No es ningún secreto que las grandes corporaciones están persiguiendo dólares de las pequeñas y medianas empresas. Gigantes como American Express, con su red OPEN, están llegando a las PYMES con servicios y productos diseñados específicamente para sus necesidades. Microsoft, Dell y HP están saliendo con promociones y productos especiales este otoño para pequeñas y medianas empresas. Incluso la epitomía de Big Big Blue (IBM) reclama obtener más del 20% de sus ventas de pequeñas empresas. Y la lista continúa.
$config[code] not foundEspera que esta tendencia continúe, incluso se acelere. Las empresas más pequeñas están liderando la recuperación y, por lo tanto, son vistas como mejores perspectivas para los clientes que las grandes corporaciones que aún sienten los efectos de la recesión. Además, en ciertas industrias que están saturadas en el extremo alto o donde la competencia es feroz, los proveedores no tienen más remedio que llegar al extremo más pequeño.
Para las empresas más pequeñas, esto puede indicar un cambio en el poder económico. Las PYMES tienen un mayor poder de negociación que nunca cuando tratan con grandes corporaciones. Ahora es el momento para que las pequeñas y medianas empresas negocien por mejores precios, ofertas especiales y más servicios.
Para las empresas más grandes, las iniciativas para alcanzar el mercado de las PYMES presentan nuevos y diferentes desafíos a los que no están acostumbrados. Aquí están algunos de esos desafíos:
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– Los productos y servicios deben adaptarse a las necesidades de las PYMES.– Muchas grandes corporaciones tienen que trabajar mucho para lograr puntos de precio lo suficientemente bajos como para ser asequibles para las PYMES.– Las economías de comercialización y venta en el mercado de las PYMES presentan desafíos propios. Los grandes proveedores tendrán que aprovechar los nuevos canales para llegar al mercado SMB de manera rentable. Un ejemplo: es posible que tengan que encontrar socios de canal con una marca sólida que ya exista en el mercado SMB. Otro ejemplo: buscarán aprovechar los canales de Internet para llegar a las multitudes de encargados de la toma de decisiones de pequeñas empresas con un "servicio personalizado", sin costosas llamadas de ventas en persona.
Los próximos años deberían ser interesantes, ya que vemos en qué medida el equilibrio de poder se desplaza entre las grandes empresas y las PYMES.
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