El comercializador moderno tiene acceso a recursos y herramientas que las generaciones anteriores nunca creyeron posibles. Sin embargo, no puede confundir el acceso a los recursos con la utilización adecuada de los recursos. La única forma de maximizar los datos y la tecnología que tiene al alcance de su mano es identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) y analizarlos para obtener información y acciones relevantes.
¿Qué son los indicadores clave de rendimiento (KPI)?
"La cantidad de datos de hoy es asombrosa: la información producida durante dos días, en 2014, es equivalente a la cantidad de datos que se creó entre los albores de la civilización y 2003", explica datapine, un líder en soluciones de inteligencia empresarial. “En un entorno de este tipo, es imposible mirar cada punto de datos en su negocio.
$config[code] not foundComo comercializador, debe ser estratégico sobre qué métricas realiza un seguimiento. Los KPI ayudan a las organizaciones a definir y medir el progreso hacia objetivos específicos. Estos indicadores son mediciones cuantificables que se definen antes del análisis y varían de una organización a otra, e incluso de un departamento a otro. La palabra más importante en esta definición es "cuantificable".
"Si un indicador clave de rendimiento tendrá algún valor, debe haber una manera de definirlo y medirlo con precisión", escribe F. John Reh, ejecutivo principal de negocios. “'Generar más clientes repetidos' es inútil como KPI sin una forma de distinguir entre clientes nuevos y clientes habituales. "Be The Most Popular Company" no funcionará como KPI porque no hay manera de medir la popularidad de la compañía o de compararla con otras ".
Entonces, para resumir, un indicador clave de rendimiento es una medida específica que es cuantificable y apropiada para el objetivo específico que la empresa está intentando lograr.
Cómo identificar y crear indicadores de rendimiento clave significativos
La clave para identificar y crear KPI significativos que impulsen sus esfuerzos de marketing es establecer un plan. El mayor problema que tienen las empresas es el desarrollo de una larga lista de KPI sin entender qué están haciendo o lo que realmente están diciendo.
Si bien tener una larga lista de KPI puede parecer proactivo, el hecho es que es mejor tener cinco KPI muy precisos y definitivos que tener 50 vagos y sin sentido.
Existen muchos procesos diferentes para identificar y configurar los KPI, y siéntase libre de crear uno que se adapte a las fortalezas de su equipo, pero la mayoría sigue un patrón general similar a este:
1. Establecer objetivos y metas
Antes de que pueda establecer los Indicadores clave de rendimiento, debe considerar los objetivos y metas que está tratando de lograr. En otras palabras, piense en las cosas que deben hacerse para que su trabajo se considere exitoso. Como un comercializador, esto puede ser algo así como: "Aumente la tasa de conversión en nuestras tres páginas de productos de conversión más baja del año pasado".
El valor de tener un objetivo es que reduce su enfoque. A diferencia de pensar en una combinación de cosas, realmente puede concentrarse en un solo objetivo cuantificable. O aumenta las ventas en estas páginas o no lo hace. No hay otras posibilidades.
2. Identificar medidas
Un objetivo no tiene sentido a menos que tenga una manera de medir el resultado. Aquí es donde entran en juego los KPIs. Usando nuestro ejemplo anterior, las medidas serían cosas como visitas totales a la página y compras totales, es decir, tasa de conversión.
Si bien este es un ejemplo muy simple, la mayoría de los KPI son más complejos. Al intentar analizar un determinado objetivo, es probable que tenga que establecer varios indicadores clave de rendimiento. Con el tiempo, es posible que descubra que ciertos KPI son inútiles, pero es mejor comenzar con múltiples medidas y reducirlos con el tiempo que comenzar con uno y descubrir que no funciona.
3. Definir umbrales específicos
Un KPI no agrega ningún valor a menos que pueda compararse con algo. Debes saber qué se considera bueno y qué se considera malo. Utilizando nuestro ejemplo anterior, digamos que la tasa de conversión para la página de producto con el rendimiento más bajo fue del dos por ciento el año pasado. Cualquier cosa por debajo del dos por ciento este año sería considerado malo. Si la tasa de conversión se mantiene en dos por ciento, sería indiferente. Si la tasa de conversión es superior al dos por ciento, el resultado sería bueno. El dos por ciento es el umbral.
Cada KPI que establezca necesita un umbral específico y cuantificable. Además, el umbral debe ser alcanzable. Tener un umbral irrazonable no hace ningún bien a nadie. Por ejemplo, no tendría ningún sentido establecer el umbral de conversión en el ejemplo en un 10 por ciento. Si este fuera el caso, el objetivo debería haber sido "aumentar la tasa de conversión de la página del producto al 10 por ciento".
4. Crea un Dashboard
¿Cómo vas a registrar los datos y seguir los resultados? Afortunadamente, hay una serie de herramientas actualmente en el mercado que facilitan el registro de datos una vez que haya establecido los Indicadores clave de rendimiento. Estos se conocen generalmente como "paneles de control".
