El tiempo es muy valioso y esto es especialmente cierto cuando se trata de pequeñas empresas. En una pequeña empresa, el tiempo vale su peso en oro. Usar su tiempo sabiamente en asuntos que marcarán la diferencia y alinear los objetivos comerciales es crucial para el éxito de una pequeña empresa. Aquí, Brent Leary se une a Jeanne Hopkins de HubSpot para discutir el concepto de marketing entrante y la gestión inteligente del tiempo.
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Jeanne hopkinsMi experiencia es bastante normal para una persona de marketing. Comencé a trabajar en el negocio de los juguetes para la compañía Milton Bradley. Luego fui a Lego Systems, luego me mudé al espacio de tecnología y trabajé para un par de grandes empresas B2B. Llegué a Hub Spot hace dos años y medio.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué es el marketing entrante?
Jeanne Hopkins: El concepto de marketing entrante se basa en tres principios. El primero se encuentra en Internet utilizando los términos de búsqueda que las personas buscan cuando intentan resolver un problema que tienen.
La mitad del embudo es lo que llamaríamos conversión u obtener información de las personas que visitan su sitio. Cuando completan un formulario, consideramos que es una conversión, o si le dan alguna información, "Aquí está mi dirección de correo electrónico y espero recibir un boletín informativo por correo electrónico de usted". Esa es una conversión.
El tercer componente es lo que llamamos analizar. ¿Cuántas personas visitaron esa página de destino u oferta en particular? ¿Cuántas personas se convirtieron en clientes potenciales y, lo que es más importante, en cuántas personas se convirtieron en clientes?
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Qué tan exitosas son las pequeñas empresas con el marketing entrante?
Jeanne Hopkins: Creo que el mayor desafío para las pequeñas empresas es el tiempo. Pero sepa que las empresas que bloguean, incluso una vez al mes, tienen un 50% más de visitantes en su sitio web que las empresas que no lo hacen.
Esa es la razón fundamental por la que animamos a las personas a crear contenido que te permita encontrarte en Internet.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Qué conjuntos de habilidades se requieren para ser bueno en la mitad de la porción del embudo y convertir esas oportunidades en oportunidades de ventas?
Jeanne Hopkins: Primero que todo, usted quiere pensar en cómo está haciendo un seguimiento de esos clientes potenciales. Todos los leads no son creados iguales. Por ejemplo, en HubSpot, una ventaja de demostración probablemente vale 10 o 20 veces más en términos de valor para una persona de ventas que una ventaja para alguien que descargó un libro electrónico de Facebook.
Lo que termina sucediendo es que los clientes potenciales de Facebook eBook pueden tener un gran volumen, pero la persona de ventas no quiere hacer un seguimiento de esos clientes en particular porque hay menos probabilidades de éxito con ellos. Y el personal de ventas quiere tener éxito, ¿verdad?
Mac MacIntosh, un excelente orador B2B, dice que solo el 23% de las personas que buscan soluciones realmente compran dentro de seis meses. Pero dos tercios de las personas que buscan soluciones seguirán comprando. Ese es el concepto completo de la mitad del embudo: mantener a esas personas calentitas. Desea que su marca, su empresa, su servicio estén disponibles para ellos cuando estén listos para comprar.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cómo implementa una buena base para esa parte intermedia?
Jeanne Hopkins: Yo armaría un mapa mental o una hoja de cálculo que tendría una serie de ofertas para animar a la gente. Por ejemplo, cuando le pide a alguien una demostración, es como pedirle a alguien que se case antes de pedirles una taza de café. La taza de café es para recibir mis boletines por correo electrónico, la taza de café es para obtener mi libro electrónico de Facebook. Casarse es la demostración porque todas las personas que dicen "Quiero una demostración", saben que una persona de ventas los llamará.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Qué combinación debe tener para asegurarse de que tenga éxito con sus operaciones de embudo?
Jeanne Hopkins: Creo que el primer paso es hablar con la organización de ventas para poder alinearlos. Usted no está en eso por su cuenta, y ellos no están en eso por su cuenta. Ustedes están enganchados juntos.
El segundo paso es averiguar qué funciona. ¿Cómo llegaste a esa fase de demostración en particular? ¿Cómo los llevas a ese punto? Una vez que lo haya trazado, puede darse cuenta de que por cada 100 visitantes al sitio web, cinco en realidad completan un formulario. De los cinco que completan un formulario, estas tres personas completan este formulario y estas dos personas completan este formulario, pero las dos personas que completan el segundo formulario, una de ellas se convierte en una demostración. Y de cada cinco demostraciones, tenemos dos clientes.
Ese es el tipo de datos que quieres. Realmente desea poder ver el flujo porque quiere asegurarse de que esas tres personas que completan el formulario, vea, nunca se conviertan en clientes. Así que quiere estar seguro de que no está haciendo más de eso, porque esencialmente está perdiendo el tiempo de los vendedores en términos de cerrar el trato.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Dónde puede la gente obtener más información?
Jeanne Hopkins: Puedes ir a HubSpot.com. Tenemos muchos recursos de marketing gratuitos. El siguiente lugar que diría que visitar es TheMarketingGrader.com. Es una herramienta gratuita que ofrece HubSpot. Tenemos 65 métricas diferentes allí para ver cómo trabajas contra otras compañías, cómo acumulas, es bastante impresionante.
Esta entrevista es parte de nuestra serie de conversaciones uno a uno con algunos de los empresarios, autores y expertos en negocios más estimulantes. Esta entrevista ha sido editada para su publicación. Para escuchar el audio de la entrevista completa, haga clic en la flecha derecha en el reproductor gris de abajo. También puedes ver más entrevistas en nuestra serie de entrevistas. Su navegador no soporta los
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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