Cuando muchos piensan en la inteligencia artificial (IA) en la actualidad, por lo general se centran en captar titulares de ejemplos que abordan problemas y desafíos de tipo futurista. Y como la lente de los medios se centra en esos casos de uso "llamativos", muchas pequeñas empresas no sienten que la IA sea realmente algo de lo que se beneficiarían. Sin embargo, según Jon Lee, fundador y CEO de la plataforma de CRM ProsperWorks, AI puede ayudar a las empresas de todos los tamaños a tomar decisiones mejores y más oportunas que pueden ayudar a crear resultados más exitosos.
$config[code] not foundMejor calidad de datos CRM Mejora la inteligencia artificial y los análisis
Lee comparte cómo la automatización del proceso de entrada de datos no solo libera a los profesionales de ventas de tener que ingresar y mantener registros de contactos y cuentas, sino que también proporciona aplicaciones de CRM con los datos que necesita para alimentar a AI y descubrir información importante sobre la construcción de relaciones. A continuación se muestra una transcripción editada de nuestra conversación. Para ver la entrevista completa, vea el video incorporado o haga clic en el reproductor SoundCloud.
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Jon Lee: He sido un emprendedor profesional desde 2005. Comencé mi primera compañía, una empresa de software de automatización de marketing. Lo arrebaté a 47 millones en ingresos y luego lo vendí a un consorcio de capital privado en un resumen de varias redes de publicidad. Luego comencé una compañía de software que creaba videojuegos y software de pruebas AV. Y luego vendimos esa compañía a Zynga. Y luego, básicamente, tomó una pausa larga y realmente cuestionó mi significado para la vida y me di cuenta de que es para servir. Sentí que la mejor manera de hacerlo era ayudar a mis compañeros, que son otros empresarios, otras empresas de rápido crecimiento.
Cada negocio lucha por construir buenas relaciones y, en última instancia, monetizar esas relaciones. Así que nos enfocamos en el espacio de CRM, pero lo hicimos y nos posicionamos de manera diferente al enfocarnos en G-Suite, que antes se conocía como Google Apps. Así que ProsperWorks es el CRM número uno para Google Apps y estamos resolviendo el problema más grande en CRM hoy en día, y es que hay una gran cantidad de datos sucios. De hecho, son datos sucios que hacen que más del 47% de los CRM fracasen según Forester.
Automatizamos la entrada de datos. A nadie le gusta la entrada de datos. Es una enorme pérdida de tiempo. Estimamos que los representantes de ventas pasan casi un día de toda la semana ingresando información. ¿Y por qué razón? Por lo tanto, creo que históricamente los CRM se han centrado en gran medida en datos que miran hacia atrás. Es un mecanismo de auditoría para que la gerencia se asegure de que el equipo esté trabajando, ¿no? La realidad es que usted quiere que su equipo trabaje, no quiere que ellos llenen los datos. Ahí es donde entramos nosotros y realmente resolvemos ese problema.
Al resolver ese problema de ingreso de datos, ese problema de limpieza de datos, en realidad podemos darnos cuenta de la revolución de CRM, que es que ya no son solo una herramienta que mira hacia atrás para ver lo que sucedió en la historia, pero en realidad puede informar lo que debería hacer en el futuro Usando algoritmos para interpretar básicamente lo que fue exitoso y lo que se correlacionó con el éxito, la causalidad verificada, y luego probar continuamente eso, realmente podemos recomendar a los clientes lo que deberían estar haciendo. Y en última instancia, automatizar eso para nuestros clientes.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Darme la distinción o la definición de datos sucios y cómo se compara con datos de fecha incompleta o no actualizada?
