Tim Reynolds, presidente de Tribute Inc., reveló lo que se necesita para vender TI con éxito a pequeñas empresas en el foro de la NEOSA de hoy en día sobre tendencias en tecnología de la información. Tribute vende software empresarial principalmente a pequeños fabricantes con menos de $ 10 millones (USD) en ingresos. La sesión fue moderada por John Soat, Editor Ejecutivo Senior de Information Week:
- En el mercado de la pequeña empresa: "… estamos viendo un crecimiento sólido y constante en el gasto de TI de los pequeños fabricantes desde el cuarto trimestre de 2003." "Están buscando proyectos de horizonte más corto … soluciones de TI para resolver problemas muy específicos … esperan un período de recuperación de un año. ”
- En el proceso de venta: "… las pequeñas empresas de hoy en día están más informadas sobre TI que hace unos años … hacen más preguntas y mejores preguntas … hemos cambiado nuestro modelo de ventas en los últimos 2 a 3 años para centrarnos en la venta consultiva en lugar de la venta de artículos".
- Al establecer el ROI: “… Normalmente no intentamos justificar el ROI basado en la reducción de los costos de personal… en las pequeñas empresas, la persona que administra el servidor también puede ser el Controlador, e incluso si instalan un nuevo software, la posición de la persona como Controlador no desaparecerá. "Por lo general, justificamos el retorno de la inversión en función de cómo el software puede ayudarlos a administrar mejor el negocio, como por ejemplo, controlar mejor el volumen de negocios de las cuentas por cobrar".
- En outsourcing offshore: "Los clientes no se preocupan de si están subcontratando … lo que les importa es lo que su empresa puede hacer por ellos" (Nota: Tribute no se subcontrata).
- En la minería de datos: "Estamos viendo más interés por las pequeñas empresas en la extracción de sus datos que hace 2 o 3 años … ahora que tienen sistemas para recopilar toda la información que quieren usar".
Información actualizada al minuto sobre los comportamientos y las actitudes de los clientes de pequeñas empresas….
