Muchos productos y servicios hoy en día vienen en un montón de configuraciones diferentes. Simplemente piense en las opciones a las que se enfrenta cuando compra computadoras, teléfonos, automóviles o incluso planes para servicios inalámbricos y de cable. La resolución de la pantalla, el tamaño del disco duro, el color, etc. Mantener al día las piezas personalizables que trabajan con otras personas hace que sea más difícil hacer la oferta correcta al cliente correcto en el momento adecuado. Eso es especialmente cierto en un mundo donde los clientes esperan respuestas inmediatas para todo.
$config[code] not foundRuss Chadinha, director de marketing de productos de PROS, una compañía de software que ayuda a las organizaciones a usar big data para vender de manera más efectiva, comparte cómo las aplicaciones CPQ (configurar-cotización de precios) pueden ayudarles a vender más, ser más eficientes y mejorar la experiencia del cliente Con el proceso de venta. (Esta transcripción ha sido editada para su publicación. Para escuchar el audio de la entrevista completa, haga clic en el reproductor de audio al final de este artículo).
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Russ Chadinha: Hola Brent, siempre es un placer hablar contigo y estar contigo. Gracias por invitarme.
Tendencias de la pequeña empresa: Absolutamente. Ahora, antes de entrar en toda esta discusión sobre CPQ, qué es y cómo afecta a la experiencia del cliente, tal vez nos pueda dar un poco de su experiencia personal.
Russ Chadinha: He pasado unos 25 años en el espacio tecnológico. Comencé como una persona de marketing en el negocio de la computación directa, y luego pude pasar a empresas como Compaq y HP, e impulsar el mercadeo de nuevos productos, nuevas estrategias de mercado, desarrollo de negocios y, finalmente, pasar tiempo en el espacio de ventas.
Tendencias de pequeñas empresas: hable un poco sobre su empresa actual, PROS.
Russ Chadinha: PROS es una compañía de software que utiliza big data y ciencia real para tomar esos datos y brindar información prescriptiva sobre la administración de ingresos, la efectividad de los precios y la efectividad de las ventas.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Quizás podría darnos una definición de alto nivel de CPQ (configuración, precio y cotización) y cómo tener un sistema en el lugar para automatizar el despliegue de diferentes configuraciones para diferentes productos puede impactar la experiencia del cliente?
Russ Chadinha: Lo que lo hace tan poderoso es que es capaz de proporcionar una experiencia consistente en todo su canal de mercado. Si tiene un equipo de ventas directas o un equipo de ventas interno, si tiene socios o incluso si tiene comercio B2B, puede administrar esa experiencia en todos esos canales desde un solo repositorio. Muy eficiente, pero también muy efectivo si sus clientes vienen a usted desde múltiples canales; obtendrán la misma experiencia consistente.
Qué significa eso? Verán los productos presentados de la misma manera. Tendrá un precio de la manera correcta para que no tengan una oportunidad de arbitraje con usted desde un punto de vista de precios, y obtendrán una experiencia de marca en cada interacción.
También hablamos sobre la velocidad del cliente hoy, y CPQ también lo hace mucho más eficiente para ellos. El equipo de ventas les está respondiendo con mayor precisión. Y la investigación muestra que hay menos interacciones cuando estás utilizando una herramienta de CPQ. Y aunque puede pasar menos tiempo con un cliente, eso no es algo malo, y los clientes realmente aprecian obtener una experiencia excelente y constante.
Tendencias de pequeñas empresas: y les gusta controlar la mayor parte de su proceso de compra como sea posible. ¿Esto les permite al menos sentir que tienen más capacidad para administrar su proceso?
Russ Chadinha: Sí, eso es tan cierto. Y cuando habla de la complejidad del producto hoy, el hecho de poder asegurarse de que obtiene una cotización precisa de sus proveedores es realmente una actividad que requiere mucho tiempo. Obtienes estos productos complejos. Debes revisarlos, asegúrate de que tengan todo lo que estás buscando. Es la forma correcta, lo correcto, el precio correcto, el momento adecuado. Y los proveedores que utilizan las herramientas de CPQ pueden asegurarse de proporcionar una cotización completa, precisa y completa. Y eso hace que sea mucho más fácil entonces que la actividad de compras sea más rápida, para generar confianza en esa interacción.
