¡Acabo de terminar de leer el último libro de Joseph Jaffe, "Flip the Funnel", y mi cerebro está cansado! (Y lo digo de buena manera).
Es posible que hayas oído hablar de Joseph Jaffe en su popular blog "Jaffe Juice", donde escribe sobre todas las cosas sobre "marketing nuevo".
Su último libro es GRANDE en energía, GRANDE en contenido y GRANDE en opinión. Es un comentario de la experiencia del cliente, ejemplos y datos sobre esteroides. Es intenso, es serio y requiere lectura para cualquier CEO que le guste decir cosas como "Valoramos a nuestros clientes" y luego crea políticas ridículas que hacen que sea casi desagradable para los clientes hacer negocios con su empresa.
Permítanme comenzar diciendo que este es uno de esos libros que recibí del editor, pero que habría comprado de alguna manera. Como un representante de ventas reacio, la idea de voltear el embudo de ventas fue extremadamente atractiva para mí. Me refiero a quién no querría aumentar sus ingresos, vendiendo más cosas a los clientes existentes. Sin llamadas en frío, sin persuadir, simplemente construyendo alegremente relaciones más profundas con personas que ya están convencidas de su valor.
Uno pensaría que todos lo harían. Como resultado, no hay suficientes empresas que lo estén haciendo.
Flip the Funnel descubre un patrón patético de pasividad de ganancias
A lo largo del libro, Jaffe está construyendo un caso para prestar al menos la misma atención a los clientes que tenemos en cuanto a la perspectiva que no hemos traído al redil. El libro está escrito en tres secciones:
- Conseguir prioridades directamente - En esta sección, conocerás a Jaffe y verás cómo piensa y cómo funciona su cerebro. Describe cómo los clientes potenciales se convierten en clientes, cómo medimos actualmente el éxito y qué tan insípido, vacío, superficial e insatisfactorio puede ser todo el proceso.
- Un nuevo camino hacia adelante - Aquí Jaffe nos muestra que toda esta idea de volcado de embudo tiene mérito al darnos ejemplos de cómo las compañías exitosas y rentables están utilizando estas técnicas humanas simples para mostrar a los clientes que son importantes. También presenta la estrategia de enfocarse en el compromiso y la satisfacción de los empleados como un ingrediente clave para crear clientes comprometidos y leales.
- Haciendo que todo suceda - La última sección brinda sus ideas, posibilidades y ejemplos de cómo crear su propia cultura de inversión de embudo.
Jaffee te dice lo que tus clientes no
Jaffe da muchos ejemplos y datos bien investigados que muestran cuánto dinero y tiempo dedican la mayoría de las compañías a atraer nuevos clientes para ignorarlos. A lo largo del libro, Jaffe le permitirá mirar su correo electrónico mientras hace comentarios muy francos y sarcásticos sobre cosas que muchos empresarios se toman muy en serio, como la encuesta de satisfacción del cliente. Aquí hay solo una instantánea de las notas y pensamientos de Jaffe sobre una invitación a una encuesta que recibió de Hertz en su correo electrónico:
“Ref: Registro de alquiler 169257082
Como un cliente valioso MI NOMBRE ES JOSEPH JAFFE, ¿NO SABÍA QUE ESTO YA, CONSIDERANDO QUE SOY UN CLIENTE "VALORADO"? Le agradeceríamos que se tomara un momento para completar esta breve encuesta de satisfacción del cliente con respecto a su alquiler reciente. Si ya ha completado esta encuesta llamando al número de teléfono, le agradecemos. ER, NO DEBE SABER ESTO YA? ADEMÁS, ¿REALMENTE PIENSAS EN QUE FUE MOTIVADO O QUE ME ABURRE PARA LEER A TRAVÉS DE MI RECIBO DE ALQUILER?
Y ese es solo un ejemplo de muchos.
¿Quién va a sacar el máximo provecho de " Voltear el embudo “?
- CEOs - Jaffe está hablando con ¡TÚ! Te está diciendo todo lo que necesitas escuchar. Te está mostrando lo que tus clientes y tus empleados no tienen las agallas de decir. Le está dando ejemplos de empresas y cómo están implementando con éxito las soluciones de volcado de embudo que reducen los costos y generan ganancias.
- Comercializadores - Lo mismo vale para ustedes, amigos.Jaffe llama a la comunicación perezosa, no auténtica con los clientes y cómo funciona en realidad en contra de todos los recursos, estrategias y esfuerzos que realiza para obtener y mantener clientes leales. Suponiendo que su CEO esté abierto a un cambio de canal, encontrará aquí muchas ideas geniales que puede insertar en su próximo plan estratégico.
- Ventas - Si eres un profesional de ventas, estarás inspirado para generar ventas adicionales con tus clientes existentes.
- Servicio al cliente - Incluso si su organización no se suscribe a esta filosofía, se sentirá inspirado a tener una conversación de calidad diferente con cada cliente. Mirará su trabajo de manera diferente e incluso podría encontrarse divirtiéndose.
"Flip the Funnel" no es solo un libro, visita el sitio complementario "Flip the Funnel Now" donde puedes ver videos y obtener contenido mejorado (como un DVD, algo que no llegó al libro).
Este es un super libro de lectura de negocios de verano. No solo aprenderás algo, sino que además te encantará el estilo de escritura de Jaffe e incluso lograrás una sonrisa de "Me alegro de que no esté hablando de mí".
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