Casi todos los propietarios de pequeñas empresas pueden relacionarse con problemas relacionados con el crecimiento.
Greg Head (en la foto), Director de Marketing de Infusionsoft, se une a Anita Campbell, CEO de Small Business Trends para una entrevista exclusiva sobre el tema de la sistematización de una pequeña empresa (o "sistematización de una pequeña empresa", según la palabra usted prefiere), para estimular el crecimiento. Greg comparte sus pensamientos al respecto, así como el tremendo impacto que esto puede tener en el estilo de vida, las perspectivas y el optimismo, sin mencionar las ventas comerciales. La automatización, dice Head, es la fuente de la libertad y la creatividad. Sigue leyendo para ver qué quiere decir.
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Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cuánto tiempo llevas con Infusionsoft?
Greg Head: Han pasado cuatro años y medio.
Ha habido muchos cambios durante ese tiempo en el producto y en la empresa, ¿no es así?
Greg Head: Sí, Infusionsoft no era una startup cuando llegué. Ya era una empresa en marcha. Hace más de cuatro años, teníamos ciento treinta empleados y teníamos cuatro mil clientes.
Hoy tenemos más de 600 empleados, 30,000 clientes y miles de socios. Y ahora tenemos miles de personas que asisten al evento ICON15, y nuestra conferencia sigue creciendo.
En Infusionsoft, sabemos que vamos a crecer más. Pero siempre estaremos tan conectados con las pequeñas empresas como cuando éramos una pequeña empresa.
Nuestra misión es ayudar a las pequeñas empresas a tener éxito.
¿Cuáles son los problemas clave con los que se enfrentan las pequeñas empresas cuando se trata de su comercialización, y por qué tantos de nosotros luchamos?
Greg Head: El problema de mercadotecnia tiene que ver con impulsar las cosas que generan ingresos y obtener ventas y obtener efectivo, y hacerlo consistente.
Es el problema número uno de las empresas de todo tamaño. Y es especialmente desafiante para los propietarios de pequeñas empresas, aquellos que se encuentran en las etapas iniciales y que apenas están obteniendo esos primeros ingresos y están saliendo del modo de supervivencia.
El desafío para los propietarios de pequeñas empresas es que se lanzan directamente al combate con mucha actividad frenética. Entonces es difícil para ellos trabajar en lo que hay debajo que podría hacerles la vida un poco más fácil. No pueden averiguar en qué parte de todos sus clientes deberían centrarse realmente para crear un negocio más sólido y cómo mejorar su mensajería y sus informes.
Muchos propietarios de pequeñas empresas se atascan en estas tácticas. Es especialmente difícil con el marketing digital. No es como en los viejos tiempos donde las personas llamaban cuando querían comprar. Acabas de escribirlo y quizás haya algunas notas adhesivas.
Ahora hay 20 herramientas diferentes con correos electrónicos volando por todos lados. Es realmente difícil para los propietarios de pequeñas empresas realizar un seguimiento de. Cada año, hay una táctica diferente que tienen que agregar a su kit de herramientas de marketing.
Por lo tanto, existe una gran distracción táctica que impide que las pequeñas empresas construyan una base de marketing mejor para el crecimiento.
Tienes 30,000 clientes. Sabemos que Infusionsoft no es para todos, ¿para quién es? ¿Cuál considera que es el tipo de usuario que va a obtener el mayor valor de Infusionsoft y percibe ese valor?
Greg Head: Con 27 millones de pequeñas empresas y cinco millones en los EE. UU. Que tienen de 2 a 25 empleados, no todas están en línea o activas, orientadas hacia el crecimiento o progresando.
Llamemos al cliente de Infusionsoft la pequeña empresa progresiva que quiere hacer crecer el negocio o seguir aumentando sus capacidades y mejorar.
Estas empresas también están en línea. Sus clientes vienen a ellos a través de su sitio web o de su página de Facebook. Se están moviendo más allá de tener un sitio web simple y enviar un correo electrónico una vez al año.
Infusionsoft no es la primera herramienta que los dueños de negocios usan cuando se conectan por primera vez y envían sus primeros correos electrónicos.
Infusionsoft es a lo que se gradúan.
Infusionsoft es la plataforma a la que acuden cuando el sistema comienza a funcionar: cuando las personas completan formularios en su sitio web y ahora tiene un grupo de nombres y direcciones de correo electrónico con los que no sabe qué hacer.
Manejamos el problema cuando tiene un flujo en su embudo con los clientes, y todas esas transacciones están empezando a matarlo.
Otra cosa es que el usuario de Infusionsoft tiene un flujo de transacciones. Hay dolor cuando se trata de eso, y una oportunidad. La oportunidad es sistematizar el flujo de clientes para hacer crecer su negocio, para que pueda realizar mejores conversiones en la parte delantera para obtener más ventas y hacer más negocios con sus clientes existentes.
No todas las empresas tienen ese tipo de flujo de transacciones. Algunos consultores tienen unos pocos clientes cada año. Muchos freelancers son así. No tienen el problema que resuelve Infusionsoft.
