Si alguien te diera 30 segundos para hacer una venta, ¿qué harías? Podrías decirle al cliente todas las grandes cosas acerca de tu producto. Podrías ofrecerles un descuento. Podrías cantar una canción. Pero ninguno de estos sería el camino más rápido para una venta exitosa.
Darrell Weekes, Director de Estrategia de Attache Software, le pidió a un grupo de profesionales de ventas que se dividieran en parejas, uno de ellos era el vendedor y el cliente. Luego le pidió a una persona de cada par que intentara vender el bolígrafo que trajeron al otro … en solo 30 segundos. No en vano, ninguno de ellos tuvo éxito. Mira el video completo aquí:
$config[code] not found¿Por qué fallaron?
Todos pasaron los 30 segundos exponiendo la grandeza de su producto. Pero al mismo tiempo, habían ignorado el enfoque más fundamental y más rápido para realizar una venta. Ese enfoque es hacer preguntas y escuchar. Weekes dio un ejemplo para ilustrar el punto.
En un taller anterior, le había pedido a un compañero que hiciera el mismo ejercicio con él. El otro vendedor tenía un bolígrafo Montblanc de $ 1,000 y se lo ofreció a Weekes por $ 10, pensando que sería una venta fácil. Pero al hacerlo, cometió el mismo error que el personal de ventas en la sesión más reciente. Weekes contó diciendo al otro vendedor:
"No puedo tomar esa pluma. Ni siquiera te pagaría diez dólares por esa pluma. ¿Sabes por qué? Escribo en tinta morada. ¿Sabes por qué escribo en tinta púrpura? Porque es parte de mi hilo morado. Llevo una camisa morada. Escribo en tinta púrpura, así que cuando aparece una letra, y escribo mis letras a mano, y está en tinta púrpura, sabes que es de mí. ¿Cuántas de estas cosas crees que pierdo un día corriendo desde el taxi hasta el aeropuerto, el avión, el club de Qantas a la siguiente sede? ¿Cuántos de estos caen de mi bolsillo al día? Voy a través de tres o cuatro de estos al día ".
Entonces, no solo un bolígrafo de $ 1,000 sería un desperdicio completo para alguien que regularmente pierde bolígrafos, sino que tampoco satisface las necesidades básicas del cliente, para bolígrafos que solo escriben con tinta púrpura. Es algo que el vendedor habría sabido si hubiera hecho las preguntas correctas primero.
Es lo mismo con su negocio. ¿Cuántas veces ha intentado vender a sus clientes el producto o servicio que cree que debería tener en lugar del producto o servicio que necesita?
En su lugar, trate de tomar este simple consejo. Escucha a tus clientes. Hacer preguntas. Luego, adapte sus productos y servicios a lo que realmente necesitan.
Encuentre una solución que realmente resuelva sus problemas y dejará de luchar para conseguir clientes. En su lugar, encontrará la ruta más rápida para una venta y para tantos clientes como pueda manejar su negocio.
Foto de la pluma a través de Shutterstock
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