Tradicionalmente, los vendedores han tenido una relación de amor y odio con las aplicaciones de CRM, lo que significa que les encanta odiarlos. Principalmente porque sienten que no obtienen lo suficiente de ellos por la cantidad de tiempo que dedican a poner información en ellos. Pero ahora, gracias al aprendizaje automático, la inteligencia artificial y la automatización, el CRM está comenzando a proporcionarles beneficios reales … y razones reales para no odiarlo tanto.
$config[code] not foundJody Glidden, CEO y cofundadora de Introhive, una plataforma basada en SaaS que aporta inteligencia de relaciones en CRM con la automatización de datos y la aceleración de ventas, comparte cómo el aprendizaje automático y la automatización hacen que el CRM sea más atractivo para los profesionales de ventas. A continuación se muestra una transcripción editada de la conversación. Para escuchar la conversación completa, haga clic en el reproductor insertado a continuación.
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Jody Glidden: Sí, creo que eso es exactamente correcto. Cuando comenzamos a hablar con mucha gente y tratamos de averiguar por qué las personas estaban poniendo sus datos en el CRM, creo que parte de la razón por la que lo estaban haciendo es porque no vieron ningún beneficio importante para ellos. Era más de un sistema un registro para la gestión. Y así terminaron dejando que no tuviera toda la información interesante sobre qué tipo de bola de nieve.
Tendencias de la pequeña empresa: Pero cuando piensa en el CRM moderno en cosas como ayudar a obtener y recopilar mucha información y ponerla a disposición del representante de ventas, parece que tal vez ahora estamos en un momento en que el representante de ventas finalmente podrá obtener algo. fuera de eso que les ayudará a construir relaciones.
Jody Glidden: Lo que descubrimos es que si le está pidiendo a la gente que ingrese sus contactos y los mantenga actualizados, ingrese sus actividades, ingrese su reunión posterior, coloque todos sus elementos de acción allí, y así sucesivamente. En realidad, se suma una gran cantidad de tiempo administrativo. Y así, en realidad, nadie está haciendo eso. Si aplica el aprendizaje automático, podemos automatizar casi todo. Y lo mejor de todo es que no solo le quitan ese trabajo para que la gente pueda ir a hacer algo más divertido, sino que en realidad tienen mucho más tiempo de venta y realmente hacen cosas productivas.
La otra cosa interesante es que inicie sesión en el CRM y obtenga información más valiosa. Ahora sé que alguien más puede haber tocado a mi cliente o que el cliente acaba de mudarse a una nueva posición. Y ahora tal vez debería llegar a ellos de nuevo. Cuando automatiza su CRM de repente, se vuelve valioso y no es solo el sistema el que debe informar a su gerente.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Entonces hablamos de automatizar que su CRM automatiza la información que ingresa en el CRM y se vuelve accionable sin que el representante tenga que hacer tanto para encontrar posibles ideas que les faciliten la interacción?
Jody Glidden: Si piensa en la forma en que la gente solía medir la adopción de CRM, fue por la cantidad de personas que inician sesión. Eso para mí no es realmente una adopción de CRM porque no la compró, por lo que la gente tendría un lugar para iniciar sesión. su CRM para que los datos se registren y se puedan obtener conocimientos.
De este modo, automatiza la obtención de todos los datos y la automatización de la información en el momento justo. Puedes hacer eso, entonces realmente no importa la frecuencia con la que inician sesión. En realidad, está obteniendo el valor por el que compró CRM en primer lugar.
Tendencias de la pequeña empresa: Hable un poco sobre lo que Introhive hace para ayudar a las personas de ventas a encontrar el beneficio de usar su aplicación CRM.
Jody Glidden: Introhive pernos en su CRM existente. Y de repente, todo tipo de trabajo le quita todo el trabajo. Puede automatizar el ingreso de todos sus contactos, sus notas y todos los registros de quién está tocando a su cliente, las reuniones, los correos electrónicos, los elementos de acción. Averiguar cuándo las personas cambian de trabajo y todo ese tipo de cosas. Hace todas esas cosas administrativas por ti. La otra cosa que está haciendo es observar los patrones en sus reuniones, el alcance de su correo electrónico y todas las cosas que hace y le brinda todas las ideas útiles para que pueda informarle, por ejemplo, si tiene una reunión con alguien, todo esto. la información pertinente; lo que ha estado tocando a mi cliente, las últimas noticias, todas las cosas que desearía que su gente esté preparando para el cliente, pero probablemente no lo estén. Esto puede hacer todo eso por ti; para obtener todas las cosas que son interesantes.
Tendencias de la pequeña empresa: Entonces, al final de todo, parece que hay una gran cantidad de datos que flotan alrededor y que podrían usarse para ayudar a los representantes de ventas a interactuar mejor y encontrar mejores oportunidades de interacción, temas más significativos que podrían usar y que podrían ayudarlos a conectarse con los clientes. La idea es llevar ese tipo de información al sistema CRM para que estas personas puedan usarla.
