Si hubiera un solo principio de mercadotecnia que todas las empresas deberían obtener, sería "diferenciación“.
$config[code] not foundSaber qué lo distingue de cualquier otra alternativa puede ser más poderoso que estar en todas partes, tener el precio más bajo, construir una trampa para ratones mejor o incluso ser bien conocido.
Aquí es donde " Creando ventaja competitiva ”, De Jaynie L. Smith, con William Flannagan. Empecé este libro de Amazon hace aproximadamente un mes y ha estado en mi escritorio desde entonces. No puedo decirle cuántas páginas he escuchado y cuántas veces he vuelto al libro para ayudarme a aclarar cómo se puede obtener una ventaja competitiva que genere ventas.
Aquí hay algunas ideas clave del libro:
Hacer negocios sin una ventaja competitiva es como presentarse al gran baile con pantalones cortos y chanclas.
El autor no dijo esto exactamente, pero el tono del libro es tal que sientes que te estás perdiendo la fiesta si no tienes una ventaja competitiva. Pero no te preocupes, no estarías solo. ¡Jaynie entrevistó a 1,000 CEOs y descubrió que solo dos de ellos podrían nombrar claramente su ventaja competitiva!
La ventaja competitiva es OBJETIVO no SUBJETIVO.
Este es otro concepto del libro que a menudo olvidamos. ¿Cuántas veces hemos "diferenciado" nuestro negocio diciendo algo como "Tenemos el mejor servicio al cliente"? En lugar de "Nuestro negocio de ventas y servicio de productos electrónicos se compromete a devolver todas las llamadas telefónicas dentro de una hora después de ser recibida y, si es necesario, lo hará". tener un técnico en su ubicación dentro de 6 horas ".
Ser específico y cuantificable es el elemento clave de cualquier buena ventaja competitiva. Debe ser verdadero y comprobado y tener evidencia que lo respalde. Ser lo más específico posible es lo que le da a su cliente ideal la razón para elegir a usted en lugar de a la otra persona. No solo eso, sino que atraerá más fácilmente a sus clientes ideales porque son los que valoran y se preocupan por su promesa específica.
"Disparidad peligrosa" es la brecha entre lo que usted asume acerca de sus clientes y lo que realmente piensan.
Esta sección del libro es una que usted querrá leer y releer porque Janie no escatima palabras ni desperdicia espacio. Cada oración está repleta de ejemplos, ideas y estudios de casos de los que querrá aprender algo. En otras palabras, crea una desconexión con sus clientes de cualquiera de las siguientes maneras:
- Lenguaje impreciso y vago que no creen ni entienden
- Usted reclama una ventaja competitiva que no entrega
- Usted destaca las ventajas que a sus clientes no les importan.
- No se enfoca en ventajas específicas para cada segmento de su negocio
No sé sobre ti, pero soy culpable de casi todos estos.
La manera de liberarse es haciendo una investigación de encuesta "a ciegas". Pida a un tercero que se ponga en contacto con sus clientes y no les haga saber que es USTED. Simplemente posicione esto como investigación de la industria. De esta manera, tendrán la libertad de compartir exactamente lo que es importante y qué tan bien cumplen todos sus promesas. ¡Este es un gran consejo!
Cree una ventaja competitiva cuando no crea que tiene una.
Simplemente puede decir algo que nadie más está diciendo (pero es cierto para usted) como "el 98% de nuestro negocio proviene de referencias y clientes satisfechos".
En resumen
Quiero hablar un poco sobre la autora, Jaynie L. Smith. Una de las cosas que más me sorprende de ella es la cantidad de este trabajo detallado y sucio de analizar los datos de los clientes y los intrincados fragmentos de información que ella misma ha hecho. Tienes la sensación de que ella ha pasado muchas horas golpeando su cabeza contra una pared en busca de ese fragmento de verdad que puede hacer toda la diferencia en su estrategia de marketing.
Ella habla específicamente de su experiencia como gerente de producto para Eastern Airlines e identificó el hecho de que, mientras que otras aerolíneas tenían más vuelos en una región, Eastern tenía aviones de cuerpo más ancho en esa misma región. Esto puede no parecerte un gran problema, pero si alguna vez hiciste algo como eso, tienes una apreciación real de su talento. Ella escribe por experiencia y ahora puedes tener algo de esa experiencia por el precio de un libro.
A partir de estos ejemplos y conceptos que he compartido en el libro, puedes ver por qué está todo en mi escritorio y no ha estado lejos de mi alcance.
Recoger Creando ventaja competitiva y ver qué puede hacer por ti.
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