El libro llegó en una caja envuelta en un envoltorio de cebra funky, con una nota personal de Chris. Como alguien que se dedica a la vida social, y que ha revisado muchos libros, esto realmente se destacó. ¡Dale una bonificación a esta mujer!
De todos modos, comencé a leer este libro con entusiasmo y encontré algunas pepitas geniales. Luego comencé a leer más y pensé que estaba realmente dirigido a compañías más grandes que la mía, así que lo dejé de lado.
Como la suerte lo tenía, tenía un problema de negocios con el que lidiar, y una solución dentro de Vendiendo a las cebras sonó una campana. Así que decidí recogerlo de nuevo. Esto es lo que aprendí:
1) Las segundas oportunidades son importantes, (en los libros y en la vida, incluida una historia un tanto exagerada pero en su mayoría verdadera de cómo odié a mi esposo cuando lo conocí por primera vez).
2) Hay algunas cosas realmente buenas en este libro que puedo usar en este momento para ayudarme con mi desafío.
A mi reto empresarial y cómo lo resolví...
Primero, deberás entender qué es una cebra, en el contexto de este libro.
Según los autores, una cebra es la perspectiva perfecta para su empresa, y no solo desde la perspectiva de un producto o solución. Es una perspectiva que usted sabe que puede ganar en función de características identificables y objetivas, y las cebras son las únicas perspectivas que un vendedor debe seguir.
¿Por qué los autores eligieron una cebra para simbolizar la perspectiva perfecta? Los autores dicen que se debe a que las rayas de una cebra te dicen exactamente qué tipo de animal estás mirando; no puedes confundir una cebra con ningún otro animal, por lo que estás seguro de cuándo tienes una.
En el libro, la idea de la cebra de una empresa se explica en forma de historia. El jefe de un equipo de ventas está en peligro de perder su trabajo (y posiblemente los empleos de sus vendedores) debido a ventas pésimas. Al aprender sobre el proceso de Zebra, él puede cambiar las cosas.
Uno de los aspectos más convincentes del libro es la creación de Push-Button Zebra, una hoja de cálculo que puede utilizar para identificar el valor de sus prospectos.
El libro proporciona ejemplos de los diferentes atributos que pueden considerarse para su propia hoja de cálculo de Push Button Button Zebra. En el libro, también se le da acceso a una plantilla gratuita para crear su propia Zebra de botón pulsador.
Mi pulsador de cebra
Ahora puedo explicar mi reto empresarial.
Hace poco me contactó un prospecto para hacer el P.R. Tenía un gran producto que me interesaba representar, pero recibía propuestas de varias compañías del R.R., y tenía una sensación incómoda al respecto. Necesitaba tomar una decisión sobre si iba a hacer una propuesta para esta empresa o no.
Luego recordé una situación similar en el libro, donde el jefe de ventas recibió un "prospecto" por parte de su jefe y, basándose en el Push-Button Zebra, el jefe de ventas se dio cuenta de que esto no era un buen prospecto, y no lo hizo. quiero perder el tiempo de nadie armando una propuesta.
Ya que odio hacer propuestas, no quería hacer una a menos que fuera absolutamente necesario. Así que, en lugar de eso, decidí usar el proceso más objetivo de Push-Button Zebra para ayudar en esta decisión.
Pasé un tiempo determinando los aspectos de mis mejores cebras. Aquí estaban los atributos que incluí en mi hoja de cálculo:
1) El precio como factor decisivo - desde “el precio es el único criterio” hasta “ver el valor de mi empresa”
2) ¿Cómo me encontraron? - que van desde una "búsqueda en Internet" a una "referencia personal"
3) Acceso a la toma de decisiones - desde "sin contacto" a "Decisión es el contacto principal"
4) Fondos - desde "incierto" a "presupuesto establecido"
5) ROI - desde "no cuantificable" a "ROI comprobado con clientes similares"
6) Experiencia previa de P.R. - que van desde "nunca usé una firma de P.R." a "usé una firma de P.R. y valoramos los beneficios de P.R."
7) Periodo de tiempo - desde "quiere resultados inmediatos" a "interesado en una relación comercial a largo plazo"
Hay siete atributos con un puntaje máximo de cuatro, por lo que el puntaje más alto que se puede lograr es un 28. Las cebras están en el rango de 20-28. Mi perspectiva obtuvo un 12, lo que estuvo cerca de una perspectiva de alto riesgo. Basándome en esta decisión, y en mi instinto, decidí no seguir con la perspectiva.
Encontrar tus rayas
Usaré esta hoja de cálculo para determinar si seguir adelante o no con otros prospectos, e insto a cualquiera de ustedes que sea responsable de las ventas, a que haga lo mismo.
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