¿No lo odias cuando crees que sabes algo y no lo sabes?
Eso fue lo que me sucedió cuando decidí hojear "Why She Buys", de Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Soy una mujer, comercializadora y dueña de un negocio. Entonces, debería saber por qué las mujeres compran, ¿verdad?
Incorrecto.
He aprendido mucho de este libro. Ofrece excelente información y muchos ejemplos de la vida real. Me he referido a esto una y otra vez (¡y salió en julio!).
Además de explicar cómo promocionar a las mujeres, el libro analiza las cinco tendencias globales que impulsan a las consumidoras, cómo crear productos con un enfoque femenino, los fundamentos de la venta a las mujeres y más.
Una de mis partes favoritas era cómo comercializar a las mujeres. Aquí hay algunos puntos clave:
1. Las mujeres son primero las mujeres y después las consumidoras. Por lo tanto, para promocionar a las consumidoras, es necesario comprender las diferencias de género.
2. La economía femenina es enorme. Aquí hay algunas estadísticas:
- El 80% de las compras de ropa (para hombres, mujeres y niños) son realizadas por mujeres.
- El 52% de todas las compras de vehículos nuevos están a cargo de mujeres (y el 85% está influenciado por mujeres)
- El 40% de las compras de productos electrónicos de consumo son realizadas por mujeres (y el 61% de las compras están influenciadas por mujeres)
- El 70% de las decisiones sanitarias son tomadas por mujeres.
- El 70% de las decisiones de viaje las toman las mujeres.
- El 90% de las mujeres participan en decisiones que afectan las cuentas de jubilación e inversión de sus hogares.
- El 20% de las compras de viviendas son realizadas por mujeres solteras (y el 91% de todas las compras están influenciadas por mujeres)
- El 55% de todas las compras de vino son realizadas por mujeres.
Entendiendo las diferencias de género
Brennan ofrece cinco diferencias de género que afectan la forma de mercadear a las mujeres.
1. Las mujeres y los hombres definen el logro de diferentes maneras. Los hombres se esfuerzan por ser independientes; Las mujeres se esfuerzan por ser indispensables.
- Los hombres piensan que la ayuda es una palabra de cuatro letras; Las mujeres aman pedir y obtener ayuda.
- Los hombres compiten con los demás; Las mujeres compiten entre ellas.
2. Las mujeres se conectan entre sí hablando sobre sus sentimientos y revelando sus vulnerabilidades. Los hombres se conectan entre sí realizando actividades y ocultando sus vulnerabilidades.
- Las mujeres hablan de sentimientos y les gusta dar y recibir cumplidos.
- Ser un comprador astuto es una forma de estatus para las mujeres.
3. Las mujeres tienen una mayor fluidez verbal que los hombres. Se centran en los detalles y hablarán sobre su amor por un producto o servicio a sus amigos.
- Los hombres están más interesados en cómo funcionan las cosas; Las mujeres están más interesadas en lo que algo hará por ellas.
- Las mujeres responden a las historias más que a la información del producto.
4. Las mujeres tienen mejores recuerdos para los detalles de experiencias placenteras y desagradables.
5. Las mujeres evitan situaciones de conflicto; Los hombres evitan las escenas emocionales.
Aplicando esta información para mercadeo a mujeres
Cuando toma en cuenta toda esta información, esto es lo que puede hacer para tener más éxito en sus esfuerzos de mercadeo hacia las mujeres:
- Resalte un gran servicio y brinde ayuda humana (una persona real, no una grabación)
- Aproveche sus clientes femeninos; les encanta decirle a los demás si han encontrado o experimentado algo grande. Incluirlos en testimonios, programas de fidelización y referidos.
- Mostrar empatía
- Valide que está ofreciendo un buen trato
- Demostrar aprecio, con frecuentes gracias.
- Liderar con los beneficios prácticos, no cómo funciona algo.
- Usa historias en tu marketing.
- Aproveche los avales y testimonios de terceros
- Sudar los detalles
- Pedir comentarios
- Evita las imágenes violentas y el lenguaje al vender a las mujeres.
- Enfatice las cualidades positivas sin ser demasiado negativo con sus competidores
Si las mujeres están incluidas en su mercado objetivo, considere usar estas técnicas. Su comercialización será más exitosa, y sus ventas aumentarán.
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