En el mundo de hoy, es fácil sufrir una sobrecarga de información y nadie es inmune a esto, ni siquiera en el mundo de las ventas. Con tanta información sobre clientes, empresas, individuos, empresas y más, ¿cómo se determina qué es importante y qué no cuando se trata de utilizar esa información para realizar la venta? Conéctese como Kyle Porter, CEO de SalesLoft.com, se une a Brent Leary para compartir su solución, una que extrae información relevante para los representantes de ventas y la devuelve de manera significativa.
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Kyle Porter: He estado vendiendo software, hardware y servicios toda mi vida. Pero siempre he estado buscando formas de utilizar la tecnología para generar valor comercial adicional.
Iniciamos SalesLoft el año pasado en septiembre, junto a David Cummings, quien es el CEO de Pardot, que es una empresa de automatización de mercadeo. Descubrimos que los profesionales de ventas estaban sufriendo por esta falta fundamental de información relevante sobre las compañías a las que les estaban vendiendo.
Nos dimos cuenta de que podíamos conectarnos con los sistemas de CRM y extraer la información relevante sobre compañías y personas para cada representante de ventas individual y devolverla de manera significativa.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cómo las personas de ventas aprovechan “social” para crear relaciones hoy?
Kyle Porter: Creo que, ante todo, hay que verlo desde el lado de los compradores. Los estudios de investigación indican que el 60% de las decisiones de compra se toman antes incluso de tratar con el representante de ventas, por lo que el representante de ventas se ve obligado a mejorar su juego.
Los representantes de ventas están encontrando nuevas formas de calificar; encontrando nuevas formas de conectarse; Y para que los datos y la información sean una forma de hacerlo. Así que creo que el desafío es separar el ruido del buen contenido real y usar el buen contenido para su ventaja de una manera rápida y práctica.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿mencionó el impacto en CRM con un servicio como el suyo?
Kyle Porter: Entonces, lo que queremos hacer es crear un sistema de CRM o cambiar un sistema de CRM para que, cuando llegue el representante de ventas, sean recompensados por agregar valor en él, agregando información. Lo hacemos agregando todas estas zanahorias, si así lo desea, o estos disparadores de información e inteligencia junto con esos datos.
Por lo tanto, es realmente el futuro del CRM, ya que lo hace valioso no solo para los ejecutivos y gerentes, sino que lo convierte en una herramienta realmente increíble para las personas que están poniendo esas cosas a diario.
Tendencias de la pequeña empresa: además de incluirlo, ¿les ayuda una vez que obtienen ciertas piezas? ¿Les ayuda a completar algunos de los otros datos de un contacto en particular?
Kyle Porter: No estamos necesariamente enfocados en agregar un montón de información al CRM, sino en entregarle un flujo de inteligencia, por lo que no está actualizando nombres y números de teléfono, direcciones y correos electrónicos. Pero está diciendo:
“Aquí están todas las cosas que están sucediendo con esas compañías y personas; Aquí están las tecnologías que están usando; todas las noticias de negocios; todos los trabajos que se publican en sus feeds sociales ".
Todas esas cosas.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Qué tan importante es la velocidad de la información para las ventas de hoy?
Kyle Porter: Creo que la velocidad es extremadamente importante cuando observamos cómo compran los compradores y cómo se forman las relaciones.
Recientemente hablé con un tipo de IBM y dijo que el 8% de sus clientes eran el 80% de sus ingresos, y que los clientes generan ofertas por 100 millones de dólares, y estos vendedores conocen el nombre medio de los nietos.
Así que este nivel de sinceridad para que administren esas relaciones y demuestren que están buscando el mejor interés del cliente, Social acaba de agregar toda esta información.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Pasamos de 80/20 a 80/8? Es un poco fascinante cuando lo piensas. ¿Es ese el impacto que tiene el social si tenemos acceso a esta información, donde podemos orientar realmente a las personas que realmente están impulsando el negocio?
Kyle Porter: Lo social es sobre las personas - punto. Cuando tiene más información sobre las personas, tiene la capacidad de determinar quiénes son las personas adecuadas con quienes hablar, quiénes no encajan bien, cuándo es el momento adecuado para hablar con esas personas.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Qué tan desafiante es este nuevo entorno para las personas atrapadas en sus formas tradicionales de hacer su trabajo?
Kyle Porter: Depende de la venta, para ser honesto contigo. Cuando miras esas ventas de cincuenta millones o 100 millones de dólares de IBM, no son niños que hacen esas ventas, son CIO y son canas, y es canas para canas. Y eso va a suceder hasta que esos pelos grises ya no estén alrededor.
Pero creo que es muy importante que la generación joven entienda lo social y entienda los factores importantes que los pelos grises trajeron a la mesa, que es la razón real por la que los asuntos sociales son las personas y las relaciones.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cómo atraer a estas personas que tienen ciertas habilidades que les permitirán ser una buena persona de ventas en esta era en particular?
Kyle Porter: Aprendí de uno de mis mentores, David Cummings de Pardot, tres cosas que son las más importantes al contratar a alguien:
- Ellos son los que se inician.
- Ellos son útiles
- Son positivos.
Entonces él ve a cada empleado de esa lente y lo hemos hecho tan bien como construimos el negocio. Ha sido realmente útil para nuestro reclutamiento en ese tipo de cosas.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cuáles son las herramientas necesarias para atraer las ventas sociales?
Kyle Porter: Una de las herramientas que creo que es extremadamente importante es el correo electrónico y …
Tendencias de la pequeña empresa: espere un minuto … ¿correo electrónico?
Kyle Porter: Hay una gran diferencia entre Outlook y Google Apps para empresas. Digamos que no estaba trabajando para SalesLoft, no iría a trabajar para otra compañía si me obligaran a usar Outlook hoy.
Yesware es una herramienta impresionante para las ventas. Creo que lo que estamos viendo es que Google ha tomado el pastel cuando se trata de correo electrónico. Así que esa es la primera en ser honesta contigo.
$config[code] not foundEntonces creo que CRM obviamente es muy, muy importante.
Tendencias de la pequeña empresa: Kyle, ¿dónde pueden las personas aprender más sobre lo que hacen ustedes?
Kyle Porter: Ir a SalesLoft.com
Esta entrevista es parte de nuestra serie de conversaciones uno a uno con algunos de los empresarios, autores y expertos en negocios más estimulantes. Esta entrevista ha sido editada para su publicación. Para escuchar el audio de la entrevista completa, haga clic en la flecha derecha en el reproductor gris de abajo. También puedes ver más entrevistas en nuestra serie de entrevistas.
Kyle Porter por smallbiztrends
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación.Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
