¿Cómo sabes cuando un precio es correcto? Digamos que te encuentras con un prospecto para el almuerzo en un intento de cerrar un trato. Cuando finalmente llega al punto de declarar su precio, ocurre una de tres cosas:
- Tu prospecto inmediatamente dice que no, se pone de pie y se aleja.
- Su prospecto inmediatamente dice que sí, le da la mano y lo trata a usted, al camarero ya todos los que están en las mesas de los alrededores con champán.
- Tu perspectiva contempla la oferta. El largo silencio se siente como un océano en tu cabeza hasta que escuchas esa palabra mágica: ¡Sí!
En dos de las tres situaciones cerró el trato, pero solo en la tercera lo hizo bien.
Si el prospecto rechaza la oferta, cree que el precio es demasiado alto, lo que significa que no ha podido vender los beneficios de lo que ofrece su empresa.
Si el prospecto acepta la oferta de inmediato, ha otorgado demasiado valor por un precio demasiado bajo; su perspectiva se siente como si hubiera descubierto un original de Van Gogh en una venta de garaje!
Usted sabe que está en lo cierto cuando su prospecto acepta su oferta solo después de un poco de deliberación. En este caso, él sabe el valor que está perdiendo si dice que no.
En última instancia, su precio es su demostración de valor. Si está obteniendo su precio en tiempos difíciles, felicitaciones, porque está realmente valorado por el valor que aporta.
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