Si bien la mayor parte de la atención se dedica más al marketing, la promoción y el servicio al cliente cuando se trata de las redes sociales, su uso durante el ciclo de ventas puede ser tan importante para la capacidad de una empresa de cerrar el trato con los prospectos.
Julio Viskovich, Sensei de las redes sociales de HootSuite, se une a nosotros para compartir su opinión sobre cómo integrar con éxito las estrategias y tácticas de venta social en sus métodos de venta tradicionales.
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Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cómo te convertiste en el Sensei de ventas sociales?
Julio Viskovich: Me gusta el título de Sensei porque esencialmente me permite absorber información también. Trabajo con la gente con la que estoy entrenando todo el tiempo. No soy el fin, todo, todo, nada. Estoy aprendiendo tanto como ellos. Así se aplica el título de Sensei.
Tendencias de pequeñas empresas: Usted ha estado en esto durante varios años en una compañía que todos conocen. ¿Qué es la venta social? ¿Qué fue la primera vez que comenzó con la venta social y cómo ha evolucionado?
Julio Viskovich: Cuando comencé la venta social por primera vez, en realidad era tener una persona de ventas en las redes sociales, en Twitter, en LinkedIn. Hoy en día, hay otra pieza más para eso. Así que mi definición actual de venta social sería aumentar su proceso de ventas actual con tácticas de redes sociales específicas.
Mirando hacia atrás en los primeros días, había muchas cosas sucediendo. Mucha gente estaba tratando de evolucionar este término llamado venta social. Creo que se está estableciendo donde estamos empezando a ver que la gente se conforma con una buena definición que está muy cerca de lo que dije. Que se trata de personal de ventas que aumenta su proceso de ventas actual en las redes sociales.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Ves que alguna de esas herramientas reemplaza los aspectos más tradicionales de la venta o es realmente un aumento?
Julio Viskovich: Creo que es realmente un matrimonio entre un par de cosas. Intentar saltar a un proceso de ventas completamente diferente solo porque este término "venta social" se ha lanzado alrededor. No es el camino a seguir. Es realmente un aumento y lo comparo con tener un Ferrari y poner tu gasolina estándar en él. Pero cuando agregas ventas sociales a la mezcla, es como lanzarle combustible de alto octanaje a ese bebé y verlo ir. Es bastante increible
Anteriormente, las personas se lanzaban a una llamada telefónica con sus representantes de ventas y esencialmente no tenían el cero por ciento del proceso de compra realizado. Acudiendo a ellos para la educación y para conocer el producto. Pero los tiempos han cambiado con la evolución de Internet y con lo digital, la gente está encontrando toda esa información en línea.
Así que ya están llegando al representante de ventas en un 90 por ciento con el proceso de compra o venta. Eso es un problema porque si no estás publicitando contenido, por ser un micro-vendedor que está sacando ese contenido para llevar a tu comprador hacia ti, vas a comer tu almuerzo.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cuáles son algunas de las características que una persona debe tener o debe tener para convertirse en una persona de ventas sociales efectiva?
Julio Viskovich: Realmente se trata de escuchar y eso es lo primero que siempre recomiendo a las personas que hagan antes de iniciar una conversación en línea. Averigüe dónde están sus compradores para ese enlace. Si se trata de hashtags específicos de Twitter, simplemente escuche. Conozca la conversación y conozca cómo puede involucrarse y agregar valor a esa comunidad.
Creo que la próxima pieza es realmente asegurarse de que usted ponga a su cliente o comprador delante de usted. Atrás quedaron los días en los que hay personas de ventas de tipo sórdido que intentan vender automóviles en función de la comisión que se le ha hecho. Ahora se trata de estar realmente centrado en el comprador y asegurarse de que puede poner al comprador delante de usted en las comunicaciones.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cuáles son algunas de las cosas que impiden que alguien se convierta en una persona exitosa en ventas sociales?
Julio Viskovich: Creo que probablemente la cosa número uno que va a obstaculizar el éxito de alguien en esta era es la venta difícil. Aplicando tácticas tradicionales a la parte de medios sociales del proceso de ventas. Ahora está ahí para recopilar información y posicionarse como un líder de opinión y publicar esos migajas de contenido social que acercan a su comprador.
Pero a menudo, todavía hay personas que van allí para matar. Cuando haces eso, encontrarás que la persona en el otro extremo no es muy receptiva. No funciona muy bien durante la vida útil de ese cliente o comprador potencial.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿cómo afecta la relación entre ventas y marketing e incluso ventas y servicios?
Julio Viskovich: Eso es algo en lo que personalmente he estado pensando mucho últimamente. Estoy en medio de intentar hacer un esfuerzo para acuñar este nuevo término llamado "venta de autoservicio", que es un matrimonio entre ventas y marketing.
