Con la reciente adquisición por parte de Google de la firma de análisis de compras Rangespan y el anuncio de los gigantescos planes de salida a bolsa de Alibaba, junto con el anuncio aparentemente diario de grandes noticias de Amazon.com, el mundo del comercio electrónico está cambiando rápidamente.
Sam Mallikarjunan, jefe de eCommerce Marketing para HubSpot, compartió conmigo sus pensamientos sobre lo que está sucediendo en el espacio, cómo evolucionó con el tiempo y qué deberían hacer los pequeños jugadores de comercio electrónico para competir en esta área que se está moviendo rápidamente.
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Sam Mallikarjunan: Principalmente, mi trabajo es generar clientes potenciales de empresas de comercio electrónico y enviarlos a mi equipo de ventas para que puedan trabajar con ellos en la implementación de marketing entrante.
En realidad manejamos nuestra propia tienda donde vendemos ropa, libros y otras cosas. Probamos muchas de las cosas de las que hablamos. También soy el autor del libro, "Cómo vender mejor que Amazon".
Tendencias de pequeños negocios: hablando de Amazon, tuve la oportunidad de hablar con Rick Ayre, el tipo que diseñó su primer sitio web.
Incluso en los primeros días del comercio electrónico, hubo una gran prima en la escritura de un gran contenido para, como dice Rick, cautivar y entretener a un posible comprador. Más o menos 20 años, aquí, en HubSpot, que es una empresa muy conocida por su contenido y marketing inbound, ¿qué tan diferente es hoy en día en comparación con hace 20 años cuando analizamos la importancia del contenido para el comercio electrónico?
Sam Mallikarjunan: Es básicamente lo mismo, pero diferente en algunos aspectos. Cuando el comercio electrónico estaba creciendo y Amazon era una de las primeras compañías realmente grandes y exitosas en comercio electrónico, las personas que hacían compras en línea solían ser los primeros en adoptar. Tienden a ser tomadores de riesgo; tendían a tomar decisiones rapidamente.
A medida que crece la penetración en el mercado del comercio electrónico, cada vez más personas se conectan en línea que tienen un proceso de investigación más largo. Lo que ha cambiado es la capacidad de atraer personas al sitio web. Así que los sitios web solían ser este rascacielos donde tenías una puerta principal, la página de inicio y la gente tenía que pasar por muchos pisos para llegar a donde estaban yendo.
La creciente prominencia y precisión de los motores de búsqueda, así como las recomendaciones sociales y el intercambio social, lo han hecho así que un sitio web ahora es más como un edificio de tres pisos con miles de puertas de entrada.
Entonces, aunque los fundamentos no han cambiado, la ejecución ha cambiado mucho y también las demandas de los clientes.
Tendencias de pequeñas empresas: Recientemente, Amazon anunció la posibilidad de usar un hashtag para twittear y tener un producto que tenga el enlace del producto de Amazon en el que se envía automáticamente un carrito de compras. ¿Es un gran desarrollo cuando se trata de compras de comercio electrónico?
Sam Mallikarjunan: Es una cosa muy interesante. Amazon está tratando de mejorar la experiencia del cliente.
Una de las cosas interesantes sobre cómo hacer que las personas conecten su cuenta de Twitter a Amazon es que Amazon obtiene una gran cantidad de datos psicográficos y de comportamiento sobre los clientes. Ahora pueden conectar un registro de compras a la actividad social de alguien.
Ya podías hacer eso en el pasado. Si tuviera la dirección de correo electrónico de alguien, podría golpear la API de Twitter y si usara la misma dirección de correo electrónico para Twitter, podría conectar esos dos registros de contacto y obtener una visión integral de esa persona. Amazon está llevando eso al siguiente nivel al aumentar la precisión.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cómo crees que están haciendo los operadores de comercio electrónico pequeños en las áreas de conversión, optimización y prueba?
Sam Mallikarjunan: Creo que los vendedores de eCommerce se han convertido en una falsa sensación de seguridad por nuestro propio éxito. La mayoría tiene ventas que están creciendo solo porque el comercio electrónico en sí mismo es una buena idea.
Lo que eCommerce no ha hecho es innovar en las áreas de marketing de entrada. Todavía están muy centrados en cosas como el pago por clic y el SEO en la página, y no invierten en cosas como la optimización de las pruebas, el marketing del ciclo de vida y la gestión del ciclo de vida de los clientes, así como un enfoque holístico para el cliente.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Puede hablar un poco sobre las tasas de conversión de la página de destino?
Sam Mallikarjunan: Cuando estás haciendo pruebas A / B, particularmente cuando tienes recursos limitados, la clave es enfocarte en las variables que son las más disruptivas o tienen el mayor apalancamiento.La ganancia más fácil es generalmente correos electrónicos de prueba A / B.
En cuanto al diseño de la página de destino y la página de detalles del producto, la mayoría de las páginas de detalles del producto tienen un terrible botón Añadir al carrito. Es gris, se mezcla con el fondo.
Hemos tenido clientes antes, todo lo que hicieron fue hacer una prueba A / B con el botón Agregar al carrito y mejoraron el índice de conversión de la página de detalles del producto en un 1.500%, lo que es una cantidad enorme.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Hay algo realmente fácil y rápido de reparación? ¿Tal vez uno o dos en los que los operadores de comercio electrónico podrían concentrarse?
Sam Mallikarjunan: Sí. El mayor cambio que quiero que hagan las empresas de comercio electrónico es dejar de pensar en las transacciones y el valor promedio de los pedidos, y comenzar a pensar en la adquisición de los clientes y el valor de por vida del cliente. Cambia cómo te acercas a todo.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Dónde pueden las personas descargar el libro electrónico, pero también los diferentes recursos que ustedes tienen en esta área?
Sam Mallikarjunan: Puedes ir a HubSpot.com/ecommerce. Encontrarás un montón de recursos allí.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
