Imagínese esto: el propietario de una pequeña empresa crea e implementa un plan de prospección. A medida que avanzan, comienzan a darse cuenta de los resultados. Esos resultados incluyen reuniones con clientes potenciales, propuestas y ventas. Mientras más ocupados estén, menos prospectarán. De hecho, se retiran de la prospección activa. ¡Y tal vez ni siquiera se den cuenta de que lo están haciendo!
¿Te suena esto familiar? Sólo podría. Todos los días, los propietarios de pequeñas empresas están reduciendo sus planes de prospección por varias razones. Algunos de ellos no se dan cuenta de que lo están haciendo. Otros toman una decisión intencional para frenarla. Su pensamiento es que tienen mucho en tramitación y, si siguen buscando, terminarán teniendo que rechazar el negocio. Estas personas también sienten que estarían mintiendo si siguieran explorando mientras tienen oportunidades en el embudo. Y el tercer grupo se ralentiza porque ahora se sienten cómodos. Suspiran aliviados. Piensan que pueden disminuir la velocidad porque tienen negocios.
$config[code] not foundBueno, no creo que ninguna de estas razones sea buena. En mi opinión, nunca hay un buen momento para detener o ralentizar su prospección.
1. El inconsciente
Esta desaceleración ocurre debido a la falta de un sistema estructurado de prospección y venta. Estas personas deben crear un plan más estructurado que ponen en un calendario. Cuando tengan los pasos del proceso en el calendario y traten esas "citas" como sagradas, encontrarán que la prospección continúa de manera constante. Se darán cuenta de las recompensas de ese sistema consistente.
2. El intencional
Hay una verdadera falacia en el argumento aquí. No tienes el negocio hasta que tienes el negocio. Puede tener todo tipo de "oportunidades" en trámite, pero hasta que firme el acuerdo y obtenga el negocio, ¡no tendrá el negocio! La solución aquí es poner un vencimiento en la propuesta o cotización. Si es válido por 30 días, siempre se puede renegociar si es necesario. De esta manera, puede seguir explorando y asumir el negocio a medida que se presente. No tienes que esperar para esperar y ver lo que da frutos. Si cita a alguien en febrero, pero no acepta su propuesta hasta mayo, tendrá que ajustarse a la línea de tiempo que ha configurado. No van al frente de la línea.
3. El Cómodo
Estas personas son interesantes. Si les pregunta por qué disminuyen la velocidad o detienen su prospección, probablemente le dirán que se han vuelto perezosos. Así es como lo ven. Sin embargo, no es perezoso, es cómodo. En este caso, probablemente no haya un objetivo claramente definido hacia el que estén trabajando. No hay recompensa al final del proceso de prospección. Por lo tanto, es fácil reducir la velocidad o detenerse. No hay una consecuencia significativa. Estos dueños de negocios deben establecer metas (sé que suena obvio, pero en realidad no sucede la mayor parte del tiempo). Pueden establecer una recompensa que pueden obtener una vez que hayan logrado ese objetivo. Esta recompensa está más allá de lo que sea el objetivo real.
Puede ver que hay varios escenarios en los que los propietarios de pequeñas empresas reducen o detienen sus esfuerzos de prospección. Y hay formas en que pueden ajustar sus prácticas para crear procesos constantes y continuos que hagan avanzar sus negocios. Si la historia al principio le suena familiar, pregúntese en qué grupo se encuentra. Luego, haga ajustes para que se dé cuenta del crecimiento.
Foto de caracol a través de Shutterstock
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