Los fabricantes B2B confían principalmente en los métodos tradicionales de marketing, como la participación en ferias comerciales y otros métodos pagados de marketing. Sin embargo, cada vez es más claro que las personas clave en el proceso de toma de decisiones de compra en una empresa están utilizando Internet para tomar decisiones informadas sobre los productos después de revisar las opiniones y opiniones de otros clientes.
Se ha informado que el 84 por ciento de los profesionales industriales utilizan Internet para encontrar componentes, equipos y servicios, el 74 por ciento de ellos lo utilizan para comparar productos entre proveedores, el 56 por ciento de ellos no se ponen en contacto con un proveedor hasta que los comparan y evalúan a través de proveedores. contenido del sitio web, y el 56 por ciento de los ingenieros están en la segunda o tercera etapa del ciclo de compra antes de ponerse en contacto con el proveedor.
$config[code] not foundEl marketing de contenido debe estar en el centro de cualquier estrategia digital B2B exitosa, ya que la distribución efectiva del contenido relevante ayudará a otras empresas con su desempeño y también posicionará a su empresa como una autoridad en su campo.
Para cada transacción exitosa, lo primero que se requiere es la confianza. A través de la difusión regular de contenido valioso, está creando una credibilidad que lleva a la confianza. Para crear credibilidad y posicionar a su empresa como un experto, los libros blancos son un medio poderoso.
Un documento técnico es un "documento autoritario / informativo que promueve o resalta las características de una solución, producto o servicio. Está destinado a ayudar a los lectores a comprender un problema, resolver un problema y tomar una decisión ”. El informe de Content Marketing Institute encontró que el 95 por ciento de las empresas B2B utilizan marketing de contenido y, de ellas, el 78 por ciento usa libros blancos.
Consejos de marketing de papel blanco
Entonces, ¿cómo crear el Libro Blanco B2B "perfecto"?
- Comience con información única y punto de vista. Esto diferenciará su documento técnico de alguien más sobre el mismo tema. Haga referencias a los servicios, las encuestas y la investigación que realizó de su empresa, y luego exprese la perspectiva de la empresa y sus implicaciones para la industria en general.
- Los libros blancos de B2B no deberían ser todo el lenguaje técnico; deberían ser transformados en una lectura atractiva. Elegir a escritores que tengan conocimientos en el campo y puedan convertir contenido aburrido e informativo en algo emocionante es una excelente manera de producir documentos en blanco altamente legibles.
- No menciones tus productos. Un papel blanco es su puerta de entrada hacia el liderazgo del pensamiento. No lo arruines lanzando tus productos en él. Se supone que impresiona y atrae a posibles clientes potenciales y no los aleja.
- Usa elementos visuales que rompan la monotonía textual. Estos pueden ser gráficos, tablas, citas, fotos e imágenes.
- Sé conciso. Limite su libro blanco a cinco páginas, ya que el 70 por ciento de los profesionales de marketing creen que esta es la longitud ideal.
- Haga que su documento sea fácil de compartir colocando botones para compartir en redes sociales en cada página.
- Utilice un resumen ejecutivo de apertura conciso y una conclusión final. El resumen debe permitir al lector saber qué puede esperar del documento técnico. La conclusión debe resaltar los puntos principales y los puntos clave.
Es hora de distribuir su Libro Blanco
Planifique una estrategia de distribución antes de la publicación del libro blanco. Debido a que habrá utilizado una gran cantidad de tiempo y recursos para crear el documento, debe asegurarse de que llegue a una gran audiencia.
- No coloque su documento en la sección "Recursos" de su sitio web; A nadie le importará buscarlo allí. Crea una página de destino separada para descargarla.
- Promocione su documento técnico a través de todas sus plataformas de redes sociales y su sitio web.
- Puede convertir su documento técnico en una presentación y cargarlo en SlideShare. Incorpore un formulario de clientes potenciales en la presentación y permita a los usuarios solicitar el documento técnico directamente desde SlideShare.
- Vale la pena acercarse a las referencias que utilizó en el documento técnico. Dígales que han sido mencionados en él y pregúnteles si serían lo suficientemente amables para dar un grito a su audiencia.
- Organice un chat de redes sociales con un experto al que haya hecho referencia o entrevistado en el documento técnico. Conviértalo en un invitado destacado y discuta los puntos clave de su documento técnico con él / ella. También puede responder preguntas de la audiencia.
- Participe en foros y redes sociales específicos de su industria y comparta información a través de su documento técnico. Haga preguntas que hagan que las personas hablen sobre los temas que ha cubierto.
- Utilice el marketing de influencer para comercializar su papel blanco. Obtenga expertos en su campo para hablar sobre el tema y pídales que lo compartan con su público.
- Cree una serie de boletines por correo electrónico y promocione el libro blanco. Puede agregar partes del contenido del documento y atraer a los lectores para que lo descarguen y lo compartan en su red.
- Distribuya un comunicado de prensa en línea anunciando el lanzamiento del documento técnico.
- Crea un pequeño video teaser hablando de tu papel blanco. Obtenga un ejecutivo de nivel C de su empresa para hablar sobre ello y suba este video a YouTube, Vimeo y su blog.
El enfoque del Libro Blanco para la creación de contenido
Otro beneficio importante de un documento técnico es que, una vez escrito, se convierte en un recurso integral para un tema que solo un experto en su industria puede crear. Consulte la Figura 1 aquí para obtener una estimación de cómo un documento técnico puede crear muchos otros tipos de materiales de marketing.
Si su empresa se centra en el desarrollo de documentos técnicos, tiene asegurado un flujo constante de contenido de alta calidad que se puede convertir a varias formas, lo que atraerá el tráfico y eventualmente generará conversiones.
Al mismo tiempo, la variedad de contenido que puede recrear a partir de documentos técnicos también ayudará a diversificar sus fuentes de tráfico: búsqueda pagada, actualizaciones sociales, comunicados de prensa, marketing por correo electrónico, seminarios web y presentaciones en ferias comerciales.
Conclusión
Los libros blancos son poderosos fragmentos de contenido de generación que benefician a las empresas B2B. Son intensivos en tiempo y recursos, pero ofrecen muchas opciones para diversificar el contenido y producir otros tipos de materiales de marketing. Deben distribuirse estratégicamente para llegar a un público más amplio y dirigir el tráfico al sitio web de su empresa, y, en última instancia, generar conversiones.
Foto del sobrealimentador a través de Shutterstock
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