Levanta la mano si alguna vez has deseado poder entender mejor a tus prospectos y clientes.
Es lo que pensaba.
Es realmente difícil persuadir a un prospecto para que se convierta en un cliente si no entiende quiénes son y qué necesitan. Después de todo, no puede presentar la solución correcta si no entiende realmente sus necesidades, ¿verdad?
Comprender a sus prospectos y descubrir más sobre ellos es la parte más crítica de su proceso de ventas. Es lo que te permite ayudarles a resolver sus problemas. Si su objetivo es hacer que la vida de su prospecto sea más fácil (y debería serlo), no puede darse el lujo de omitir este paso. Lanzar su oferta sin saber su perspectiva es como tratar de encontrar la aguja proverbial en el pajar.
$config[code] not foundEstarás lanzando soluciones que pueden no ser relevantes para tu prospecto.
Debe asegurarse de comprender la situación de su posible cliente tanto como sea posible. A continuación se detallan los tipos de preguntas que puede formular y que lo llevarán a comprender mejor a sus prospectos.
Entender sus perspectivas
Califique su prospecto primero
Primero, debe asegurarse de pasar el tiempo hablando con alguien que sea un buen candidato para su oferta. Nada es peor que pasar por todo su proceso de ventas solo para descubrir que su prospecto no es adecuado para su producto o servicio.
Lo último que quieres hacer es perder tu tiempo.
Las primeras preguntas que le haga a su prospecto deben diseñarse para determinar si debe continuar con la interacción. Estas preguntas lo ayudarán a asegurarse de no perder el tiempo.
Me lo puedes agradecer después.
Estas son algunas de las cosas que necesitas descubrir:
- ¿La perspectiva realmente necesita su oferta?
- ¿Qué tanto lo necesitan? ¿Es una necesidad urgente?
- ¿Pueden pagarlo?
- ¿Es tu prospecto el que toma las decisiones de compra?
Probablemente no sea apropiado hacer estas preguntas directamente, pero debe hacer otras preguntas que lo ayuden a descubrir estas cosas.
¿Cuál es el estado actual de su prospecto?
Después de determinar que su prospecto es una buena opción para su oferta, puede comenzar a descubrir más sobre ellos.Esto es cuando comenzará a entender realmente lo que necesita su prospecto y cómo puede ayudar.
Primero, debes averiguar cómo están las cosas para tu prospecto en el presente. Esto es lo que necesitas descubrir:
- ¿Cómo son las cosas en este momento?
- ¿Están contentos con eso? Si no, ¿por qué?
- ¿Qué cambiarían al respecto?
Aquí hay un ejemplo. Digamos que vendes cortadoras de césped. Tienes un prospecto que está en el mercado por uno nuevo.
En este caso, desea averiguar qué tipo de cortadora de césped están utilizando actualmente. Haga que le digan si les gusta el cortacésped que usan bien. Averigüe qué les gusta o qué no les gusta.
Si no les gusta su cortadora de césped actual, averigüe por qué. Pídales que le digan qué cambiarían al respecto si pudieran. Cuanto mejor comprenda el estado actual de su prospecto, más fácil será proporcionar la solución correcta.
¿Dónde quiere estar tu prospecto?
Después de descubrir cómo están las cosas en el presente, ahora debes centrarte en el futuro. Esta es la parte donde descubres lo que realmente quiere tu prospecto. Tienes que averiguar qué quiere conseguir tu prospecto.
Una cosa en la que debe enfocarse en este punto es lo que siente su prospecto. Puede parecer contrario a la intuición, pero debe apelar a sus emociones. La mayoría de las decisiones de compra que toman las personas se basan en sentimientos, no en lógica.
Debe asegurarse de averiguar qué sienten en este momento y qué quieren sentir. Esto es lo que quieres averiguar:
- ¿Cómo quiere tu perspectiva que las cosas sean? ¿Cómo hará esto más fácil su vida?
- ¿Qué están haciendo ahora para intentar llegar allí?
- ¿Qué tanto quieren que las cosas cambien?
- ¿Cómo quieren sentirse?
- ¿Cómo serán las cosas para ellos cuando finalmente lleguen a donde quieren estar?
Escuche con atención cuando su perspectiva le está diciendo lo que sienten. Esto es lo que necesita abordar cuando sea el momento de lanzar su oferta.
Volvamos a nuestro ejemplo de cortacésped
Si desea venderle a su prospecto un cortacésped, debe averiguar qué buscan en un cortacésped. ¿Qué tipo de césped tienen? ¿Están teniendo dificultades para que su césped se vea bien?
Quizás estén satisfechos con su cortadora de césped actual y solo necesitan una nueva que haga lo mismo. Asegúrate de escuchar con atención para no cometer el error de lanzar algo que el cliente no quiere o necesita.
¿Qué les impide obtener lo que quieren?
Ahora vas a descubrir sus puntos de dolor. Quieres descubrir qué les frustra. Después de descubrir lo que quiere tu prospecto, debes descubrir qué es lo que les impide obtenerlo.
Aquí es donde encontrará el problema que necesita resolver. Esto es lo que necesitas saber:
- ¿Cuáles son los obstáculos que les impiden alcanzar su objetivo?
- ¿Qué han intentado ya para superar sus obstáculos?
- ¿Qué tanto los frustran estos obstáculos?
- Como puedes ayudarlos?
Este es el componente más importante para comprender sus prospectos. Ya que estás ahí para resolver un problema, es importante que entiendas cuáles son sus problemas reales. Esto le dará la información que necesita para proporcionar la solución correcta.
Usando nuestro ejemplo de cortadora de césped, sería importante averiguar qué es lo que no les gusta de su cortadora de césped. ¿Qué es lo que falta? ¿Por qué su cortadora de césped actual no les permite tener el césped que quieren?
¿Son los problemas con su cortadora de césped sólo molestias? ¿O realmente están evitando que su cliente obtenga el césped que quiere?
Nuevamente, asegúrese de entender cuáles son los problemas reales de la perspectiva.
Conclusión
La comprensión de sus prospectos es la parte más importante del proceso de ventas. Sin tomarse el tiempo para meterse en sus cabezas, no podrá ayudarlos a resolver sus problemas.
No solo hacer las preguntas correctas lo ayudará a comprender sus prospectos, sino que también lo ayudará a generar confianza. ¿Por qué? Porque le estás mostrando a tus prospectos que estás interesado en ayudarlos, no solo a que te den su dinero.
Si crea confianza con sus prospectos y muestra que realmente desea ayudarlos a resolver sus problemas, podrá establecer una conexión más profunda que lo llevará a comprender mejor a sus prospectos.
Foto de escaneo cerebral a través de Shutterstock
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