Cada vez más, cuando necesita ayuda para averiguar qué software debe comprar para CRM, contabilidad u otras aplicaciones para su negocio, va a sitios como G2 Crowd. Debido a que en menos de dos años, G2 Crowd, un sitio líder de revisión por pares para software empresarial, ha visto crecer el número de reseñas escritas en más de 6X, de 60K a 390K. Y aproximadamente el 68 por ciento de esas revisiones han sido escritas por usuarios de software de pequeñas y medianas empresas.
$config[code] not foundEl impacto de los sitios de revisión de software
Mike Fauscette, director de investigación de G2 Crowd's, comparte con nosotros cómo los sitios de revisión como G2 están cambiando el proceso de compra para las pequeñas empresas, por qué tantas de las revisiones provienen de usuarios de pequeñas empresas y qué tipos de aplicaciones / tecnologías buscan las pequeñas empresas Para información y orientación sobre.
A continuación se muestra una transcripción editada de nuestra conversación. Mire el video a continuación para ver la conversación completa, o haga clic en el reproductor integrado de SoundCloud.
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Mike Fauscette: El 1 de febrero serán dos años en este cargo como director de investigación. Antes de eso, estuve en IDC durante 10 años. Firma de analistas. Y fui responsable del grupo de investigación de aplicaciones empresariales. Por lo tanto, es una cobertura mundial en la mayor parte de ella. Tipos de software de negocios que conocemos. Antes de eso, yo estaba en la industria. Estuve en AutoDesk, hice algunas empresas de nueva creación, y estuve en PeopleSoft desde mediados hasta finales de los 90.
Tendencias de pequeñas empresas: Tal vez nos brinde un poco de información sobre G2 Crowd.
Mike Fauscette: La compañía fue fundada por algunas personas que originalmente hicieron una compañía llamada Big Machines, que compró Oracle, y que estaban en el espacio CPQ (configure-price-quote). Cuando dejaron eso y dejaron Oracle, estaban tratando de pensar en algo que hacer a continuación y se dieron cuenta de que los sitios de búsqueda y revisión de multitudes estaban comenzando a crecer en importancia.
Muchos de los sitios de revisión que existían para B2B en ese momento eran en realidad más … un modelo de negocio de Google. Realmente se trataba de la colocación pagada y de tratar de que el vendedor estuviera frente al comprador. No es que eso sea malo; Es solo que sucedió que estaban donde estaban.
Querían hacer un sitio que fuera más adyacente a las firmas de analistas que realmente se centraban en la recopilación de datos. Nuestras revisiones son 36 o más preguntas, por lo que es realmente una encuesta. Y podría convertir eso en algo que podría ayudar a los compradores en todo el espectro. Hoy en día, vemos alrededor de un tercio de las revisiones de la empresa, un tercio medio y un tercero pequeño.
Cuando empecé, quiero decir que estábamos en 60 mil revisiones, así que eso fue hace dos años. Terminaremos enero en algún lugar con más de 380 mil comentarios. Estamos haciendo 3.000-3.500 al día.
Tendencias de la pequeña empresa: Wow. Entonces, ¿de dónde vienen estas revisiones? ¿Están enfocados en ciertas áreas del software?
Mike Fauscette: Bueno, están realmente en todo el espectro. Son usuarios del software. Nos llegan de diferentes maneras. Algunos simplemente se preguntan y encuentran el sitio, y por eso lo llamamos orgánico. Algunos salimos … Tenemos campañas de divulgación que realizamos todo el tiempo para tratar de conseguir porque, francamente, usted es una persona de negocios y usa algún software, lo primero que piensa en la mañana no es muy bueno, creo Voy a ir a revisar eso. Tratamos de poner eso delante de ti para que lo pienses.
Algunos de los proveedores acudirán a nosotros y nos ayudarán a realizar campañas porque, obviamente, hemos desarrollado un poco de experiencia en la obtención de opiniones. Pero provienen de usuarios del software. Podrían ser desde administradores hasta alguien que utiliza una herramienta de automatización de la fuerza de ventas o una automatización de marketing de lo que sea. Y luego, nuevamente, en casi cualquier categoría que pueda imaginar en el mundo del software de empresa a empresa.
$config[code] not foundTendencias de la pequeña empresa: Es obvio lo que está conduciendo a la gente a leer las revisiones y aprovechar esas revisiones para una decisión de compra. ¿Qué está conduciendo gente para dejar realmente las críticas?
Mike Fauscette: Bueno, hay varios tipos diferentes. Y, nuevamente, lo orgánico es puramente "Me detengo y me complació dejar un comentario", lo cual recibimos. Ofrecemos incentivos que son algo como lo que vería en una firma de investigación de mercado para encuestas. Entonces, cinco, diez, tarjetas de regalo de 15 dólares para Starbucks o lo que sea; Amazon, lo que sea. Esa es una forma de incentivos.
