Hubo muchas noticias importantes en el espacio de CRM esta semana. Zoho anunció una importante actualización a su plataforma de CRM, al igual que Zendesk. Pero la noticia más importante se produjo a través de la adquisición de la plataforma de encuestas y análisis Qualtrics por US $ 8 mil millones. Y con razón, porque eso es algo de dinero serio.
Era obvio que el CEO de SAP, Bill McDermott, estaba entusiasmado con la compra y se refería a ella como un momento de transformación para la empresa. Lo que hizo que mi amigo y líder en temas de CRM, Paul Greenberg (también conocido como el Padrino de CRM) se pusiera en marcha para discutir el tema de nuestro podcast de video CRM Playaz. Pero si bien nos enfocamos en si sentíamos que McDermott tenía razón acerca de que el trato era transformador, fuimos más allá de eso y comenzamos a pensar qué significa realmente ser transformador en los negocios de hoy, y cuáles son los buenos ejemplos que hay que seguir.
$config[code] not foundA continuación se muestra una transcripción editada de una parte de nuestra conversación. Para escuchar la conversación completa, vea el video o haga clic en el reproductor integrado de SoundCloud a continuación.
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Tendencias de la pequeña empresa: el objetivo exacto, ¿eh?
Paul Greenberg: Si Pero te lo diré, y luego quiero saber lo que piensas sobre esto. Pero aquí está la cosa, el poder de Salesforce nunca ha estado en la cantidad de tecnología que proporciona. Han estado en la empresa que son, y cómo se presentan al mercado, y cómo el mercado los adopta, ¿no? Su externalización en la cultura ha sido el factor crítico de la diferencia. Cuando alguien dice no "quiero comprar su tecnología porque amo su tecnología". Porque hay tecnologías que compiten con Salesforce muy bien.
Tendencias de la pequeña empresa: sí.
Paul Greenberg: Y los vencerá tanto como no. Pero, lo que tienen es que cuando alguien se involucra con Salesforce, dicen "¡Quiero ser parte de eso!" ¿Verdad? "Quiero ser parte de eso". Y eso es transformador. Porque la compañía se convierte, como dijo Marc Benioff en realidad públicamente, "en una fuerza para el cambio". La compañía en sí misma se convierte en una fuerza para el cambio. Ahí es a dónde va dirigido, y así es como ha funcionado tan bien.
Sabes, Qualtrics es una adquisición por parte de una empresa en aumento, con la que soy cauteloso y optimista. No han hecho lo que yo llamaría una mala adquisición durante mucho tiempo. Creo que él el CEO de SAP, Bill McDermott lo ha hecho muy bien con esto. Y Qualtrics es una buena adquisición, simplemente no es una adquisición que está cambiando todo. Simplemente no es esa clase de cosas. Es una encuesta a una analítica poderosa. Estoy de nuevo, simplificándolo demasiado.
Tendencias de la pequeña empresa: a la derecha.Paul Greenberg: Pero es solo eso. Bueno, bueno para SAP. Sí, felicitaciones, y sí, esto llenará un agujero, y sí, esto va a mejorar sus capacidades para combatirlo en el mercado. Y al mismo tiempo, complete su ecosistema de una mejor manera, pero no marca todas las casillas que necesita para ser verdaderamente transformador.
Entonces, ¿qué hay de tu pensamiento al respecto?
Tendencias de la pequeña empresa: Soy como tú. Cuando pienso en transformacional o en un cambio de juego, por sí solo no lo veo así. Creo que es como dijiste. SAP ha realizado muchas adquisiciones realmente buenas en los últimos años. Todas son piezas del rompecabezas, pero no creo que el rompecabezas esté completo todavía. Creo que es una pieza buena, necesaria.
Cuando piensas, como dijiste, tienen la pieza analítica que acompaña a la encuesta. Eso agrega un cierto tipo de datos a los datos operativos que SAP tiene a su disposición. Así que esto agrega otro tipo de datos y una forma de analizarlos. Creo que lo que quizás todavía sea algo que tienen que entender. En particular, cuando esté mirando a Salesforce y Adobe, también pondré a Adobe allí. Desde una nube de marketing y experiencia, particularmente Adobe, no solo tienen las herramientas para analizar los datos, sino también las herramientas para hacer algo. Cree el contenido, cree las experiencias que aprovechan los datos en tiempo real. Más de lo que veo ahora que SAP tiene con la edición de Qualtrics.
Especialmente cuando se habla de una perspectiva B2C, como ha dicho, en la adquisición de B2B Callidus Cloud realmente ayuda. Y poder traer esto, con lo que tiene Callidus y con algunas de las otras piezas. Creo que desde una perspectiva B2B? Eso realmente es una pieza importante del rompecabezas. Pero ese otro B2C, ¿cómo toma estos datos y crea las experiencias y el contenido en tiempo real y los analiza en tiempo real? Creo que todavía hay trabajo por hacer en ese sentido.