Creo que es tan necesario para que la venta social tenga éxito. Por un lado, debe hacer que las ventas y el marketing trabajen juntos en torno al contenido que está publicando. Si vas a poner esas migas de pan social y llevarte al comprador hacia ti, el marketing realmente tiene que tener una gran parte en esto. Al decidir qué tipo de contenido debe salir. Luego, cuando comienza a ejecutar campañas que se centran en ciertos compradores o industrias, creo que el marketing desempeña un papel muy importante en el tipo de contenido para la concientización, o para la consideración, o según la etapa del embudo, tienen que participar para asegurarse de que El personal de ventas está publicando el contenido correcto.
Es muy interesante que traigas apoyo también. Debido a que esa es definitivamente otra área y un punto de contacto para los clientes que muchas veces, hubo una división o un silo lejos de las ventas. Entonces, cuando una pregunta sobre precios se convierte en soporte, una forma tradicional de manejar eso para la persona de soporte podría ser tomar una captura de pantalla, enviarla a un correo electrónico, enviarla a alguien en ventas y se dispersa de esa manera si es una verdadera ventaja..
Hoy en día, con herramientas que permiten la colaboración social, si una pregunta de precios entra en contacto con alguien de apoyo, ahora pueden hacer clic en un botón y enrutar ese mensaje directamente dentro de HootSuite, a alguien del equipo de ventas y pueden seguir adelante e interactuar con esa persona. o que conducen de manera oportuna. Donde antes, habría sido múltiples sistemas involucrados y un proceso muy extenso. Se ha mejorado mucho las cosas.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Entonces tal vez me pueda contar un poco sobre los tipos de métricas que comienza a usar o tal vez sus métricas que son más tradicionales y que se ven afectadas por la venta social? ¿O posiblemente algunas nuevas métricas que ayuden a la gente a comprender el impacto que las ventas sociales están teniendo en una organización?
Julio Viskovich: Creo que te estás molestando porque son un conjunto de métricas en las que el personal de ventas no necesariamente se había medido antes. Creo que es muy interesante ver esa progresión.
Así que lo primero que miro son las métricas de muy alto nivel cuando miras a todo tu equipo. Asegurándose de que todos lo hayan adoptado. Asegurarse de que todos tengan un perfil de LinkedIn completado y un perfil de Twitter completado y aprobado por el mercado también. Asegurarse de que el SEO sea rampante en todo su perfil y atraer a esos compradores, que es un paso en la dirección correcta en lo que respecta a la medición. Y eso es solo en un nivel muy alto.
Cuando empiezo a profundizar un poco más, sin embargo, veo REA: Alcance, compromiso y amplificación. Me permite ir más allá de esas métricas de nivel de superficie, como el crecimiento de seguidores, o el número de fanáticos o amigos, etc. Ese es un número tan falso porque, de manera realista, nunca se puede saber cuánto valor obtendrás de esa gente. nivel métrico.
Cuando miras a las personas que compran fanáticos, compran seguidores y te das cuenta de que solo porque hay un gran número allí, no significa nada. Así que tienes que ir un paso más allá, profundizar un poco más. Cuando empiezas a ver, "De acuerdo, tengo esta gran cantidad de crecimiento de seguidores, pero ¿cuánto compromiso están haciendo esos fanáticos en mi página? ¿Cómo se están amplificando?
Entonces, si estuvieras hablando de Twitter, ¿cuántas personas te mencionan? Desde el punto de vista de la amplificación, ¿cuántas personas te están retweeteando? Con Facebook, ¿a cuántas personas les gusta tu publicación, comentarla y compartirla?
Los porcentajes más altos de personas que se involucran y amplifican, puede estar seguro de que está haciendo crecer una comunidad o un jardín como me gustaría referirme a él. Un auténtico jardín o comunidad impulsado por un defensor.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Existe alguna herramienta adicional que use junto con HootSuite para implementar esta estrategia de venta social que usa?
Julio Viskovich: Uno de mis favoritos se llama Trendspottr. Lo que hace Trendspottr es que puede poner un término de búsqueda o un hashtag y le ofrece una lista de los artículos que se comparten actualmente, que están relacionados con ese hashtag específico.
Otro que me gustaría tocar rápidamente es Get Little Bird. Una buena herramienta que comencé a usar últimamente y que me permite encontrar personas influyentes en ciertas categorías. Es increíble porque amplifica el proceso de venta social. Te envía pequeñas misiones que realizar durante todo el día, como: "Oye, este individuo aquí es muy influyente en un tema. Quieres ser influyente y te recomendamos que los sigas ".
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Dónde puede la gente aprender más sobre toda esta área de ventas sociales?
Julio Viskovich: Puedes pegarme en Julio Viskovich. También estoy en Twitter, @JulioVisko. Y, por supuesto, HootSuite.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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