Todos hemos estado allí: la fría, impersonal y desagradable cena a la hora de la cena. Incluso podría bromear sobre lo malo que fue con su equipo en el trabajo. Sin embargo, el chiste puede ser suyo porque, desafortunadamente, muchos vendedores (algunos en su negocio) están repitiendo errores en la venta una y otra vez. Necesitas eliminarlos de las tácticas de tu equipo de ventas.
Estos cuatro son errores comunes que se cometen, evítelos en su negocio a toda costa.
$config[code] not foundEquipo de ventas errores
Demasiado agresivo en las primeras etapas
El personal de ventas debe ser ambicioso y ser el tipo de personas que “cueste lo que cueste para lograrlo”, pero esta pasión, cuando está desenfrenada, puede asustar a nuevos prospectos y hacer que los clientes duden en su oportunidad de venta.
Si no se establece una relación con el cliente, un fuerte argumento de venta puede caer en oídos sordos. En lugar de eso, re-canalice la energía agresiva de ventas para desarrollar un nuevo enfoque en los clientes. Recuerde esa pasión cuando esté en la lista de llamadas de prospectos. Lo necesitarás para superar a las nueve personas de cada diez que disminuyen.
Por supuesto, empuje el sobre. Sigue intentándolo, pero mantenlo amigable, positivo y optimista. Nunca convierta su frustración u otras emociones negativas en sus clientes.
Dos orejas y una boca
Las conversaciones de ventas deben seguir la proporción de "escuchar dos veces más seguido que usted habla". El personal de ventas puede usar sus mentes y corazones maravillosos para establecer una buena relación, pero en el proceso, la conversación siempre debe ser sobre la perspectiva, no sobre la persona de ventas..
Los clientes pueden sentir cuando te importa algo. Para demostrar que se preocupa por las necesidades y deseos del cliente, deje de hablar y escuche. Desarrollar esta habilidad de escuchar bien requiere que hagas tiempo en tu vida para escuchar lo que el cliente está diciendo y "leer entre líneas" para descubrir las necesidades no declaradas del cliente.
A primera vista, se desconoce un nuevo cliente, pero en el proceso de conocerlo, es posible que descubra que el cliente tiene mayores necesidades no declaradas que presentarán mayores oportunidades de ventas. La única forma de averiguarlo es escuchándolos.
Preguntando si el cliente tiene un precio techo.
Pedirle al cliente que identifique un presupuesto o un rango de cuánto quiere gastar puede matar la nueva venta antes de que sea definitiva. Pase tiempo hablando con su nuevo cliente sobre temas de interés para ellos y tome un enfoque indirecto para aprender más sobre sus necesidades comerciales. Esto debería llevar a la información relacionada con el presupuesto que necesita conocer, y es una forma mucho mejor de hacerlo que con una pregunta descarada sobre el presupuesto por adelantado.
Si un vendedor asume demasiado, demasiado pronto, el prospecto puede dudar, o peor, dejar de hablar con el vendedor. Al hablar sobre los costos y la disposición a pagar, encuadre la conversación en términos de ROI (retorno de la inversión). Hable sobre lo que el cliente obtendrá, no sobre lo que pagará.
Si puede entusiasmar al cliente con la diferencia positiva que su solución tendrá para su negocio, será más probable que gasten el dinero, en lugar de (inadvertidamente) hacer que se enfoquen en cuánto están pagando y cuánto. te estas rindiendo
Suponiendo que “No” significa “Nunca”
A menudo, cuando el cliente dice "No, gracias", lo que realmente quieren decir es: "No, gracias, no en este momento". A largo plazo, mantener el fuego de ventas en su red es crucial para el éxito.
Prepárese para marcar a los clientes que son tipos definitivos de "No" y sáquelos de su lista de llamadas de seguimiento regulares. Pero a menos que hayan dicho "Por favor, deja de llamarnos", no renuncies a las perspectivas a largo plazo. Consulte con los clientes "No" después de seis meses. Las cosas podrían haber cambiado en su empresa o sus necesidades comerciales podrían haber cambiado.
Elimine estos cuatro errores de sus estrategias de ventas y estará en camino de obtener más ventas. Sea paciente, trabaje a largo plazo y asegúrese de registrar las respuestas de todos los clientes con los que se está contactando directamente. Elimine las perspectivas definitivas de "No, nunca" para mantener la lista sólida.
Lo más importante: escuchar, escuchar, escuchar al cliente. Haga las conversaciones sobre ellos y no sobre usted. Si se enfoca en las necesidades de sus clientes, nunca los estresará ni los molestará, y seguirán regresando.
Foto del teléfono a través de Shutterstock
7 comentarios ▼