Jon Lee: Por lo general, los datos incompletos son el problema número uno, ¿verdad? Tienes una reunión, tienes una serie de reuniones, te encuentras atrapado, te olvidas de actualizar tu CRM al final de la semana. No recuerdas algo, así que básicamente no ingresas la información o, si lo haces, no es correcto. Otra cosa es que usted paga a sus representantes y paga a sus gerentes de relaciones donde usted mismo, como administrador de relaciones, su activo más valioso es su tiempo. Y muchas veces simplemente ingresas algo dentro de CRM solo para poder intentar tener una buena higiene, pero la realidad es que es algo difícil de hacer. Requiere mucha disciplina. Pero, ¿por qué deberías siquiera hacerlo?
Vivimos en la nube hoy. Todas las aplicaciones que utilizamos para comunicarnos con los clientes existen en la nube. Podemos incluir eso para que sus datos sean relevantes, comprensivos, frescos y usted pueda confiar en ellos. Y esa es la primera cosa, ¿puedes confiar en tus datos? ¿Si puede confiar en sus datos, puede tomar decisiones basadas en datos sobre cómo comienza a optimizar su proceso de ventas? ¿Quiénes son tus mejores representantes de rendimiento de los que tus otros representantes pueden aprender? ¿Por qué estás perdiendo clientes? ¿Por qué estás ganando clientes? Respondiendo a estas preguntas estratégicas clave, son importantes para todos los dueños de negocios, para cada líder funcional al que necesitan tener respuestas.
Tendencias de la pequeña empresa: Hable sobre el efecto de datos buenos y limpios sobre la inteligencia artificial y cómo podrían optimizar los beneficios que obtienen las empresas.
Jon Lee: Está bien. Un algoritmo es tan bueno como los datos que usted ingresa. Si le faltan datos, el algoritmo realmente no puede interpretar eso o el error es correcto para eso. Y, por lo tanto, no solo necesita limpiar los datos, sino que también necesita muchos datos. Si no los tiene, entonces no tiene una respuesta o tiene una respuesta que no es determinante. Sus bandas de error básicamente se cruzan entre sí y no puede tomar una decisión. Creo que la IA va a revolucionar por completo el CRM y la administración de relaciones en general se debe a que será capaz de identificar todas las cosas específicas que ocurren, encontrar esas correlaciones para el éxito, validar la causalidad, volver a probar y, finalmente, poder ayudar a informar cuál es la próxima decisión. Ser capaz de identificar patrones en datos que los seres humanos de otra manera no pueden ver, ¿verdad? Para poder informar. ¿Cómo puede optimizar mejor su proceso de negocio? ¿Cómo puedes hacerlo mejor en la próxima llamada? ¿Cuáles son las cosas clave que se dijeron en la llamada que realmente convencieron al comprador de seguir adelante con su solución?
Vivimos en un mundo increíble en el que puedes transcribir toda esta conversación. Puedes analizarlo contra otras conversaciones, combinarlo con un patrón y ser capaz de averiguar cuáles son las frases clave. Esas son cosas que la gente está haciendo que son realmente emocionantes y que realmente ayudan a promover lo que yo llamo la economía de productividad aumentada. Que es que está enfocado en ayudar realmente a los humanos a construir mejores relaciones. Y a través de mejores relaciones, obtiene mejores resultados tanto para su cliente como para su empresa.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Y cómo los datos limpios, y los datos completos, y los datos oportunos, cómo afecta esa capacidad para obtener el nugget correcto en el momento correcto cuando realmente se puede hacer algo con él?
Jon Lee: Un ejemplo sería que entras a una reunión, ProsperWorks sabe que tienes este evento de calendario. Recupera automáticamente todos los correos electrónicos, todas las llamadas telefónicas, transcribe la voz, recibe todos los tickets de servicio al cliente, ingresa mi información desde fuera de la web sobre el interés de esta persona. Aparece porque sabe, oye, es hora de la reunión y acabas de entrar al edificio. Y puede proporcionarle todo este expediente, por así decirlo, sobre lo que está sucediendo. Y luego eso lo hace asistir a la reunión sabiendo exactamente cuáles son los desafíos del cliente, dónde lo dejó la última vez, cuál es su próximo objetivo, etc.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
