Fort Lauderdale, Florida (COMUNICADO DE PRENSA - 12 de noviembre de 2009) - La contratación de mejores vendedores es fundamental en la economía actual. Cuando el consultor de contratación de ventas Alan Fendrich, presidente de Advanced Hiring System fue invitado a hablar en la Convención Nacional de NASRN (Asociación Nacional de Redes de Radio del Estado) en Fort Lauderdale, quería dramatizar cómo las pruebas de ventas garantizan el 90% de precisión en la contratación de personal de ventas de alto rendimiento.
$config[code] not foundPara demostrar que los de mejor desempeño tienen perfiles similares en las pruebas de ventas validadas, Fendrich ofreció que los vendedores de mejor desempeño en los 20 miembros de NASRN tomen las pruebas de ventas. Independientemente de los resultados de la prueba de ventas, accedió a publicar los resultados no editados en la convención.
El resultado real fue ligeramente mejor que el 90% de precisión que afirma. Seleccionó a 19 de los 20 de mayor rendimiento utilizando las pruebas de ventas del Advanced Hiring System. Los miembros se sorprendieron cuando vieron los gráficos de prueba de ventas proyectados en la pizarra. Él había elegido a sus mejores vendedores el 95% del tiempo.
En este entorno económico, los departamentos de ventas son el único factor que puede mejorarse para aumentar los resultados de la línea superior e inferior. Los departamentos de ventas necesitan más personas de mejor desempeño y menos mediocres o de bajo rendimiento.
Cuando se les pide que mejoren el rendimiento de las ventas, los gerentes de ventas se quejan de las malas contrataciones de ventas. Desafortunadamente, la mayoría de los gerentes de ventas nunca han recibido capacitación sobre cómo contratar personal de ventas adecuadamente. En comparación con los equipos deportivos profesionales, donde el reclutamiento es un proceso refinado, la contratación de ventas es débil y está mal pensada.
El hecho triste es que las prácticas de contratación estándar: publicidad, obtener un montón de curriculums vitae, hojear los curriculums vitae en busca de experiencia previa en ventas (o, mejor, experiencia previa en ventas de la industria), llamar a los solicitantes de los currículos seleccionados para realizar una entrevista o dos - luego contratar al que "entrevistó bien" no funciona.
La práctica estándar de contratación es fácil de engañar por los solicitantes que tienen hambre para conseguir un trabajo. La antigua línea "la mayoría de los vendedores hace su mejor trabajo de ventas en busca de trabajo" es tan verdadera hoy como siempre, a pesar de la disponibilidad de pruebas científicas de ventas. En el mejor de los casos, la práctica de contratación estándar produce una tasa de éxito del 25% para la contratación de los mejores vendedores.
Existe una gran controversia en torno al uso de las pruebas de ventas, y aunque un número creciente de gerentes de ventas están utilizando un sistema de contratación que involucra pruebas de ventas, la mayoría no reconoce cómo las pruebas de ventas son esenciales para salir de la tasa de éxito de contratación del 25%..
Los gerentes de ventas que se resisten a usar las pruebas de ventas se muestran escépticos acerca de si se puede usar una "prueba" para elegir a los mejores candidatos. Algunos piensan que las pruebas de ventas pueden ser engañadas y no están seguras de su validez. Las pruebas de ventas válidas y bien construidas abordan esta preocupación con la investigación y construyen "detectores de mentiras".
Como el Sistema de contratación avanzada demostró frente a NASRN, el uso de pruebas de ventas, junto con un enfoque sistemático para la contratación de ventas, convierte a los mejores en una tarea fácil para los gerentes de ventas.
Puede ver los resultados de la presentación a NASRN en
Acerca del sistema de contratación avanzada:
El Sistema de contratación avanzada enseña las mejores prácticas en la contratación de ventas para organizaciones impulsadas por las ventas. La investigación en profundidad y las guías de mejores prácticas están disponibles a través de un boletín electrónico y blog gratuitos, se ofrece una prueba de muestra gratuita con un sitio web para miembros y servicios profesionales.
