Andy saltó a la derecha diciendo que "La confianza es la mayor víctima de esta recesión" y que los clientes y los clientes necesitan muchas garantías. Continuó diciendo que "Tus precios no importan si no eres de confianza". Hace muchos años, cuando estaba en ventas de autos, uno de mis gerentes de ventas me dijo casi lo mismo, y obviamente todavía sigue en pie.
Hablando de ventas de autos, Andy mencionó a Toyota. (Supongo que volveremos a este tema de "confianza", nuevamente). Los vehículos Toyota por años, han sido conocidos por su alta calidad. En un mes las cosas han cambiado. Según Andy, Toyota debería embarcarse inmediatamente en una campaña agresiva para comenzar a diferenciarse. Sugirió que podrían dar a cada propietario de Toyota un cambio de aceite gratis para sus vehículos, para empezar. Él cree que conseguir que los clientes de Toyota vuelvan a los concesionarios, donde pueden hablar con el personal del concesionario, sería un paso muy positivo.
Andy discutió el hecho de que esta recesión ha estimulado a un ejército de "perspectivas ansiosas". Dijo que la clave para vender sus productos o servicios a los clientes que están bastante ansiosos es lidiar de inmediato con sus temores. Andy dice que "Las empresas no compran, la gente lo hace y todos están preocupados. Espere que sus clientes expresen FUD (miedo, incertidumbre y duda) en cada paso ". Lea más de Andy Birol sobre las maneras en que puede ayudar a aliviar algunos de sus temores potenciales.
Estoy de acuerdo con Andy. Si ignora el hecho de que sus prospectos tienen algunos temores acerca de lo que está ofreciendo, (ya sea que sus temores estén justificados o no), lo considerarán indiferente y sentirán que está justo después de la venta. Es posible que se requiera tiempo extra y confusión para hacer avanzar a sus prospectos, en tiempos como estos.
A los asistentes de la transmisión web también se les ofreció algo para pensar. Andy describe el proceso que debe usarse para adquirir nuevos clientes;
- Defina el proceso de compra de sus clientes.
- Esquema de las mejores maneras de cerrar
- Seguir las cosas. Calcule cuántos prospectos necesita en cada paso de su embudo de ventas
- Calcule cuánto puede gastar para adquirir un cliente
Si no tuvo la oportunidad de participar en el webcast, todavía puede ver la presentación. Hay aún más información excelente que puede utilizar en su propia pequeña empresa que lo ayudará a adaptarse a la mentalidad recesiva actual de su cliente, y volver a encarrilar su negocio.
Vea el webcast archivado aquí.
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