Negociar es una habilidad que todos los propietarios de pequeñas empresas necesitan dominar para tener éxito. Si su confianza fue sacudida la última vez que resolvió los términos de un nuevo acuerdo, no está solo. Podrías haber sido víctima de tácticas de negociación disimuladas diseñadas para socavarte.
Small Business Trends habló con Simon Letchford, Director Ejecutivo, y Brian Buck, Consultor de Negociación, de Scotwork. Su negocio es enseñar el arte de la negociación. Compartieron cinco técnicas de negociación astutas que pueden detectar en los negocios y cómo superarlas.
$config[code] not foundTrucos de negociación astutos para evitar
Comportamiento programado
Letchford dice que todos quieren mantener el control de cualquier negociación. Eso significa aprender a reconocer lo que él llama comportamiento programado y no hacer nada para fomentarlo.
Él usa el ejemplo de un niño que hace rabietas y recibe una bolsa de dulces de sus padres para aplacarlo. Los adultos aprenden inconscientemente una serie de comportamientos que utilizan para fines similares.
"Por lo tanto, mantenerse en control significa no recompensar los comportamientos que desea ver menos", dice Letchford.
Por supuesto, el truco está en poder identificar estos comportamientos: algunos están programados y otros son deliberados.
Pasando el buck
"Vemos esto mucho cuando alguien está transmitiendo su problema a la otra parte", dice Buck. Esta es una estratagema en la que una persona culpa a la otra por un problema relacionado con las empresas y busca una compensación.
"Por cierto, no todos los problemas son reales", dice Buck. El truco es entender que este juego de culpa está diseñado para obtener concesiones y no sentirse culpable. No ofrezca una serie de correcciones cuando alguien le diga que sus precios perjudican a su base de clientes. En su lugar, pregúnteles de inmediato qué puede hacer para corregir la situación.
"De esa manera, usted está devolviendo la responsabilidad de la solución al individuo", dice Buck. Volcarlo de esta manera ayuda a mantener la negociación orientada a los problemas de negocios y no a los emocionales.
Good Cop / Bad Cop
Esto podría ser un cliché de los programas de la policía, pero funciona con negociadores inexpertos según Letchford. Esto es altamente efectivo cuando solo uno de los jugadores está en la sala a la vez, dijo.
Esto a menudo se resuelve cuando el policía bueno quiere pagar su precio o aprovechar su oferta, pero necesita consultar con el policía malo que puede ser el jefe.
La resistencia a esta técnica furtiva va más allá de resistirla.
"Es de su interés obtener una ventaja anticipada sobre quiénes son los tomadores de decisiones y cuál es el proceso de aprobación", dice Letchford. También agrega que es bueno lidiar con el policía malo primero.
Socavando su confianza
Es la naturaleza misma de la negociación para intentar obtener algo por menos. La persona que está al otro lado de la mesa buscará los problemas en los que sienta que tiene mayor influencia. Estos podrían incluir precio, calidad o una variedad de otros factores.
"Intentarán y usarán eso para extraer el mayor valor de ti", dice Buck.
El truco para mantener el control es girar las mesas y descubrir las prioridades de tu adversario. Si se centran en su precio y sabe que el tiempo de comercialización es importante para ellos, tiene un punto de partida para intercambiar artículos de menor prioridad por otros más altos.
Por ejemplo, podría obtener más dinero para sus widgets si su cliente desea que lleguen de la noche a la mañana. Buck explica la ventaja aquí.
"Se trata de darle a la otra parte lo que quiere con términos que sean aceptables para usted".
Si está bien preparado de esta manera, generalmente hay una manera de decir sí a un acuerdo.
Agresión
Cualquier negociación exitosa debe ser impasible. Uno de los trucos más grandes es usar la agresión. Es un tema general que se encuentra en cada uno de los otros.
"Es una táctica de acoso que tiene como objetivo mantener a la otra parte fuera de balance", dice Buck. Permanecer, la calma y estar bien preparados va por un largo camino. Reconocer estas técnicas de negociación astutas por lo que son se logra mejor con una cabeza fría.
Foto de negociación a través de Shutterstock
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