Tenemos una organización benéfica llamada G2 Gives y si deja una revisión, donaremos una cantidad de dinero a cualquier organización benéfica que patrocinemos en ese momento. Estamos construyendo casas en este momento, lo cual es realmente bueno, pero antes estábamos haciendo alivio de huracanes. Obviamente, el año pasado fue terrible para los huracanes. Tratamos de elegir una organización benéfica que sea lo más importante y algo que es bastante crítico y luego podemos ayudar con eso. Recibimos muchos comentarios de esa manera.
Y luego los proveedores les piden a los clientes que revisen, así que también obtenemos algunos de ellos.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cuáles son los tipos de aplicaciones que realmente son las más objeto de tráfico? ¿Está relacionado con CRM? ¿Es venta?
Mike Fauscette: Creo que si lo piensa especialmente en pequeñas empresas, vemos mucho CRM todo en uno o CRM-ish. Podría ser la automatización de la fuerza de ventas o la gestión de contactos o en ese tipo de espectro. Marketing … Para una pequeña empresa, tiende a ser más marketing por correo electrónico pero, ciertamente, algunos usan herramientas más complejas que eso. Algunos utilizan un CRM completo y todo en una solución de marketing, por lo que obtenemos mucho tráfico allí. Recursos humanos, de nuevo, bastante comunes. Entonces, el centro de recursos humanos y luego la administración de beneficios y ese tipo de cosas. Y luego las finanzas, especialmente en las pequeñas empresas, obtenemos una gran cantidad de tráfico a la categoría de contabilidad o incluso a la categoría del sistema ERP debido a que muchas pequeñas y medianas empresas, empresas medianas, ya que la nube se ha vuelto tan frecuente pasar de aplicaciones individuales a suites de productos como la empresa lo habría hecho en el pasado. Buscan el mejor ajuste.
Una de las cosas que pueden hacer en cada categoría en cada página del sitio que mira, es una manera de comparar a los proveedores.Puede elegir entre pequeñas y medianas empresas, y lo que hace es ordenar de modo que solo vea las opiniones de pequeñas empresas o solo vea las que proceden de empresas medianas. Entonces, de esa manera, obtendrá una mejor idea de lo que son las personas como yo … ¿Qué piensan de este software y cómo lo usan y qué problemas de negocios están tratando de resolver?
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cómo los sitios de revisión como G2 Crowd han cambiado el proceso de compra en general desde una perspectiva de pequeña empresa?
Mike Fauscette: Tenemos un servicio llamado el Servicio de Asesoría al Comprador, por lo que vemos de primera mano que las pequeñas empresas llegan al sitio y tal vez hace una pequeña búsqueda de investigación por su cuenta y luego lo harán. un chat o le harán una pregunta en un foro … Tenemos este asistente que es automático, lo guía para hacer preguntas sobre lo que necesita. ¿De qué tamaño es el negocio? ¿Cuántos usuarios? ¿Qué problema estás tratando de resolver? Ese tipo de cosas.
Tenemos varias formas que pueden usar para encontrar la sugerencia y la mayoría de las veces, en la pequeña empresa, esa es la lista corta. Entonces, se les ocurren tres proveedores, cuatro o lo que sea, y es a quién le compran. Y haremos presentaciones a esos proveedores por ellos si están hablando o usando el Asesor de compradores o abandonan un foro porque tenemos relaciones con muchos de esos proveedores. Si no lo hacemos, porque no discriminamos a un proveedor que nos paga o no nos paga, cualquier proveedor que se encuentre en nuestro sitio, si es el que mejor se adapta, nos pondremos en contacto con ellos y les pasaremos su información. y téngalos … O al menos intente que se pongan en contacto con usted. A veces, sorprendentemente, las empresas no hacen un seguimiento, pero la mayoría de las veces lo hacen. Pensarías que no rechazarías un …
Tendencias de la pequeña empresa: Una buena pista, ¿verdad?
Mike Fauscette: La oportunidad. Derecha. Pero a veces. En su mayoría, están tomando esa decisión de compra allí mismo e incluso pueden llegar a, oh, esa es la mejor opción.
$config[code] not foundLo que he visto en los últimos años es que las fuentes de información en las que confía y cómo obtiene información y dónde se enfoca la compra se inician en su mundo de consumo. Sé que usted y yo diríamos cuándo compré lo último en Amazon y leyó las reseñas? Bueno, por supuesto que leí las críticas. Quiero decir, incluso si estoy en Best Buy, estoy comprando algo, estoy leyendo las reseñas de Amazon porque, ¿saben?
