioso para sus clientes y no es un producto básico; y 3) un servicio o producto que sea "repetible", lo que significa que los clientes deben regresar una y otra vez para comprar.

Pregunta: Está claro cómo algunos productos son escalables, como las maquinillas de afeitar. En su libro, el personaje principal, Alex, crea un negocio escalable a partir del diseño de logotipo, que muchas personas consideran un negocio "no escalable", ya que es un servicio profesional. ¿Es esto solo un caso atípico o pueden las empresas de servicios realmente crear "productos escalables"?

John Warrillow: Aquí hay dos ejemplos. Conozco a un abogado que, en lugar de ofrecer sus servicios por hora, como la gran mayoría de los abogados, los ofrece en un paquete de productos, como $ 5,000 para un divorcio sin concurso y $ 1,200 para una nueva incorporación de negocios. Otro ejemplo es Hassle Free Home Services, Inc., creado por Jim Vagonis. Ofrece a los clientes un único punto de contacto para todas sus necesidades de atención domiciliaria, pagando una tarifa fija por un año, en un contrato anual renovable.

Pregunta: ¿Cuál es la pregunta más común que recibes sobre tu libro?

John Warrillow: Es "¿por qué no puedo ofrecer productos o servicios escalables y seguir haciendo trabajos personalizados?"

Pregunta: Ah, el viejo, ¿por qué tengo que tener un nicho, por qué no puedo ofrecer todo el argumento …

John Warrillow: Sí, y es el concepto que más me apasiona. Esa es una de las razones por las que escribí la guía de implementación. En él describo tratar de hacer precisamente eso en un punto de mi negocio de investigación de mercado, y fallar miserablemente. También reitero en todo el libro que la clave del éxito en la transición para ofrecer solo un servicio o producto escalable es cobrar siempre por adelantado, para que tenga un flujo de caja positivo. Es posible que tenga algunos tiempos difíciles, pero después de un año o así, su negocio generalmente crecerá de manera constante.

Pregunta: También hace un punto sobre la descripción de sus clientes como clientes, no clientes, en un negocio escalable. ¿Puedes explicar eso un poco más?

John Warrillow: El término "cliente" implica una relación consultiva, personal. No es el tipo de cosa que puede ser escalable. Si su compañía tiene clientes, esto implica que cada cliente tiene una relación de uno a uno con alguien de su compañía, a menudo el propietario. Si su empresa tiene clientes, todo el equipo trabaja con ellos.

Como siempre, tengo que agradecer a John Warrillow por escribir un gran libro, uno de mis libros de negocios favoritos de todos los tiempos. La segunda edición es aún mejor con la adición de la Guía de implementación. Corre, no camines para conseguir este libro. Tu negocio te lo agradecerá.