Sin embargo, otras pequeñas empresas, ya sean servicios a domicilio, jardinería, bienes raíces o dentistas, tienen un flujo constante de transacciones.
Uno de los problemas que tienen muchas personas de pequeñas empresas es que no son comercializadores por comercio. Términos como "conversión" y "embudos", no están seguros de lo que estás hablando. ¿Cómo lidias con eso?
Greg Head: Como parte de nuestro proceso de inicio, enseñamos mucho sobre el marketing del ciclo de vida. Es el flujo de atraer a vender para entregar y mantenerse al día con sus clientes. Así que hay educación proporcionada a los nuevos clientes de Infusionsoft.
Desde el lado de la pequeña empresa, debe haber algún compromiso para comprender los principios básicos de marketing. Con nuestra ayuda educativa, comprenderían el flujo de atraer tráfico, convertir clientes potenciales o convertir conversaciones en ventas, y luego continuar la conversación con los clientes.
También hay un mapeo de lo que realmente está sucediendo en su negocio. Esa es en realidad la primera epifanía, "Oh, Dios mío. Eso es lo que parece! "
Ayudamos a revelar eso a los propietarios de pequeñas empresas. Proporcionamos muchos recursos educativos para que puedan entender eso.
Cuando hay flujo de clientes, ocurre un problema matemático simple. Podemos hacer eso con bastante rapidez. ¿Cuántos clientes tiene y cómo podría sistematizar las cosas para poder manejarlas todas de manera más eficiente y obtener más ventas?
Por ejemplo, todos los paisajistas de Phoenix tienen entre 500 y 1.000 clientes. Sin embargo, todos actúan sorprendidos cuando llamamos a mediados del verano, cuando cortas las palmas por aquí. Puedes hacer esas matemáticas bastante rápido.
¿Qué debería pasar? El paisajista recogería las direcciones de correo electrónico de sus clientes. A partir de mayo, comenzarían a enviar un correo electrónico y a programar a los clientes con anticipación.
Cuando tenemos ese tipo de conversaciones con clientes de pequeñas empresas, la realización se produce con bastante rapidez.
Lo bueno de las pequeñas empresas es que hay oportunidades por todas partes para hacer cosas increíbles.
En realidad lo vemos como parte de lo que ofrecemos. No se trata solo del software, sino de lo que está sucediendo en su negocio y la educación a su alrededor y esa revelación. El éxito no es solo un problema de software. Es todo lo demás que va con eso.
Para los propietarios de pequeñas empresas, es como, "¿Cómo es que no lo sabía antes?" Pero nadie enseña esto en la escuela, ¿verdad?
Vamos a hablar sobre el producto Infusionsoft por un momento. Voy a mantener tus pies al fuego aquí. Sabemos que originalmente hubo algunos desafíos con la complejidad del producto. El creador de campañas de Infusionsoft parece haber iniciado una nueva era.
Greg Head: Sí. Verá, la compañía ha existido por más de doce años, antes de Facebook, YouTube y teléfonos móviles.
El producto fue creado originalmente para personas relativamente técnicas, por ejemplo, el abogado de Kansas City que sabía HTML y se mantuvo despierto toda la noche.
Desde ese comienzo, el producto ha pasado por una evolución. Nuestro objetivo es aprovechar el poder de la automatización para los dueños de negocios que no son tan técnicos.
Hace tres años, presentamos el Campaign Builder. Permitió a las personas unir de forma visual todos los interruptores disponibles en Infusionsoft.
Ahora seguimos avanzando más allá de eso. Nuestros últimos clientes dicen: "Eso está bien, pero ni siquiera quiero hacer eso. ¿Puedes darme algunas campañas prefabricadas con las que pueda comenzar?
Cada año, continuamos entregando más poder, sin que usted necesite ser un experto. Estamos permitiendo a los clientes hacer más cosas con menos clics.
Nuestros socios también ayudan enormemente con eso. Nuestros socios están empezando a ofrecer más soluciones en paquete para resolver problemas específicos o crear una solución para una industria específica, como un dentista o un abogado, un consultor de marketing o un agente de bienes raíces. Las soluciones están completas, desde el primer momento.
Esa es sólo la historia de un negocio de tecnología. Estamos haciendo grandes inversiones para hacer que nuestro producto sea más fácil y lograr que las personas obtengan el valor más rápido y resolver los problemas más rápidamente.
¿Qué desarrollo de productos podemos esperar de Infusionsoft?
Greg Head: En este momento, Infusionsoft tiene poderosas herramientas que cuando usted comienza, recibe un poco de ayuda de nosotros o de un socio y nos tomamos el tiempo para crear esas primeras páginas de inicio y conectarlas a un correo electrónico de seguimiento que usted crea. Es una combinación del contenido que escribe, las plantillas para correo electrónico, la página de destino y los gráficos creativos.
Hay muchas cosas que unir que no son solo "aquí está mi base de datos" y un CRM simple.