Jody Glidden: Sí es cierto. Todas las cosas que estás haciendo por correo electrónico, social a través del teléfono, cara a cara, todos los sistemas que están usando para tocar a los clientes interactúan con esos clientes. Una fracción muy pequeña de esas cosas realmente se está registrando. Y uno de nuestros clientes bromeó diciendo que había dos tipos de empleados. Tienen la gente que realmente registrará todo y eso fue algo malo porque pasas muchas horas de la semana haciendo eso, y luego tuvieron personas que no lo estaban haciendo y eso fue algo malo. bien. Toda esta información realmente necesita registrarse, pero no necesita ser registrada por humanos.
La otra cosa es que hay un montón de otra información aparte de la que desea que sus empleados estén al día. Cosas como las últimas noticias, las oportunidades que están sucediendo, oportunidades de venta cruzada, historial de compras; ¿Tienen facturas impagadas? Cosas que le gustaría escuchar a su gente antes de entrar en la sala. En realidad, puede sistematizar el proceso y hacer que las personas sean "inteligentes" antes de ingresar.
En este momento, creo que todos tienen el 5 por ciento superior de sus representantes de ventas y se preguntan qué hace que esas personas sean especiales; Tienden a estar más preparados. Miran todas estas cosas antes de llegar al cliente, no solo entran en la habitación. Y si puede acercarles toda esa información, hacer el trabajo por ellos (la investigación), puede hacer que todos suban un poco más al mismo nivel.
Tendencias de la pequeña empresa: Por lo tanto, es básicamente importante proporcionar esa información en el momento adecuado, en el proceso de creación de una relación o durante el viaje del cliente. Pero no quiere que el representante de ventas dedique demasiado tiempo a tratar de recopilar esa información y luego a analizarla, y no quiere que no intenten hacerlo en absoluto. Así que ahí es donde la parte de automatización entra en la automatización de la inteligencia de relaciones.
Jody Glidden: Las máquinas son mucho mejores en este tipo de cosas que nosotros porque pueden ver enormes cantidades de datos y encontrar las cosas que son realmente interesantes. En lugar de hacerme pasar por todos los intercambios de correo electrónico y reuniones y tratar de analizar quién en mi empresa, por ejemplo, tiene la mejor relación con mi cliente porque tal vez quiera traer un colega a la reunión. Este sistema puede decirle eso en un instante y sobre oportunidades de venta cruzada. Estás viendo una especie de instantánea instantánea de sugerencias. Son todas las cosas después de realmente horas de investigación que se compilan en un resumen de dos minutos.
Tendencias de la pequeña empresa: El beneficio para el representante de ventas es que ahora tienen una buena razón para querer usar el sistema de CRM porque ahora les está proporcionando la inteligencia que pueden usar de una manera que pueden aprovechar rápidamente. Pero por otro lado, hay un gran beneficio para la gerencia de ventas y la organización porque ahora están obteniendo esa información del representante de ventas. Pero además de eso, de otras fuentes de datos que les dan una imagen aún mejor de lo que está pasando con una cuenta, lo que está pasando con las oportunidades. Y luego pueden preparar y aprovechar sus recursos de manera más efectiva al tener ese tipo de información.
Jody Glidden: La gerencia de ventas realmente puede obtener todos los informes que desean. Si pueden tener todas las comunicaciones que sucedieron a lo largo de toda una oportunidad, por ejemplo, antes de que las personas confíen en que las personas etiqueten las cosas correctas en los lugares correctos. La persona de ventas está obteniendo la información correcta para que sea más efectiva en la reunión o en una llamada. Y luego, incluso el marketing se vuelve más efectivo porque ahora lo que sigue ocurriendo es que las ventas siguen pidiéndole más prospectos, pero parte de la razón por la que necesitan tantos más prospectos es porque no necesariamente aprovechan los prospectos que se les dan.. Puede aumentar esa tasa de ganancias o la cantidad de clientes potenciales que avanzan, por lo que necesitará menos de ellos.
Tendencias de la pequeña empresa: Así que la conclusión es que esto es un ganar-ganar-ganar. Una victoria en el lado de los representantes de ventas es que ahora tienen una maldita razón para usar su CRM porque no solo lo están alimentando sino que, de hecho, se están alimentando. Y luego, en el lado de la administración de ventas, obtienen información en tiempo real más precisa sobre lo que está sucediendo con las ofertas y en la cartera y las cuentas para que puedan planificar de manera más eficaz. Y luego, en general, con la esperanza de tener un mejor desempeño en ventas, también hay una ganancia para el cliente o el prospecto porque ahora esas interacciones serán mucho más personalizadas y mucho más precisas para las necesidades de la persona real. Así que no es un montón de expedición de pesca. No es un montón de palabras ridículas. En realidad, está enfocado en el análisis de la información y proporciona una mejor información que se remonta a la perspectiva o al cliente.
Jody Glidden: Sí, eso es exactamente correcto. Creo que es similar a lo que sucedió en la publicidad en línea hace unos 10 años cuando era relevante porque creo que las personas no sienten que les molesten tanto durante el proceso. No me importa tener una conversación con alguien que sepa que es inteligente acerca de mis necesidades y que en realidad pueda proporcionar información útil. Lo que encuentro menos útil es cuando las personas no han dedicado el tiempo a tener una conversación significativa.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