La mayoría de los profesionales de marketing están familiarizados con los paneles de control si han pasado algún tiempo utilizando Google Analytics o plataformas similares. Los paneles son pantallas visuales significativas que rastrean los datos y convierten los resultados en informes, cuadros y gráficos que pueden interpretarse. Crear un panel de control que rastree claramente sus indicadores clave de rendimiento requiere una optimización y ajustes continuos. No es algo que acaba de configurar y poner en el control de crucero.
5. interpretar los resultados
El siguiente paso requiere que interpretes los resultados. Idealmente, esto es tan fácil como mirar su tablero de instrumentos y hacer una referencia cruzada de sus umbrales. Sin embargo, es posible que requiera una actividad más práctica si su panel no es tan preciso como debería ser.
6. Tomar acciones estratégicas
Por último, los indicadores clave de rendimiento no tienen ningún propósito a menos que tome medidas en función de las mediciones que ha recopilado. Por ejemplo, si los datos muestran que te estás moviendo en la dirección incorrecta, obviamente necesitas cambiar algo. Si los datos muestran que se está acercando cada vez más a sus objetivos, es probable que desee continuar con el enfoque.
5 de los KPIs de marketing más populares
Si bien se alienta a los especialistas en marketing a desarrollar sus propios indicadores clave de rendimiento de la empresa y objetivos específicos, algunos de los indicadores de rendimiento clave más útiles son los que suelen utilizar las empresas de todas las industrias. Para darle una idea de cómo se ven los KPI en la práctica, examinemos algunos de los más populares que los mercadólogos están utilizando actualmente para lograr objetivos y escalar esfuerzos.
1. Costo de adquisición del cliente
También conocido como COCA, el costo de adquisición de clientes es el costo asociado con la conversión de un cliente potencial en un cliente que paga. Por ejemplo, si gasta $ 10,000 por mes en marketing y publicidad y agrega 10 nuevos clientes durante ese mismo período de tiempo, su COCA es de $ 1,000. Una vez que descubra su COCA, puede establecer un presupuesto que le permita alcanzar un cierto nivel de rentabilidad.
2. Valor de por vida del cliente
También conocido como CLV o LTV, el valor de por vida del cliente se refiere al valor monetario de cada cliente. En general, esto se calcula tomando los ingresos y multiplicándolos por el margen bruto y el número promedio de compras repetidas. Por ejemplo, si sus ingresos en un producto son de $ 100 con un margen bruto del 50 por ciento, esto significa que usted gana $ 50 cada vez que un cliente realiza una compra. Si el cliente promedio realiza cinco compras repetidas, su valor de por vida es de $ 250.
3. Tiempo de respuesta del equipo de ventas
Para los especialistas en marketing B2B en particular, el tiempo de respuesta de su equipo de ventas es un KPI muy crítico. En esencia, este KPI le dice qué tan rápido responde su equipo de ventas a los clientes potenciales que ha reunido. Si desea tener éxito, el tiempo de respuesta de sus ventas debe ser mucho menor que el de la competencia. Si no está seguro de cómo medir esto y por qué es importante para su tasa de cierre de clientes potenciales, consulte este artículo del comercializador de entradas Chris Getman.
4. Rendimiento de marketing por correo electrónico
A veces, los KPI no son tan reducidos y secos como LTV o COPA. Sin embargo, esto no significa que sean irrelevantes. Tomemos como ejemplo el rendimiento del marketing por correo electrónico. Si bien no hay una ecuación simplificada para este indicador, es muy importante
Para determinar la eficacia de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico, deberá utilizar diferentes medidas, como la tasa de entrega, la tasa de apertura, la tasa de cancelación de suscripción, la tasa de clics, los reenvíos y las acciones, y la tasa de conversión, lo que otorga a cada una un peso específico. Este es uno de esos KPI que toma tiempo para ajustar y optimizar.
5. Pagado vs conversiones orgánicas
Hay una gran diferencia entre clientes potenciales pagados y clientes orgánicos. Idealmente, usted desea que sus clientes potenciales orgánicos se conviertan más alto que sus clientes potenciales pagados. Esto significa que puede reducir su presupuesto pagado y confiar en el tráfico natural.
Para estudiar el rendimiento de la búsqueda orgánica, querrá ver aspectos como el porcentaje de clientes potenciales que provienen de la búsqueda orgánica, el porcentaje de clientes potenciales que provienen de palabras clave de marca, el porcentaje de clientes potenciales que provienen de otros términos y el número de clientes que obtienes de búsqueda orgánica.
Establezca sus indicadores clave de rendimiento hoy
Lo que pocas personas se dan cuenta es que los KPI requieren tiempo y esfuerzo para desarrollarse. Estas no son cosas que se desarrollan de la noche a la mañana y se implementan de inmediato en la mañana. Si desea establecer KPI que sean significativos y productivos, deben desarrollarse a través de una estrategia cuidadosamente delineada.
Al usar este artículo, debería poder crear su propio proceso y tener una idea de cómo se ven los KPI relevantes en términos de marketing en Internet. Mantenga estos consejos en mente y comience el proceso de establecer los KPI lo antes posible. En el futuro, el éxito de sus esfuerzos de marketing puede depender de ello.
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