En un nivel, significa plantillas simples. Es posible que tengas siete páginas de destino diferentes para elegir para tu situación particular, que están bastante cerca de lo que estás buscando. Hay más de esas plantillas que vienen.
La siguiente cosa adicional es para las personas que dicen: "Bueno, ni siquiera estoy seguro de qué escribir en los correos electrónicos y no sé cuál debería ser la secuencia del correo electrónico. ¿Qué sucede cuando el destinatario no hace clic después de siete días? ¿Qué haces? ”Todo ese tipo de cosas. Nuestros socios han creado miles de campañas. Podremos publicar sus mejores campañas y compartirlas con los usuarios.
Eventualmente, podrá decir: "Solo quiero más de la respuesta final, incluida una solución vertical completa. Soy un dentista pediátrico. "¿Puedes simplemente darme el montón de cosas, incluida la creatividad final, y puedo poner mis propios logotipos, modificarlos y ejecutarlos?"
¿Qué objetivos particulares, como jefe de marketing de Infusionsoft, tiene en mente que desea compartir?
Greg Head: Infusionsoft ha crecido. Tenemos treinta mil clientes.
Todavía estamos temprano en este viaje. La mayoría de las pequeñas empresas no están en línea, sistematizadas, eligiendo el camino que desean tomar.
Eso es parte de la magia que tiene lugar. Hemos tenido éxito en llegar a los propietarios de pequeñas empresas que intentan salir adelante invirtiendo en sus procesos.
Parte del trabajo de mercadeo en Infusionsoft es continuar atrayendo y haciendo crecer el negocio y convirtiendo a los clientes. Llevamos ocho años en el viaje de diez años que los fundadores iniciaron cuando era una pequeña compañía escasa y dijeron: "Algún día, vamos a ser esta gran empresa con cien mil clientes".
Seguiremos defendiendo la causa de las pequeñas empresas, que creemos que no se entiende muy bien fuera de los jefes de los mismos propietarios de pequeñas empresas.
La mayoría de la gente piensa que los dueños de pequeñas empresas están locos. El gobierno y las grandes empresas no los entienden.
A veces los dueños de negocios se preguntan a sí mismos. Ellos piensan: "Nunca me dijeron que se suponía que iba a ser tan difícil, y tenemos que hacer todo esto". Pensé que era un dentista. ¿Ahora también tengo que ser una persona de ventas y marketing?
La magia para los propietarios de pequeñas empresas es cuando crean sistemas para alguna parte de su negocio, sistemas que pueden hacer que el negocio sea un poco más fácil.
Para los propietarios de pequeñas empresas, su recurso más escaso es el tiempo. A diferencia de una gran empresa que tiene dinero y tecnología, con los propietarios de pequeñas empresas, es su momento. Y esa es la mayor crisis que está pasando. El negocio de estilo de vida que no tiene vida …
Ser sistemático significa que usted automatiza algo, para que no tenga que hacerlo usted mismo o pagarle a alguien para que lo haga.
Tomar una pequeña parte del negocio para hacerlo más automático es parte de la magia. Es de donde viene el alivio.
La ironía es que la automatización es de donde viene la libertad y la creatividad. Te liberan cuando se ejecuta el sistema y puedes volver a lo que te divertiste en primer lugar.
$config[code] not found¿Qué más le gustaría que los propietarios de pequeñas empresas sepan, de los que no hemos hablado?
Greg Head: Me gustaría que comprendieran que aquí en Infusionsoft, sabemos que sus desafíos comerciales son difíciles. Lo sabemos porque hemos pasado por cada paso de su viaje. También estamos en un viaje en Infusionsoft.
Todos los propietarios de pequeñas empresas, desde el que tiene un trabajo secundario hasta el que dice "Estoy obteniendo ingresos" y el que está contratando personal, están atravesando etapas en este fantástico proceso.
Y es dificil Es confuso. Es un poco loco.
Pero en realidad es el alma de todas las grandes cosas que son útiles en el mundo.
El treinta por ciento de los empleos en la economía provienen de aquellas compañías con 100 o menos empleados. Es lo que construye comunidades y hace que la próxima generación sea todo. Creo que es el alma de la economía.
Y deben saber que hay personas que los ayudarán a atravesar ese viaje.
Tendrán que seguir aprendiendo y mover sus mentes un poco para atravesar el viaje. Pero una vez que lo hagan, redescubrirán la esperanza que tenían cuando comenzaron el negocio. El sentimiento de libertad y el sentimiento de superhéroe y el dinero en el banco y todo lo demás.
Sabemos que es mucho más difícil de lo que solía ser en pequeñas empresas, y por eso existimos en Infusionsoft.
Esta entrevista sobre la sistematización de una pequeña empresa es parte de la serie de entrevistas Uno a Uno con ejecutivos, empresarios, autores y expertos en negocios que hacen reflexionar hoy. Esta entrevista fue grabada en la conferencia ICON15 en Phoenix, Arizona. La transcripción ha sido editada para su publicación.
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