Céntrese en la participación del cliente, no en la participación de mercado para hacer crecer su negocio

Si necesita hacer crecer su negocio, ¿se está enfocando en identificar prospectos, convertirlos en prospectos y convertirlos activamente en clientes que pagan? Si es así, debes considerar cambiar tu enfoque. ¿Por qué?

Porque centrarse en el crecimiento a través de la adquisición de nuevos clientes es la forma más difícil, más arriesgada, menos rentable y menos eficiente para que usted crezca. Crecer a través de nuevos clientes es intuitivo. Por ejemplo, es fácil asumir que aumentar la cantidad de clientes a los que atiende en un 35 por ciento aumentará su negocio en un 35 por ciento.

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Pero aunque puede ser intuitivo, ese enfoque puede perjudicar el rendimiento potencial de su negocio. A menudo lleva a gastar más tiempo, esfuerzo y dinero para hacer crecer su negocio de lo necesario. Se ha dicho en muchos lugares que las personas solo compran de un negocio una vez que han llegado al punto en que "conocen, gustan y confían" en un negocio y sus productos y servicios.

Piense en un grupo de personas que saben, como, y confían en su negocio y productos. Hmm, veamos. Alguien que esté al tanto de tu negocio y te conozca. Alguien a quien le guste tu negocio y productos. Y alguien que confía en que usted puede ayudarlos con lo que necesitan.

Eso suena muy parecido a un cliente existente.

Sin embargo, cuando se trata de clientes existentes, muchos propietarios y gerentes de negocios se vuelven complacientes. Caen en la trampa de suponer que los clientes existentes vendrán y comprarán a la empresa la próxima vez que necesiten lo que la empresa vende. Sin embargo, la verdad es que todas las empresas tienen al menos un producto o servicio adicional que podrían vender a los clientes existentes. Y usualmente tienen varios productos o servicios adicionales que podrían vender.

Pero, por alguna razón, no comercializan de forma proactiva sus productos y servicios adicionales a sus clientes existentes. En lugar de centrar sus dólares de marketing en vender más cosas a las que ya tratan, se centran en vender algo a alguien "nuevo". Y eso significa que se pierden una gran cantidad de potencial de crecimiento y ganancias.

Cuota de cliente vs. cuota de mercado

Si es culpable de concentrarse más en obtener nuevos clientes que en vender a sus clientes existentes, acepte el siguiente desafío. Prometer que, a partir de hoy, durante un mes, dejará de pensar en la participación de mercado. En su lugar, empezar a pensar en compartir clientes.

Piense en los productos o servicios que sus clientes necesitan y que están comprando de otras empresas en este momento que están relacionados con sus productos y servicios. Identifique los de esa lista que podrían comprarle si los ofreciera a sus clientes existentes.

Algunos de estos productos y servicios relacionados que puede ofrecer y entregar usted mismo. Esos son los que tienen el mayor potencial para aumentar dramáticamente sus ingresos y, lo que es más importante, sus ganancias y flujo de efectivo. Para estos productos, sus costos de comercialización son mucho más bajos que vender a un nuevo cliente. Su negocio ya ha incurrido en gastos elevados y ha realizado el esfuerzo de identificarlos y atraerlos la primera vez.

La resistencia natural y las barreras al cambio se eliminan en gran medida cuando se está acercando y hablando con sus clientes existentes. Al enfocar sus esfuerzos de marketing en su base de clientes existentes, y las perspectivas que ya conoce, aumentará dramáticamente la efectividad de sus esfuerzos de marketing.

Hay varias ventajas de este enfoque:

1. Usted ya sabe quiénes son estas personas específicamente (usted SÍ capta los datos de contacto del cliente, ¿no es así?)
2. Usted sabe lo que compraron anteriormente, por lo que tiene una idea de sus necesidades.
3. Ya sabes lo rentables que son para tu negocio.
4. Ya están familiarizados con su negocio, su personalidad y estilo, sus productos y servicios, y los beneficios de tratar con usted en comparación con otro competidor suyo.
5. Y, como resultado de a, podrá cerrar más ventas y seleccionar a los clientes que tienen más probabilidades de ser altamente rentables.
6. También encontrará que necesita gastar mucho menos tiempo y dinero de lo que podría haber pensado.

Cuando se trata de mercadear y aumentar las ganancias de su negocio, recuerde que la cuota de mercado de los clientes es importante.

La verdad es que, dependiendo de sus objetivos para hacer crecer su negocio, es posible que tenga todos los clientes que necesita.

Foto de clientes a través de Shutterstock

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