Hay varias razones por las que las personas no nos compran o no compran de nuevo. Sin embargo, hay un asesino enorme y es la falta de confianza. La falta de confianza puede matar instantáneamente una venta. Si su prospecto o cliente no se desarrolla, o pierde, confíe en usted, se acabó. Estas tostado
En los Estados Unidos, desafortunadamente, estamos tratando con un ejemplo muy público de esto: la Ley del Cuidado de Salud a Bajo Precio. Lo que voy a discutir no es político. No se trata de los méritos o la falta de ella de la legislación. Más bien, se trata de la lección de ventas que podemos aprender.
$config[code] not foundEntonces, quítate el sombrero de fiesta (si tienes uno) y ponte el sombrero de venta.
Confianza: Cómo matar una venta
Nos han dicho que las personas compran a personas en las que confían y que la confianza se gana y se desarrolla con el tiempo. Si miramos lo que nos hace confiar en alguien, es esto:
- Son honestos y sinceros.
- Tienen nuestro mejor interés en mente.
- Ellos son los expertos en su campo.
Usando nuestro ejemplo, las personas que "aceptaron" la idea de la ACA confiaban en el vendedor (el presidente Obama) porque esos tres elementos existían para ellos. Ellos creían que él era honesto y sincero. Entonces, cuando él dijo que podían mantener su plan de salud y su médico, le creyeron.
Ellos creían que él tenía su mejor interés en mente. No pensaron que él estaba tratando de ser político o poner su legado por encima de sus necesidades. Es articulado y persuasivo. Es, como dirían algunos, un gran vendedor porque puede compartir un mensaje de manera convincente.
Creían que había reunido suficiente información para poder crear un producto valioso. Algo que sería beneficioso para ellos.
Esto es algo que vemos todos los días. Los vendedores cuentan una historia convincente, suenan sinceros. Y francamente, pueden realmente creer lo que están diciendo. La compañía cree que tiene un gran producto o servicio, para todos.
¿Y luego qué pasó?
La gente descubrió que esta persona en quien confiaban no era sincera. Que lo que les decía no era cómo funcionaba el producto.
¿El resultado?
Comenzaron a huir de su "compañía" y su índice de aprobación se hundió. Esto también es algo que vemos en muchas industrias. Cuando un cliente o prospecto descubre que no estás siendo sincero con ellos, pierdes su confianza. O bien no le comprarán a usted o no volverán a comprar.
Esto es cuando desarrollan la creencia de que realmente no tienes en mente su mejor interés. Se dan cuenta de que en realidad solo te estás cuidando a ti mismo y les "vendes" algo.
Pasemos algún tiempo en otro aspecto de la experiencia de ACA. El sitio web no funcionó. A veces tenemos problemas logísticos que nos impiden brindar un servicio excepcional. QUE no es un asesino de trato.
Si somos honestos y sinceros, y tenemos en mente los mejores intereses de nuestros clientes, y somos sinceros acerca de nuestra consternación por un problema, y trabajamos incansablemente para resolverlo, se quedarán con nosotros. Tenemos su confianza por lo que trabajarán con nosotros cuando haya un problema. Lo que se descubrió aquí es que el vendedor no era el experto. El vendedor no se dio cuenta de la complejidad de la oferta del producto.
El problema de confianza # 3 se disuelve.
Una vez más, el valor de la atención médica universal no es el punto de esta discusión. El argumento de venta, el fracaso en el desempeño y la posterior aparición de una falta de preocupación condujeron a la pérdida de confianza y al asesino.
Hazle un favor a tu empresa y confía en ella. SER la compañía que es honesta y veraz, incluso si eso significa que no puede venderle a esa persona / compañía. Mantenga el mejor interés del cliente potencial por encima del suyo.
Sé el experto. Sepa de qué está hablando para que pueda hacer coincidir su solución con aquellos que lo necesitan. Importa más que cualquier otra cosa para ganar la venta.
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