Todavía hay muchas empresas que creen que escribir el cheque para comprar una aplicación de CRM es la parte más difícil de implementar un proceso de ventas. Desafortunadamente, para aquellos que piensan de esa manera, no podrían estar más lejos de la verdad.
Pamela O’Hara, cofundadora y directora general de Batchbook, explica por qué gastar el dinero es solo un paso que muchos necesitan para tener la oportunidad de alcanzar el éxito de ventas en el mercado actual. Pamela también comparte información de la nueva guía de ventas para pequeñas empresas que Batchbook ha reunido.
$config[code] not foundA continuación se muestra una transcripción editada de la conversación con Pamela. La conversación completa se puede escuchar haciendo clic en el reproductor de audio debajo de la transcripción.
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Pamela O’Hara: BatchBook es un producto de CRM basado en web diseñado para pequeñas empresas.Realmente enfocamos nuestros productos en negocios que están descubriendo cuál será su proceso de ventas. Aquellos que aún están experimentando con una gran cantidad de diferentes ventas y esfuerzos de marketing, y realmente necesitan un CRM para ayudarles a rastrear esos esfuerzos y hacer un seguimiento de las relaciones que están construyendo.
Tendencias de pequeñas empresas: Ustedes están comenzando el año ayudando a las pequeñas empresas con una nueva guía de pequeñas empresas para la satisfacción de los clientes y para hacer las ventas correctamente. ¿Es más difícil o más fácil para una pequeña empresa mantener a los clientes más felices hoy?
Pamela O’Hara: No creo que sea más difícil para las pequeñas empresas, porque, honestamente, las pequeñas empresas todavía tienen una relación mucho más personal y práctica con sus clientes en general. Muchas veces, es por eso que los clientes acuden a una pequeña empresa. Especialmente en las industrias minoristas o de consultoría. Están buscando a alguien que les pueda brindar una atención más personal y práctica. Así que esas son las cosas que realmente hacen para mejorar las relaciones.
La otra cara de esto y el desafío puede ser que también tiene menos personas en su equipo que trabajan con los clientes. Ciertamente estás estirando tus recursos mucho más delgados. Por lo tanto, mientras que en las grandes empresas puede tener a alguien cuya descripción completa del trabajo es simplemente hacer felices a los clientes. En las pequeñas empresas, generalmente la misma persona que hace eso es también la persona que realiza la facturación, ejecuta la nómina y … probablemente la persona que inició la empresa, muchas veces.
Por lo tanto, puede ser un desafío hacer tantas cosas diferentes. Pero al mismo tiempo, creo que esa es realmente la razón por la que muchas personas comenzaron una pequeña empresa. Incluso si no eres el propietario o el fundador, eliges trabajar en un lugar que tenga una relación más íntima con la base de clientes.
Tendencias de la pequeña empresa: Batch Book ofrece esta guía de "Hacer las ventas correctamente". ¿Es algo con lo que sus clientes pedían ayuda?
Pamela O’Hara: Definitivamente es algo que nuestros clientes han estado buscando. Cada persona que se registra en una cuenta de BatchBook, les hacemos una pregunta al final del proceso de registro. Les preguntamos: "¿Qué desea lograr con BatchBook?" Porque es importante para nosotros entender lo que nuestros clientes están tratando de hacer. A menudo, la respuesta es: 'Quiero vender más. Quiero hacer crecer mi negocio ".
De hecho, alguien escribió muy recientemente, literalmente, su respuesta fue: "Quiero crecer rápido y de manera rentable, pero sin perder mi alma". Entonces, la gente quiere saber cómo vender más, pero quieren sentirse bien con la venta.. Entonces, para todos los que se registran para una cuenta y comparten lo que intentan hacer, tenemos un seguimiento. Alguien enviará un correo electrónico. También realizamos consultas telefónicas con todos nuestros clientes para ayudarles a configurar su cuenta de BatchBook.
La primera pregunta en ese proceso también es: "¿Qué estás tratando de lograr?" Y nuevamente, muchas personas dirán: "Quiero vender más". Y nosotros decimos: "Bueno, ¿cuál es tu plan para hacer eso? 'Y dicen,' compré un CRM. Ese es mi plan ".
Así que realmente queremos que la gente entienda que BatchBook, o un producto de CRM, es realmente una herramienta que lo ayudará a determinar su estrategia de ventas y cómo hacer crecer su negocio. Pero no es un plan. Es como decir que un martillo es lo que te ayudará a construir una adición a tu casa. Necesitas los planos. Un martillo es una herramienta que lo ayudará a llegar a esa nueva adición, pero realmente necesita tener un plan.
