Exigir un retorno de la inversión de los viajes de negocios

¿Cómo elige cuándo viajar y cuándo no para su negocio?

Tomemos, por ejemplo, asistir a una conferencia. Digamos que ves una conferencia a la que te gustaría asistir. Mejor aún, digamos que un empleado acude a usted solicitando aprobación para asistir a la conferencia.

Ahora la conferencia puede valer la pena simplemente como una oportunidad educativa. Incluso puede parecer un buen evento de redes para ampliar los contactos de su sector.

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Pero el empresario inteligente espera un retorno de la inversión de los viajes de negocios. Eso significa tener un plan para su viaje y luego seguir con el plan después del viaje.

antes de El viaje, ¿usted o la persona que asiste?

• ¿Hacer un esfuerzo para averiguar a quién más asiste y crear una lista corta de personas que "deben buscar"?
• ¿Busca personas por adelantado para identificar sus roles y algunos antecedentes sobre ellos y sus empresas?
• Una vez que llegue, haga un punto para encontrar a todos en su lista de contactos "debe buscar", presentarse y hacer una conexión personal, y no descansar hasta que haya hecho eso.
• ¿Se pueden apilar las múltiples razones para visitar una ciudad o región en un solo viaje, como viajes laterales para reunirse con clientes existentes para fortalecer las relaciones?
• ¿Tachar al menos una llamada de ventas para intentar generar nuevos negocios potenciales?

Después El viaje, ¿usted o la persona que asiste?

• ¿Hay algo para promover los contactos realizados, como enviar información adicional, crear una propuesta o escribir una nota de agradecimiento?
• ¿Hacer una introducción por correo electrónico a alguien en Ventas para hacer un seguimiento de esos nuevos contactos (clientes potenciales)?
• ¿Mantiene promesas, como compromisos para ayudar a alguien con una introducción o resolver un problema para un cliente existente?
• Informar a otros miembros del equipo sobre información competitiva, de mercado y de otro tipo aprendida?
• Aprenda de su experiencia, en cuanto a lo que funcionó y lo que no, cuando se trata de hacer nuevas conexiones o maximizar los viajes.

Muy a menudo nos acercamos a las conferencias u otros eventos como oportunidades semi-sociales, y no con una actitud de "hambre de negocios". Eso no significa que debas asustar a la gente acosándolos. Tampoco debe apagarlos intentando una venta difícil apenas dos minutos después de conocer a la persona por primera vez.

Sin embargo, significa tratar los viajes con la misma disciplina que usted trata con otras actividades comerciales. Tenga un propósito comercial y un plan en mente para comenzar. Entonces ejecute ese plan.

Según la Asociación de Viajes de EE. UU., El retorno de la inversión de los viajes de negocios es extremadamente bueno. Cada $ 1.00 invertido en viajes de negocios devuelve $ 10 - $ 14.99 en ingresos, dice un informe (PDF) preparado para la USTA por Oxford Economics.

Eso es solo si tratas los viajes como negocios, no por placer. Por supuesto, siempre puede combinar un poco de placer con los negocios, pero primero los negocios, por favor.

Para obtener más información sobre viajes productivos y rentables, consulte “Viajes para pequeñas empresas inteligentes”. Es una Guía en PDF escrita por la amiga Rhonda Abrams, autora de varios libros de planificación empresarial. Tiene mucha información sobre cómo maximizar el retorno de la inversión de los viajes de negocios de aquellos en su negocio.

¿La mejor parte de esa guía?

Son las dos hojas de trabajo interactivas de la Guía que puede utilizar para evaluar el éxito de un viaje. Utilice la Guía dentro de su empresa para aumentar la conciencia de todos sobre cómo aprovechar al máximo la inversión de la empresa en viajes de negocios. Marriott también tiene un micrositio configurado para viajes de negocios pequeños. Encuéntralo aquí.

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