Un análisis de segmento de mercado es una de las herramientas fundamentales para un profesional de ventas y marketing. Muy pocos productos pueden ser todo para todas las personas; por lo tanto, es importante analizar con precisión un mercado y luego elegir el segmento apropiado para el objetivo. Un análisis de segmento de mercado incluye información demográfica y psicográfica, así como estimaciones del poder de compra del consumidor. Este artículo explica cómo realizar un análisis minucioso y preciso del segmento de mercado.
$config[code] not foundMétricas de mercado
Determine la métrica apropiada para segmentar el mercado. Algunas de las métricas más utilizadas son la edad, el género o la categoría de ingresos. La métrica específica dependerá del producto. Por ejemplo, si está introduciendo una línea de ropa, es posible que desee segmentar el mercado de acuerdo con los ingresos, ya que esto ayudará a determinar si debe introducir ropa de lujo, de uso diario o asequible.
Realice una encuesta de comportamiento del consumidor para determinar sus hábitos de compra. Puede realizar la encuesta usted mismo o contratar a un consultor profesional para que lo haga. Una buena encuesta identificará con qué frecuencia los clientes compran un artículo dado, cuánto gastan en el artículo por año y qué factores hacen que compren el artículo.
Complemente la encuesta al consumidor con su propia investigación. Nielsen es una empresa de investigación de mercadeo y publicidad que brinda información demográfica sobre los consumidores. Por ejemplo, los datos de Nielsen determinarán la cantidad de adultos entre las edades de 25 a 39 años que ganan de $ 50,000 a $ 100,000 por año y viven en el área metropolitana de Chicago, Illinois, en artículos para el hogar. Hay múltiples tipos de suscripciones Nielsen; una suscripción base, que cuesta $ 550 por año, proporcionará el nivel de datos necesarios para completar un análisis de segmento de mercado.
Descargue los datos de la encuesta de comportamiento del consumidor en Excel y use la función "Ordenar" (en la pestaña "Datos" en la barra de herramientas) para organizar los datos de acuerdo con los parámetros específicos que describe.
Ejecute una serie de regresiones en Excel utilizando los parámetros específicos como variables independientes y la cantidad predicha gastada en el producto como la variable dependiente. Puede localizar la funcionalidad de regresión haciendo clic en la pestaña "Análisis", luego en el botón "Análisis de datos" en Excel. La regresión indicará qué parámetros influirán más fuertemente en la disposición de los consumidores a gastar dinero en un producto. Un coeficiente positivo frente a una variable significa que el parámetro influirá en los consumidores para que gasten más. Por ejemplo, si la variable para el ingreso tiene un coeficiente de 1 y la variable para el género tiene un coeficiente de 2, significa que es dos veces más probable que el género influya en el gasto del consumidor que el ingreso.
Seleccione qué segmento de mercado desea orientar en función de los datos de regresión. Si la variable de ingresos tiene un coeficiente grande y positivo, probablemente tenga sentido concentrarse en los consumidores en el segmento de mercado de altos ingresos.
Propina
Asegúrese de ejecutar regresiones separadas para cada parámetro. Si intenta combinar numerosos parámetros en una sola regresión, es probable que los resultados sean inexactos debido a la correlación de variables.
Advertencia
Asegúrese de que la muestra de consumidores en la encuesta de comportamiento sea diversa con respecto a la edad, la raza, el género y el nivel de ingresos.
