Si desea aprender a vender de manera más persuasiva, debe comprender qué desean sus clientes potenciales. No puedes convencer a nadie de que haga algo si no sabes qué los impulsa. Tienes que averiguar cuáles son sus deseos.
Vender es una habilidad que cualquiera puede aprender con suficiente práctica y aplicación de los principios correctos. Sin embargo, el principio más fundamental de todos es aprender a comunicar los beneficios de su producto a sus prospectos. A las personas les gusta pensar que operan en un nivel lógico y que son 100% objetivos en sus decisiones, pero el hecho es que las personas se comunican a través de palabras (lógica) que están vinculadas con muchas capas de emoción. Esto significa que necesitas hacerlos sensación así como pensar.
$config[code] not foundLas personas sienten los beneficios de su producto más de lo que piensan acerca de ellos, por lo que es importante para usted controlar los tipos de emociones positivas que sus prospectos están ansiosos cuando acuden a usted para resolver su problema. Hay varias categorías diferentes de beneficios que su producto o servicio puede proporcionar.
Como dijo Zig Ziglar:
"Obtendrás todo lo que deseas en la vida si ayudas a otras personas a obtener lo que quieren".
Esta publicación analizará los diferentes tipos de beneficios que su oferta podría ofrecer a sus clientes.
Lo que quieren los clientes
1. Placer
Todo el mundo quiere sentir placer, ¿verdad? Este es uno de los principales beneficios que las personas buscan en un producto o servicio. Cuando alguien quiere algo, pero no necesariamente lo necesita, el deseo de placer suele ser la motivación detrás de él.
El placer significa algo diferente para diferentes personas, por supuesto. Para algunos, es entretenimiento. Para otros, es prestigio. Para otros puede ser una sensación de relajación y alivio de los problemas. La clave es concentrarse en lo que hace que su cliente se sienta a gusto y tratar de transmitir esas emociones a través de las palabras cuando habla sobre su producto. Recuerde, las personas a menudo compran por razones emocionales.
2. Mayor beneficio
¿Quién no quiere más dinero? Aunque obviamente, esto atraería más a los hombres de negocios, a algunos consumidores finales también les gustaría obtener un beneficio saludable. La clave para transmitir este beneficio es establecer credibilidad. Use sus habilidades de narración para contarle a su prospecto todo sobre los clientes pasados y cuánto dinero extra ganaron al usar sus servicios.
3. Facilidad
Seamos sinceros. La gente puede ser perezosa. Esto es realmente una buena cosa para ti! Esto significa que a la gente le gusta instintivamente elegir el camino más eficiente hacia un objetivo determinado, y si puede ayudarlos facilitando sus vidas, será más probable que le compren.
Kevin Baldwin, fundador de Wedding Tropics, lo ha experimentado muchas veces a medida que creció su negocio.
“La gente siempre está buscando maneras de hacer sus vidas más fáciles. Si puede proporcionar una solución que les ahorre tiempo y esfuerzo, ganará la venta ".
En este caso, también es beneficioso contar una historia sobre cómo su producto podría hacer que aspectos específicos de la vida de su posible cliente sea más fácil. Por ejemplo, digamos que usted vende sistemas de punto de venta a empresas; Una forma de transmitir el beneficio de la facilidad es enfatizar qué tan difícil es administrar a los empleados y hacer un seguimiento de las ventas a mano, y luego presentar su producto como una solución simple y fácil.
4. Alivio del dolor
Todo el mundo tiene problemas, ¿verdad? Y cuando las personas tienen problemas, quieren soluciones. Si sabe que su producto o servicio puede resolver el problema de un cliente potencial, entonces la mejor manera de que se dé cuenta de cuánto lo necesita es hablar del problema en detalle. Déjalo sentir el dolor un poco.
Ponlo en el mismo estado en que se encuentra cuando ocurre su problema, para que pueda sentir la misma frustración que siente cuando se siente agobiado por su problema y luego ofrecerle la solución. Por ejemplo, si está vendiendo un servicio de citas para consumidores finales que se supone que los ayudará a mejorar su vida amorosa, haga que los clientes potenciales piensen y hablen sobre sus sentimientos de soledad y alienación antes de presentarles la salida de esos sentimientos..
5. Ahorrar dinero
A nadie le gusta perder dinero, ¿verdad? El dinero representa esfuerzo, ya nadie le gusta el esfuerzo perdido. Algunos productos están orientados a obtener ganancias para las personas, pero algunos son mejores para ahorrar dinero que el consumidor ya tiene. En realidad, su producto no tiene que tener específicamente la función de ahorrarle dinero a las personas; puede ofrecer un producto similar al de sus competidores, excepto a un precio más bajo, y su perspectiva puede ver el valor de inmediato.
Por supuesto, no desea depender solo de precios más bajos para obtener negocios. Hay un montón de razones para evitar vender en precio solo. Pero si puede mostrarle a su prospecto cuánto valor ofrece su oferta, el precio podría ser el beneficio que sella el trato.
Incluso si el costo inicial no es más bajo que el de sus competidores, a la larga puede ser un mejor valor ahorrando dinero de otras maneras, así que asegúrese de mencionarlo. Por ejemplo, los buenos paneles solares a menudo pueden ser un costo inicial elevado en comparación con la compra de energía de la red, pero pueden ahorrar mucho dinero a largo plazo. Cuando se trata de aumentar el beneficio de los ahorros para un producto como este, es posible que tenga que llevar a su cliente a un viaje en el tiempo para que pueda ver los resultados a largo plazo.
Conclusión
Estos son algunos de los principales beneficios que su cliente buscará cuando esté considerando su servicio o producto, así que asegúrese de enfatizarlos. Recuerde presentar los beneficios de manera mucho más prominente que las características específicas reales, porque en última instancia, lo que el cliente desea es resolver su problema.
Foto feliz a través de Shutterstock
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