Pero como dijiste, creo que es una buena pieza. ¿Lo veo por sí mismo como transformacional? No. Tal vez si consiguen un par de otras cosas allí, y las unan de la manera correcta, tal vez lo sea. Pero no lo veo así a partir de hoy.
Paul Greenberg: De acuerdo con su punto de vista, en términos de crear lo que siempre llamo "experiencias consumibles", Adobe es el único que realmente lo hace bien. La fuerza de ventas tampoco lo hace, en realidad. Nadie lo hace, aparte de Adobe. Quiero decir que hay otros que lo hacen, no debería decir eso, pero-
Tendencias de la pequeña empresa: a la escala de Adobe.
Paul Greenberg: Nadie lo hace a esa escala. De hecho, incluso Adobe no lo hizo hasta hace poco. Lo reclamaron, pero lo hacen.
El otro lado de la transformación, es un problema de la empresa, no un problema de tecnología. Las empresas son lo que se transforma, no la tecnología. La tecnología es una pieza de transformación. El poder de la transformación llega cuando ese tipo de aspecto … La transformación es …
Dijiste algo realmente interesante, Bill McDermott estaba realmente entusiasmado y emocionado, lo cual es emocional, ¿no? Y Bill McDermott no tiene ningún problema en ser emocional con las cosas. Él es emocional sobre las cosas todo el tiempo. Pero es emocional, ese es el punto! El punto real! Él está emocionado por eso.
Una vez más, no necesariamente estoy de acuerdo con él, que sea transformacional. Probablemente tenga razón al estar algo ofendido por el equivalente, ya sabes …
$config[code] not foundTendencias de la pequeña empresa: Oh sí, la comparación de Survey Monkey, sí.
Paul Greenberg: Sí, porque eso significaba que el reportero de CNBC realmente no estaba haciendo mucha tarea.
Pero, todo … Eso es parte de su empresa. Eso es parte de quien eres. Es parte de lo que solía llamarlo "una compañía como yo", ¿verdad? Hay literalmente un estudio de 65 páginas realizado sobre "una empresa como yo". No se llamó exactamente eso, pero fue literalmente similar a esas palabras. Estudio académico de 65 páginas realizado por, no recuerdo el nombre de la gente. Para el caso, no recuerdo dónde lo hicieron … creo que en el sur de California. Pero dos personas hicieron un estudio sobre eso, y encontraron las diferentes cosas que hacen las personas, y antropomorfizan empresas, ¿verdad? Cómo asocian sus emociones y cómo dan a las empresas características humanas y cosas así.
Nuevamente, llega al punto de que si vas a ser transformador, debes alcanzar un nivel en el que las emociones de las personas se están moviendo, se están cambiando. No se puede hacer eso solo con la tecnología. Lo hace con la interacción real de la empresa, el propósito de la empresa, las acciones de la empresa, de la forma en que la gente percibe a la empresa, la forma en que deciden actuar en conjunto con esa empresa, etcétera, etcétera. Hay un millón de artículos sobre eso, muchos de ellos.
Y Salesforce hizo eso en Dreamforce, que no es realmente. En cierta medida, en gran medida en los propios ojos humanos, como resultado. Pensé que era una de las notas clave más importantes que Marc Benioff dio.
Tendencias de la pequeña empresa: sí
Paul Greenberg: Así es como te transformas. Y esa es la batalla que SAP tiene que librar. Microsoft estaba haciendo algunas grandes cosas. Microsoft acaba de anunciar un acelerador sin fines de lucro. ¿Derecha? Solo estoy entrando y ahora estoy muy entusiasmado. Realmente se ve bien. Y de nuevo, una de esas cosas no es solo la tecnología. Hay un poco de una incubadora involucrada, hay un bien social involucrado, hay una serie de otras cosas involucradas. Pero básicamente están diseñados para hacer algo bueno, para hacer algo bueno y para humanizar a la compañía, y al mismo tiempo, desarrollar cosas que beneficiarán a Microsoft. "Porque eso es lo familiar con el-
Tendencias de la pequeña empresa: sí. Bueno, todos siguen en el negocio, incluso si son capaces de hacer el bien y hacer negocios. Eso es como un ganar-ganar. ¿Por qué no quieres hacer eso? Como usted dijo, Salesforce, quiero decir en Dreamforce, estábamos sentados uno al lado del otro. Los primeros 10 a 15 minutos de la conferencia de Benioff, dije "¡Hombre, me siento como si estuviera en la iglesia!". Pensé que el siguiente paso era "y me gustaría anunciar mi candidatura …" (Risas)
Paul Greenberg: (Risas) 2020?
Tendencias de pequeños negocios: Pero la gente estaba allí con él. Quiero decir que realmente fue una desviación completa de sus notas clave anteriores, al menos en ese segmento. Pero fue una que creo que preparó el escenario para toda la conferencia. E hizo el resto de la nota clave en particular, las personas se centraron en todo lo que dijo. Porque, como usted dijo, captó su atención desde el principio y pudo transferirla de sus declaraciones que no tenían absolutamente nada que ver con Salesforce. Pero en realidad fue capaz de tomar la conexión que hizo con la audiencia y volver a hacer las cosas que Salesforce estaba haciendo.
