Cada cliente odia la sensación de estar presionado para comprar algo: puede escuchar la necesidad urgente en la voz de una persona de ventas cuando está tratando desesperadamente de cerrar un trato, sea o no receptivo a la oferta. La necesidad de ventas proviene de un lugar de estrés. Cuando una persona de ventas siente que cada cliente es un momento decisivo, actuará en consecuencia.
Su desafío como líder de ventas es ayudar a su equipo de ventas a evitar ahuyentar a los clientes con este tipo de necesidad al reducir su estrés de ventas.
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Para reducir el estrés de sus ventas, debe concentrarse en todas las actividades que conducen al cierre de un acuerdo, y construir un canal sólido que lo proteja contra la pérdida de una cuenta importante o el colapso de último momento de un acuerdo prometedor.
Aquí hay 5 formas de reducir el estrés de ventas para usted y su equipo de ventas:
Mantener un calendario completo de desarrollo de nuevos negocios
Si su equipo de ventas está ocupado administrando cuentas existentes y cerrando tratos con clientes habituales, puede ser difícil convencerlos de que dediquen más tiempo a la prospección. Pero la verdad es que, a menos que su personal de ventas se reúna regularmente con nuevos prospectos de negocios, son vulnerables a que repentinamente les arrebaten la alfombra cuando sus tiempos de "ocupado" se detienen.
Ser un vendedor es como ser un malabarista: tienes que mantener varias bolas en el aire al mismo tiempo; mantener felices a sus clientes existentes al mismo tiempo que introduce una cantidad constante de nuevas perspectivas comerciales en su combinación diaria de actividades. Al mantener siempre un flujo de nuevas oportunidades de ventas en el horizonte, su equipo de ventas puede mantenerse más ocupado, feliz y rentable.
¿Cómo reduce esto el estrés de tus ventas? Si sabe que siempre tiene múltiples oportunidades en el horizonte, será menos probable que se “exagere” al perseguir cualquiera de sus prospectos actuales. Quita la presión para saber que incluso si una perspectiva prometedora no da resultado, todavía hay muchas otras personas esperando saber de usted.
Tómalo un día a la vez
Hacer la prospección en un hábito diario. Haga un poco de trabajo de prospección cada día que esté en su escritorio. Incluso si solo tiene tiempo para 30 minutos de llamadas, asegúrese de marcarlas. Dependiendo de sus tasas de conversión de ventas, un cierto número de diales dará lugar a un cierto número de citas, lo que lleva a un cierto número de ventas, pero no puede obtener las ventas sin hacer los diales.
Dividir su prospección en una rutina diaria repetible ayuda a reducir el estrés en las ventas al reducir las apuestas en cada llamada de prospección. Si la prospección es algo que hace todos los días, automáticamente, se convierte en una actividad de bajo estrés y baja presión, solo una parte de su rutina habitual; nada de qué preocuparse.
En lugar de postergar y de repente tener que hacer una larga lista de llamadas de prospección de alto riesgo, la prospección diaria lo ayuda a construir un mejor canal que reduce la presión para cualquier llamada de ventas individual.
Estar preparado
Cada llamada de ventas requiere que hagas tu tarea. Tenga un plan para la llamada. Sepa por qué llama, sepa con quién hablará y sepa qué quiere decirles. Más importante aún, esté preparado para escuchar atentamente a la perspectiva y descubrir necesidades adicionales basadas en lo que dice la perspectiva.
Entienda lo que espera lograr con cada llamada, ya sea para obtener una cita de ventas, ofrecer una propuesta de ventas o finalizar una hora para reunirse para discutir el cierre del trato. Estar preparado reducirá su estrés en las ventas porque se sentirá más en control de la situación, listo para cualquier pregunta u objeción que pueda plantear la perspectiva.
Es la diferencia entre ser un niño en la escuela que no hizo su tarea y está intentando hacerse pasar por el examen final, y un niño que vino preparado y acepta el examen con confianza. ¿Quién preferirías ser?
No asuma demasiado
Muchas personas de ventas cometen el error de suponer que cada una de las llamadas ventas "calificadas" está completamente lista para comprar. Desafortunadamente, los diferentes prospectos de ventas tienen diferentes estándares de "listo para comprar". Algunos prospectos podrían haber indicado un interés en su solución solo como una forma de comunicarse por teléfono con quienquiera que estuviera haciendo las llamadas de la generación principal. Otras perspectivas pueden estar interesadas en obtener más información de usted, pero aún no están activamente en el mercado para su solución.
Acérquese a su lista de prospectos de ventas "calificados" con la expectativa de que aún tendrá que trabajar para establecer relaciones, descubrir las necesidades de los clientes y alinear su solución con esas necesidades específicas. La gestión de sus suposiciones ayuda a reducir el estrés de sus ventas porque facilita el flujo.
Si entras en una conversación esperando tener que construir relaciones, podrás manejar mejor las preguntas y objeciones en el camino.
Sigue Siguiendo
Muchas personas de ventas cometen el error de centrarse únicamente en las oportunidades de ventas a corto plazo de mayor potencial, ya que a menudo es más probable que compren ahora. Pero como parte de la construcción de un sólido canal de ventas, también necesita fomentar sus oportunidades de ventas a largo plazo.
Continúe realizando seguimientos cada pocos meses con clientes potenciales de ventas que hayan expresado interés, o incluso los que inicialmente dijeron que "no les interesaba". Las circunstancias pueden cambiar en todas las empresas, e incluso un prospecto "no interesado" puede interesarse como negocio. las necesidades evolucionan. Mantener las rutinas diarias, semanales y mensuales de seguimiento con los clientes potenciales de ventas puede reducir su estrés de ventas al descubrir oportunidades inesperadas, incluso de clientes potenciales de ventas que sus competidores podrían haber pasado por alto.
El fomento regular de las ventas también ayuda a reducir el estrés de las ventas al hacer que estas actividades formen parte de la rutina de ventas estándar. En lugar de un discurso de ventas de alto riesgo, de alta presión, de vida o muerte, sus conversaciones pueden adquirir un aire más amistoso de un compañero de la industria de confianza y un colega que se acaba de registrar. ¿De qué conversación le gustaría participar? ?
Las ventas pueden ser un trabajo estresante, pero los verdaderos profesionales de ventas encuentran una manera de controlar la situación y reducir sus niveles de estrés haciendo el trabajo incremental todos los días para establecer citas, hacer un seguimiento de las oportunidades de ventas y marcar el teléfono.
Si aborda el proceso de ventas como un esfuerzo a largo plazo en lugar de una conversación de último minuto de alto riesgo, puede reducir significativamente su estrés de ventas y aumentar su tasa de conversión de ventas.
Foto de estrés a través de Shutterstock
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