En los negocios, suceden las mismas cosas. Si estoy comprando algo, estoy leyendo reseñas porque es importante entender lo que dicen las personas que realmente lo usan; No es lo que dice la literatura de marketing. Y hago muchas encuestas, como te puedes imaginar. Hice una encuesta el otoño pasado sobre … tratando de entender qué buscaban los compradores y en qué confiaban, qué es lo que no hicieron. Los más importantes, desde una perspectiva de confianza, confiaban en sus compañeros; La gente como ellos, la mayoría. La segunda fuente fueron los sitios de revisión por pares, así que los sitios web de revisión de productos y luego se redujeron de allí. Organizaciones profesionales, redes sociales y luego cerca del fondo eran vendedores. Vendedores vendedores.
Y, de hecho, esta es una de mis preguntas favoritas que hacemos: ¿cuándo suele contactar al vendedor? Y el 64 por ciento de ellos dijo que se comunican con el vendedor del vendedor cuando ya han tomado una decisión de compra.
$config[code] not foundTendencias de la pequeña empresa: Básicamente, eres un tomador de pedidos en ese punto.
Mike Fauscette: Sí, usted toma las órdenes en ese momento porque confiamos en las fuentes de información en línea, especialmente cuando obtiene un sitio transparente con verificación de validación. En Amazon, usted ve al comprador verificado y luego piensa que la revisión es importante. Lo mismo para nosotros. Verificamos y validamos cada revisión. No permitimos que nadie deje una revisión que no sabemos quiénes son. Tiene que iniciar sesión con LinkedIn y validamos que podría estar usándolo e incluso le pedimos que envíe una captura de pantalla de usted utilizando el software registrado en la versión actual para que sepamos que realmente lo usó. Tratamos de hacerlo lo más confiable y transparente posible, ya que la confianza es … Ya sabes, la confianza en línea es frágil pero es realmente importante.
Tendencias de la pequeña empresa: Derecha. Y supongo que hay mucho poder en esas revisiones y ese poder está creciendo.
Mike Fauscette: Si
Tendencias de la pequeña empresa: Por lo tanto, podría haber la tentación de que incluso los proveedores traten de encontrar formas de forzar algunas críticas positivas allí.
$config[code] not foundMike Fauscette: Si No sé cuál es el número total ahora, pero la última vez que lo verifiqué fue … diré que es por las razones de 10s de miles de revisiones que rechazamos. Por esa y otras razones. La persona no estaba usando el software. Podríamos probar que eran empleados. Tu sabes, cosas como esa. O fueron bots. A veces la gente trata de usar un bot para dejarlos, también. O estaban plagiando. Verificamos un montón de cosas diferentes y es importante que nos aseguremos de que podamos cuidar y mantener esa transparencia.
En el sitio web explicamos todos los algoritmos y la forma en que recopilamos datos y todas esas cosas porque, nuevamente, es muy importante mantener esa confianza.
Tendencias de la pequeña empresa: Esto es algo así como la última pregunta. ¿Puedes decir cuándo … Por ejemplo, una tecnología como la IA … Se habla mucho en el ambiente general al respecto, pero ¿puedes empezar a ver en las revisiones cuando en realidad está empezando a agarrarse y tomar vuelo?
Mike Fauscette: Nosotros sí … En realidad, estamos creando un micrositio de tendencias esta semana que aumentará y la IA es una de esas tendencias, obviamente, que estamos observando muy de cerca. Y hay varias maneras diferentes de pensar en los indicadores. Una de ellas es que comenzamos a obtener mucho más tráfico a esa categoría o, si no hay una categoría, comenzamos a recibir muchas consultas sobre cosas relacionadas con esa nueva categoría que debemos crear. Ese es uno.
El otro extremo es el fin del proveedor. Comenzamos a ver a muchos proveedores en ese pequeño proveedor que aparece en ese espacio. No es solo un Salesforce: Oracle, Microsoft, y entrar en eso. Pero son muchas las empresas de nueva creación que están haciendo cosas realmente específicas con él, no soy … Ya sabes, soy una plataforma de aprendizaje automático. Hago texto a voz. Yo sí … Empezamos a ver todo ese tipo de detalles. Y cuando vemos eso, entonces, por supuesto, comenzamos a prestar mucha más atención a la categoría y usted puede ver que realmente crece.
Hicimos muchas comparaciones usando algoritmos y tenemos un nuevo índice llamado Momentum Index que se lanzará el próximo mes y está diseñado para hacer exactamente lo que acaba de decir. Está diseñado para mirar a un proveedor y evaluar su impulso en un mercado. Entonces, en lugar de la satisfacción o la presencia en el mercado, que tenemos ahora en el sitio … Y también tenemos un montón de informes de índices … Ahora podemos mirarlos y decirles: esta empresa ahora está en alza. Son tecnología realmente ganando impulso en el mercado. Entonces, eso ayudaría a un comprador que estaba tratando de encontrar algo que tenía una gran ventaja competitiva. Obviamente, aquellos productos con un gran impulso que aumentan rápidamente en un corto período de tiempo están recibiendo mucho interés y atención porque están viendo un gran retorno de ellos.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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