Paul Greenberg: Sabes qué, te diré una cosa. Es una cosa pequeña, pero creo que fue casi la clave de cómo ese discurso fue tan diferente de cualquier otra cosa. En el pasado, y en cualquier otra nota clave, aparte de los anuncios de productos que se trasladaron a sus respectivas notas clave en la nube.
Con la excepción de Philanthropy Cloud, que fue muy sabio, ya sabes. Y luego la voz de Einstein, ¿verdad? Pero lo que hizo … en el pasado, lo que hizo en cada una de las notas clave a las que hemos asistido, ha habido un segmento en el que invita a una organización benéfica elegida o sin fines de lucro. Él los trae, y luego los hace hablar, y luego les da dinero desde una aplicación móvil, y todos estamos listos. Pero es solo un segmento de la discusión. No había nada de eso esta vez. Esta vez, toda la discusión fue Salesforce como una fuerza real para el bien social. No "estamos alineados con esta fuerza por el bien social, SOMOS una fuerza por el bien social". ¿Verdad? Eso se alinea con sus discusiones sobre creo que también fue CNBC. Podría haber sido err … ¿Quién sabe? Podría haber sido Bloomberg, podría haber sido Reuters, no lo sé.
Tendencias de la pequeña empresa: (Risas)
Paul Greenberg: Pero por qué compró la revista Time Magazine, donde dijo "Los negocios son una fuerza para el cambio". Y alguien más le preguntó: "¿Vas a postularte para un cargo?", Y él dijo: "¿Por qué? No necesito postularme para un cargo ". El negocio es una fuerza para el cambio, ¿verdad?
Y Salesforce es su mantra. Y él está interesando a la gente. Eso es lo que tienes que hacer. Ahora, para crédito de SAP, a pesar de que no resaltan esto, bueno, hicieron un poco en Barcelona. Si vuelves en el pasado, cuando hablarían … Hacen bien social. SAP hace mucho, en realidad. Se centran más en la sostenibilidad, diría si tuviera que elegir algo.
Hace varios años, hicieron algo en la reducción de la huella de carbono, y crearon una aplicación a su alrededor, y fue una buena. Esta es una buena tecnología, y en realidad ayudó a reducir su huella de carbono, pero la forma en que lo posicionaron en ese momento fue en torno al beneficio para su negocio, para la rentabilidad y bla, bla, bla, bla, ¿verdad? ¡Estúpido!
$config[code] not foundTendencias de la pequeña empresa: (Risas)
Paul Greenberg: Estúpido, ¿verdad? Porque eso no es lo que nadie quiere escuchar. Entonces es solo otra cosa que están haciendo para ganar dinero. Entonces, esta vez, hablaron sobre su adhesión a los 17 Objetivos de Sostenibilidad de los Estados Unidos, los pusieron en términos del bien social real. Lo que significa que hicieron lo correcto. Para ellos, la ironía es que no es sólo el posicionamiento. Lo dicen en serio, y lo sé. De hecho, la otra cosa, la huella de carbono, a pesar de que lo decían en serio, simplemente eran torpes en la forma en que lo hicieron, y salió completamente errónea. Esto salió bien.
Están progresando en términos de pensamiento al respecto, pero ellos … Si creen que Qualtrics es el punto de transformación, se están perdiendo el punto.
Tendencias de la pequeña empresa: sí. Creo que tal vez el primer paso para ser transformador es lo que estás diciendo sobre Bill McDermott y su entusiasmo y pasión. En este momento, lo estoy tomando por lo que vi. El entusiasmo y la pasión son para el acuerdo, y el potencial que este acuerdo tiene en términos de construir su plataforma. A diferencia de lo que hablaste con Marc Benioff. No se trata solo de la plataforma, se trata de la capacidad de ser un agente de cambio. Para mirar … Odio citar a J-Z o cualquier cosa, pero …
Paul Greenberg: (Risas)
Tendencias de pequeñas empresas: Tenía esa cita: "No soy un hombre de negocios; Soy un negocio, hombre. "Creo que hay un énfasis en" No somos un agente de cambio ". No se trata solo de cambiar desde una perspectiva empresarial, sino de cambiar porque somos un negocio que puede hacer que ese cambio suceda
Paul Greenberg: ¡Correcto!
Tendencias de pequeñas empresas: Creo que ese puede ser el primer paso para ser transformador. Es ver más allá de "esto es lo que queremos hacer, aquí abajo desde un punto de vista tecnológico", y decir que eso es transformador. Ahora, tal vez eso lo ayude a convertirse en transformador, si puede tomar una visión global y aplicarla, y aprovechar su tecnología y plataforma para hacerlo. Pero ahora, como usted dijo, SAP ha hecho muchas grandes adquisiciones. Uniéndolo, y creando una especie de lienzo que cuenta la historia y … Crea esa oportunidad para ser visto como una transformación, es parte de ser transformacional. Porque no puedes transformar a las personas si no te ven como un agente de transformación.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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