Muchos propietarios de pequeñas empresas en el espacio de ventas B2B están constantemente tratando de vender su producto o servicio basándose en la idea de qué hace que su solución sea mejor que la competencia. Si bien es bueno conocer la propuesta de valor única de su solución y estar al tanto de las características y beneficios de su producto, la verdad es que muchas ventas B2B no están impulsadas por características "positivas" de su solución, sino por ciertos aspectos "negativos" de su La solución de la competencia. Muchos compradores B2B están motivados principalmente no por el optimismo, sino por el dolor.
$config[code] not found¿Qué quiero decir con “dolor”? Piense en la última vez que su organización realizó una nueva compra. ¿Se debió a que leyó sobre algún producto nuevo y emocionante para mejorar su vida o porque tuvo un problema más mundano que su sistema o solución existente no estaba resolviendo adecuadamente? Muchos compradores B2B se motivan a comprarle a usted porque no están contentos, les duele de alguna manera, porque su configuración existente no está funcionando para ellos.
Al comprender estos "puntos débiles" comunes, puede comprender mejor a sus compradores y aumentar las ventas.
Grandes puntos de dolor de las ventas B2B
1. El vendedor actual del comprador tiene un mal servicio
Muchos compradores B2B ya están haciendo negocios con un proveedor titular. Eso significa que para obtener nuevos negocios, debe desplazar a un competidor que ya tiene la cuenta de ese cliente. Una de las causas comunes de un proveedor tradicional que pierde a un cliente es cuando el servicio del proveedor es inadecuado. Tal vez el vendedor no esté prestando suficiente atención al cliente. Tal vez no lograron resolver un problema. Una de las preguntas más importantes que debe hacer al hablar con un posible cliente es: "¿Cómo van las cosas con su proveedor actual?" A veces puede descubrir algunos problemas y puntos débiles que pueden darle a su compañía la oportunidad de mudarse y ganar esa cuenta.
2. El sistema actual del comprador está parcheado
Otros compradores B2B, especialmente si vende sistemas o software de TI, pueden ser receptivos a recibir noticias de usted si puede ofrecer una solución más completa y elegante que la que ya tienen. Un porcentaje sorprendentemente grande de empresas sigue utilizando métodos manuales como hojas de cálculo para realizar un seguimiento de los datos empresariales clave. Si puede mostrarles por qué su solución, software o sistema es una mejor manera de hacer negocios, puede ganar su atención y su confianza.
3. El comprador está administrando demasiados proveedores o soluciones diferentes
A veces, los compradores B2B se sienten abrumados al tener un proceso poco sistemático de trabajar con demasiados proveedores o soluciones al mismo tiempo, cada uno de los cuales es responsable de respaldar una pequeña parte de sus operaciones generales o procesos comerciales. Es posible que tengan que trabajar con un proveedor que pueda ofrecer todo lo que necesitan, o que les ayude a simplificar la mezcla de productos y servicios existentes. Si su empresa puede servir como un consultor útil para mostrarle al comprador cómo simplificar sus procesos y crear claridad, usted los ayudará a superar este punto de dolor común.
Las ventas B2B no se trata solo de precios o datos, sino de emociones humanas. Las personas compran soluciones B2B porque tienen un problema que necesita ser resuelto, tienen una situación comercial continua que les está causando dolor y angustia, y quieren que alguien les ayude a aliviar su estrés. Preste atención a la mentalidad de su prospecto, no solo los aspectos positivos de su solución, sino también las circunstancias negativas que motivan a su prospecto a considerar comprarle a usted en primer lugar.
Foto del dolor a través de Shutterstock
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