El 86 por ciento de las empresas con programa de referencia B2B ve crecimiento, según estudio

¿Cuál es la mejor manera de aumentar las ventas y adquirir nuevos clientes?

Según un nuevo estudio (PDF), los programas de referencia dirigidos por marketing están respaldados por tecnología relevante. De hecho, el 84 por ciento de los tomadores de decisiones B2B comienzan el proceso de compra con una referencia.

Heinz Marketing encuestó a 600 profesionales B2B de toda América del Norte para comprender el impacto de los programas formales de referencia en el crecimiento de la cartera de ventas y la aceleración de los ingresos. Encontró que "las referencias se convierten mejor, se cierran más rápido y tienen un valor de vida útil más alto que otros tipos de clientes potenciales".

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Puntos clave

El estudio revela una serie de ideas útiles sobre los programas de referencia B2B.

Se ha encontrado que las organizaciones más exitosas:

Tener un programa de referencia formal en su lugar.
Tener programas de referencia gestionados principalmente por marketing.
Utilice herramientas o software específicamente para referencias.

También revela que:

El 71 por ciento de las empresas con programas de referencia reportan mayores tasas de conversión.
Las empresas B2B tienen tres veces más probabilidades de alcanzar sus objetivos de ingresos cuando el departamento de marketing tiene la responsabilidad principal de un programa de referencia formalizado o cuando se utilizan herramientas o software de referencia.
Los programas formales de referencia ayudan a las empresas B2B a generar referencias dos veces más de alta calidad.

Menos empresas tienen un programa de referencia formalizado en su lugar

A pesar de darse cuenta de los muchos beneficios de un programa de referencia dirigido por marketing para impulsar las ventas y el marketing, solo el 30 por ciento de las empresas B2B encuestadas dijeron que tienen un programa de referencia formalizado.

Esto es sorprendente porque los programas de referencia no solo son agradables; Son un contribuyente clave para el crecimiento de los ingresos. Según el estudio, el 86 por ciento de las compañías con programas de referencia formalizados experimentaron un crecimiento de ingresos en los últimos dos años, en comparación con solo el 75 por ciento sin ellos.

Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing Inc. dice: “Los hallazgos de nuestra investigación son claros: si desea acelerar el crecimiento de los ingresos, un programa de referencia debe ser una parte clave de su estrategia, el marketing debe ser propietario de ese programa y debe aprovechar Tecnología para crear un mejor proceso de referencia ".

Ganar en grande con los programas de referencia

Si necesita una razón convincente para considerar la implementación de un programa de referencia formalizado, considere esto: el 84 por ciento de las empresas B2B comienza el proceso de compra con una referencia, según Edelman Trust Barometer.

No hace falta decir que comprometer a los clientes y darles el incentivo para recomendar su negocio puede hacer mucho por fortalecer sus esfuerzos de ventas y marketing.

Jim Williams, vicepresidente de marketing de Influitive, una compañía que también participó en el estudio, dice: “La responsabilidad de generar referencias no puede recaer únicamente en los hombros de los representantes de ventas de primera línea. El simple hecho de preguntar a los prospectos individuales y clientes por referencias únicas no lo llevará a sus metas de ingresos ".

Agrega: "En cambio, los líderes de ventas deben recurrir a sus contrapartes en marketing, quienes tienen el presupuesto, la creatividad y la tecnología para generar negocios de referencia a gran escala".