Tendencias de la pequeña empresa: veamos también desde la perspectiva de la persona de ventas. Parece que esto les permite tener información a su disposición y tener una mayor oportunidad de ventas o ventas cruzadas de una manera más eficiente.
Russ Chadinha: Vamos a usar un ejemplo rápido. Digamos que eres un nuevo ejecutivo de ventas y tienes un cliente que busca una solución compleja de tu parte. Y a medida que avanza en el proceso de definición de la solución, las herramientas de CPQ le brindarán una experiencia de venta guiada. Le explicará las preguntas sobre el cliente y le permitirá no ser un experto en productos, sino comprender a sus clientes y sus necesidades. Y al utilizar las respuestas a esas preguntas, hará una recomendación sobre una solución integral y personalizada para ese cliente específico, lo que facilitará a la persona de ventas crear la oferta adecuada para ese cliente específico, ahorrándole una gran cantidad de tiempo. pero también asegurando que sea precisa.
Además, proporcionará recomendaciones. Así que ahora el representante de ventas obtendrá sugerencias sobre otras cosas con ese paquete en particular o esa solución que debe considerar o poner a disposición del cliente. Así que ahora también tienen recomendaciones de venta cruzada y de venta ascendente.
Y todo esto crea esta interacción y compromiso con el cliente. Pueden comprar más de lo que necesitan de ti. Ahora comienza a pasar de un proveedor a un socio de confianza, alguien que ha demostrado que puede proporcionarles soluciones completas y completas, y alguien en quien puede confiar para la velocidad de ejecución y precisión. De nuevo, volvamos a la idea de convertirse en un proveedor. asesor de confianza.
Tendencias de pequeñas empresas: Sí, y parece que hay algunos beneficios tangibles que vienen de este enfoque.
Russ Chadinha: La investigación dice que en algún lugar en el área del 49 por ciento de aumento de la productividad, que viene de la velocidad a la que pueden cambiar esas citas. Pero también estamos viendo una reducción en el ciclo de ventas. Se tarda menos veces en iterar el presupuesto y la oferta, lo que lo hace mucho más simple y rápido como parte del ciclo de ventas.
También estamos viendo a través de la venta cruzada, la venta y las capacidades de venta guiada. Están proporcionando una oferta y solución más amplia y completa. Así que en realidad está aumentando los ingresos y el margen.
Y solo la gran cantidad de oportunidades que pueden manejar. Puedo ser más eficiente con esas oportunidades, y tengo un mayor potencial de ingresos como representante de ventas.
Así que realmente ayuda a la obtención de ingresos, ayuda a disminuir el ciclo de ventas. Las tasas de ganancias aumentan porque eres más rápido, más preciso y más actividad de tus clientes.
Tendencias de pequeñas empresas: el tipo de números del que habla, ¿ocurre cuando un servicio como el suyo se integra en algo así como una aplicación de CRM?
Russ Chadinha: CPQ por sí mismo es genial. CPQ con CRM es realmente bueno, pero si desea un verdadero impacto en el negocio, agregue orientación y optimización de precios.
Estamos viendo un aumento de entre el dos y el cuatro por ciento en los ingresos, y ahora estamos empezando a ver un impacto de margen incremental de hasta el 15 por ciento con la adición de optimización de precios y orientación en el espacio de CPQ, todo hecho dentro de CRM. Entonces, lo que está empezando a hacer es transformar el sistema CRM de una empresa en un motor de optimización de ingresos y ganancias; No solo la eficiencia, sino la efectividad con un impacto real de P&L.
Tendencias de pequeñas empresas: la conclusión es que al usar estos tipos de sistemas en conjunto, no solo puede optimizar su oportunidad de vender, sino que lo hace de una manera eficiente donde acelera el ciclo de ventas. Y luego, probablemente, la parte más importante es presentar una buena experiencia al cliente, ya que ahora puede proporcionarles una cotización que es más personalizada en base a la información que ingresan.
Russ Chadinha: Eso es exactamente correcto. Y lo que encontrarán, como lo describiste entonces, es que en realidad están brindando una experiencia mucho mejor al cliente. Y, de hecho, impulsará un fantástico resultado comercial para ellos.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Dónde podrían las personas aprender más sobre la CPQ y cómo abordarla?
Russ Chadinha: Bueno, nos encantaría que la gente nos visite en nuestro sitio web en pros.com.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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