Todo nuestro equipo participó en el desarrollo de esta nueva guía. No era solo el departamento de marketing. Era el departamento de productos, era nuestro equipo de experiencia con el cliente. Todos participamos en la organización de un proceso real paso a paso que ayudará a las pequeñas empresas, a los diferentes tipos de pequeñas empresas, a comprender en qué deberían estar pensando para armar este plan de ventas.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Qué porcentaje de esa gente en realidad tiene un proceso de ventas definido, en comparación con aquellos que no lo tienen?
Pamela O’Hara: En realidad le preguntamos a nuestra base de clientes cuántos tienen un proceso de ventas formal. Fue menos del 10% que tuvo un proceso al que se refieren más de una vez. Una vez más, la gente siente como: 'Bueno, ya sabes, compré un producto. Esa es mi estrategia ".
Tendencias de pequeñas empresas: Detalló seis áreas clave. Eso es encontrar pistas, tomar las pistas correctas, hacer el lanzamiento, el seguimiento, el traspaso y hacer amigos. Si tuviera que elegir el área en la que cree que la gente está bien y luego elegir el área en la que cree que necesita más ayuda, ¿cuáles serían?
Pamela O’Hara: Creo que la gente probablemente piensa en ventas, y probablemente pasan la mayor parte de su pensamiento en lo que estamos llamando la fase de comercialización. Esas son las publicaciones en las redes sociales, publicaciones de blog, marketing por correo electrónico, anuncios de periódicos, anuncios de radio, todas esas cosas que estás haciendo para hacer correr tu voz. Creo que la gente piensa mucho sobre eso. ¿Cuáles son los canales correctos? ¿Dónde está mi cliente? ¿Qué boletines leen o cómo deciden comprar productos?
Creo que la gente pasa mucho de su pensamiento en ese lado de las cosas, y entonces simplemente no tienen una buena idea de "Está bien, alguien está interesado". ¿Qué hago con ellos? No quiero ser demasiado agresivo. No quiero molestarlos con 60 correos electrónicos automáticos diferentes, pero me gustaría que compraran mi producto. "Hay muchas cosas que van a suceder entre esa persona que está interesada en su servicio o su producto y esa persona realmente Comprando y alejándose satisfecho con la compra.
Ya sabes, si eres un negocio de Etsy, es la primera vez que ven tus productos. Pueden verlo en Pinterest, pueden verlo en Etsy. ¿Pero qué tan difícil es para ellos obtenerlo y disfrutarlo en casa? Tienen que comprarlo. ¿Cómo lo van a pagar? ¿Estás haciendo que les sea fácil pagarlos? ¿Pueden simplemente hacer un enlace rápido de PayPal, o va a hacer que saquen una tarjeta de crédito diferente o les va a facturar por separado … cómo están enviando?
Estos son todos parte del proceso de ventas. Todo esto es parte de la experiencia de esa persona con la obtención de su producto. Y realmente debes pensar en todos los detalles a lo largo de todo el proceso. Creo que una de las partes especialmente difíciles para las pequeñas empresas es que dependen de muchos proveedores diferentes, diferentes personas en ese proceso. Usted no puede hacer la realización. Puedes vender camisetas. Pero tiene una imprenta y un servicio de correo por separado que realiza todas las entregas, o utiliza FedEx o UPS.
¿Cuál es la experiencia de ese cliente con esos servicios? ¿Está proporcionando suficiente información? ¿Están consiguiendo la camiseta correcta? ¿El tamaño adecuado? ¿Reciben una buena nota de su compañía con esa camiseta que dice: 'Estamos encantados de que haya comprado nuestro producto'. Eso marca la diferencia. Eso hace una diferencia cuando esa persona abre esa caja. ¿Qué van a pensar de tu compañía la próxima vez que busquen una camiseta o cuando busquen camisetas para un amigo?
Todos ellos son parte del proceso de ventas. No es solo en qué sitio de redes sociales debo publicar mis productos de Etsy.
Tendencias de la pequeña empresa: hay mucha información excelente aquí por la que se le explica a la gente. ¿Cómo puede la gente obtener esta guía?
Pamela O’Hara: Está disponible en nuestro sitio web, BatchBook.com. Para acceder directamente a la guía de ventas, solo tiene que ir a SalesGuide.BatchBook.com.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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