Desde televisores hasta camisetas, la capacidad de devolver casi cualquier cosa que no nos guste ayuda a fomentar la confianza del consumidor y el gasto en línea. La camisa no le quedaba bien? Devuelvelo. ¿No necesita esa edición de coleccionista de Breaking Bad después de todo? Envíe los DVD a Amazon. ¿Quieres endulzar el trato aún más y aumentar las compras? Oferta de envío de devolución gratuita.
Según un estudio de investigación de 2012, cuando los consumidores reciben devoluciones gratuitas de productos en línea, las compras aumentan entre un 58 y un 357 por ciento durante un período de dos años. Eso está muy bien para los minoristas en línea que venden productos retornables, pero ¿qué pasa con los productos no retornables? Ciertos productos de higiene personal, por ejemplo, pueden ser difíciles de devolver, especialmente una vez que se usan parcialmente. Entonces, ¿cómo puede animar al cliente a dar un salto de fe y comprar su producto si no puede devolverlo? Su solución: utilizar testimonios de clientes.
$config[code] not foundUtilice los testimonios de los clientes para superar el escepticismo del comprador
Utilice los testimonios de los clientes para superar el escepticismo del comprador, generar confianza y alentar a los posibles consumidores a dar un salto de fe y hacer esa compra después de todo. Los testimonios aseguran a los clientes que a otras personas que han usado el producto les gusta y lo usarían nuevamente. Estás dejando que los clientes satisfechos hagan el trabajo de ventas duro por ti. Cuando se trata de vender poder, un gran testimonio eclipsa a un gran ejemplar de ventas. ¿Por qué? Los testimonios son inherentemente opuesto copia de ventas: se destacan como una cuenta imparcial e imparcial de cómo funciona realmente su producto. Y son esenciales para hacer crecer tu negocio.
Dicho esto, no todos los testimonios son creados iguales. Considere este testimonio: “¡Me encanta el producto XYZ y no puedo tener suficiente! ¡Definitivamente compraremos más! ”Eso suena como un testimonio sólido, ¿verdad? Pero aquí está la cuestión: este testimonio no ofrece ningún detalle real sobre el producto o el resultado. Los grandes testimonios no solo ofrecen comentarios entusiastas. También transmiten detalles clave para comprender el valor y los beneficios de un producto.
Aquí se explica cómo utilizar los testimonios de los clientes y pasar de lo normal a lo increíble:
- Justificar reclamaciones. Los poderosos testimonios proporcionan una clara evidencia de por qué un producto (o servicio) es una opción sobresaliente, en lugar de simplemente confiar en una lista de adjetivos superlativos. Caso en cuestión: un tratamiento no quirúrgico para la pérdida del cabello, además de mostrar varias fotos de antes y después, también presenta testimonios de clientes con detalles específicos sobre su producto, incluida la cantidad de tiempo que lo usaron, su experiencia (por ejemplo, no efectos secundarios), y comparaciones con otros productos en el mercado. Por ejemplo, un testimonio es el siguiente: “Durante dos años utilicé el producto número uno que los médicos recomiendan para la pérdida del cabello, y eso emparejó mi pérdida de cabello y experimenté efectos secundarios no deseados. Entonces empecé a usar el producto; no tuvo efectos secundarios y en dos meses me he recuperado el cabello ". Este testimonio es convincente porque compara el producto con otra marca líder, incluye detalles sobre la experiencia del usuario (sin efectos secundarios no deseados) y un resultado claro (retornos de cabello en dos meses). Cuantos más detalles específicos, mejor!
- Ser creíble Desafortunadamente, los testimonios y comentarios falsos son comunes en todas partes, desde Yelp hasta sitios web de pequeñas empresas. Si bien la creación de revisiones falsas nunca puede cruzar su mente, esta práctica comercial poco ética es demasiado común, y los consumidores son naturalmente cautelosos. Amazon ha estado luchando contra una epidemia de revisiones falsas durante años, con una reciente investigación interna que descubrió a más de mil usuarios en el sitio de trabajo Fiverr que ofrece revisiones falsas de cinco estrellas de Amazon. Algunos usuarios solicitaron códigos de promoción para poder solicitar el producto gratis y luego publicar una revisión "verificada". Asegúrele a los consumidores que sus comentarios son de personas reales al incluir una imagen o un enlace a un perfil de redes sociales (por ejemplo, Yelp, LinkedIn, etc.). Imágenes y pruebas sociales (nombres, negocios, ubicación, identificaciones sociales y enlaces a sitios web) son elementos críticos para establecer la credibilidad de un testimonio.
- Pida retroalimentación estructurada, conviértala en un testimonio. Los mejores testimonios están estructurados en el formato de historia BDA ("antes, durante, después"). Pero lograr que los clientes dejen comentarios orgánicos en este formato puede ser difícil. En su lugar, haga preguntas específicas a los clientes para obtener los comentarios que necesita. Me gusta hacer las siguientes cuatro preguntas:
- ¿Cuáles fueron sus mayores dudas o preocupaciones antes de realizar la compra?
- ¿Por qué finalmente decidiste hacer la compra?
- ¿Cómo fue tu experiencia usando este producto?
- ¿Cuáles son los resultados de su compra? ¿En qué se diferencian los negocios / la vida?
Con el permiso del cliente, puede tomar las respuestas a estas preguntas y convertirlas en un testimonio estructurado. No importa lo que haga, nunca "gire" la respuesta de un cliente. Se arriesga a socavar su credibilidad y perder a un cliente satisfecho.
Línea de fondo
Use los testimonios de los clientes como su "as en el agujero" para cerrar un trato de venta, pero solo si están estructurados correctamente para superar el escepticismo del comprador y generar confianza. ¡Convierta a sus mejores clientes en defensores de la marca y vea cómo aumentan sus ventas!
Testimonios de fotos a través de Shutterstock
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