¿Cuántas veces te has sentido como si te hubieras "perdido" al intentar vender un prospecto en tu producto o servicio? ¿Qué tan frustrado ha estado cuando sintió que no tenía el control de sus interacciones de ventas?
Nos pasa a todos y puede ser enloquecedor.
Navegar por el proceso de ventas no siempre es fácil. Es algo que incluso los vendedores experimentados pueden tener problemas.
$config[code] not foundAquí está la conclusión: si no tiene control sobre el flujo de la conversación, no realizará la venta. Usted está conduciendo un automóvil en la oscuridad total sin los faros con la esperanza de llegar a su destino de manera segura.
Es por esto que es importante establecer un proceso de ventas emprendedoras que funcionen. Un proceso de ventas le ayudará a garantizar una conversación más fluida con su posible cliente.
Si eres un empresario que necesita una mejor comprensión de cómo controlar tus interacciones de ventas, sigue leyendo. Este artículo le dará un marco que puede utilizar para crear un proceso de ventas que funcione mejor para su negocio.
¿Qué es un proceso de venta empresarial?
El término "proceso de ventas empresariales" se puede definir como una serie de etapas o hitos que conforman la progresión que atraviesan un prospecto y un vendedor cuando deciden si realizar o no una compra.
Cada fase está diseñada para convertir gradualmente a un cliente potencial en un cliente que paga. Cada sección tiene su propio conjunto de técnicas de ventas que se utilizan para acercar la perspectiva a la venta.
En algunos casos, un proceso de venta puede utilizar scripts. La secuencia de comandos para cada sección varía según cuál sea el objetivo final. Lo importante que debes recordar sobre el uso de scripts es que no deberías seguirlo literalmente. Debe servir como una guía que le da una idea de lo que debe hacer en cada sección.
¿Por qué debería tener un proceso de ventas?
Un buen proceso de ventas le dará una progresión fácil de seguir que le ayudará a planificar sus interacciones con sus clientes. Cuando tenga que seguir un patrón establecido, podrá controlar la conversación de manera mucho más efectiva.
En pocas palabras, un proceso de ventas le ayudará a ganar más clientes y vender más productos. Se ha demostrado que las empresas que tienen un proceso de ventas obtienen un 18% más de ingresos que las empresas que no lo hacen. Un buen proceso de ventas le dará más negocio.
Aquí están algunos de los beneficios de un proceso de ventas:
- Te ayuda a recordar qué técnicas de venta utilizar.
- Le ayuda a planificar su flujo de ventas con cada prospecto.
- Le brinda un plano del proceso de ventas que utilizará cuando tenga una fuerza de ventas.
Mapeo de su proceso de ventas
Al crear su proceso de ventas, hay un factor importante a tener en cuenta: el proceso que sigue debe ser adaptable. Sí, va a describir las distintas fases que pasará con su prospecto, pero no siempre podrá seguir cada fase de la venta en el orden exacto en el que lo desea.
Esto está bien. Si tiene un plan de ventas viable, será mucho más fácil improvisar y cambiar las tácticas rápidamente cuando surja la necesidad.
Si bien cada proceso de ventas es diferente, hay factores comunes que tendrá cualquier proceso de ventas. Su proceso de ventas será diferente de los procesos que usan otros emprendedores, pero esta sección siguiente le proporcionará el marco que necesita para crear su propio proceso de ventas.
Preparación
Esto es lo que sucede antes de que realmente comience la interacción con su prospecto. Cuando sea posible, debe estar lo más preparado posible para la llamada de ventas.
Esto significa que debe hacer una investigación sobre su perspectiva antes de hablar con ellos sobre su producto o servicio. La parte más importante de esta fase es calificar al líder. Si puede, averigüe si es un buen uso de su tiempo para comprometerse con este prospecto en particular.
Aquí hay algunas cosas que se deben tener en cuenta en esta parte del proceso:
- ¿Esta perspectiva realmente necesita mi servicio?
- ¿Pueden pagar mi servicio?
- ¿Qué tan probable es que estén abiertos a la compra?
Es posible que no pueda eliminar a todos los prospectos "malos". Esta bien. Cuando realmente hable con ellos, les hará preguntas que le ayudarán a determinar si son o no una buena opción para su empresa.
Interacción inicial
La interacción inicial es el comienzo de la llamada de ventas. Es donde se presentará usted y su empresa. Esta es posiblemente la parte más importante del proceso de ventas.
¿Por qué?
Porque es donde harás tu primera impresión. Es la mejor oportunidad que tienes para posicionarte de manera efectiva. Si se posiciona de la manera correcta, hará que el resto del proceso de ventas sea mucho más fácil.
Posiciona tu empresa
Desea que el cliente defina su empresa de una manera que sea favorable a su causa. La interacción inicial es el mejor lugar para hacerlo.
Cuando presentas tu empresa, hay tres cosas que debes hacer. Tiene que decirle a la perspectiva quién es usted, decirles por qué es importante para ellos y luego probar sus afirmaciones.
Cuando presente su compañía, hágalo de una manera que haga un reclamo sobre lo que su negocio puede hacer por su posible cliente. Si tienes un negocio de jardinería en Dallas, no solo dices "Estoy con ABC Landscaping. Atendemos a los clientes en Dallas ". Esa descripción no le hace justicia, y no establece ninguna posición distinta en la mente de su posible cliente.
Hazte sonar más interesante. En su lugar, puedes decir algo como "Estoy con ABC Landscaping. Somos la principal empresa de jardinería en el área de Dallas ". O" Estoy con ABC Landscaping, la solución de jardinería más asequible para los propietarios de viviendas en el área de Dallas ". Haga su reclamo y sea el propietario.
Diles por qué importas
Después de decirles quién es usted, debe decirles qué beneficios pueden obtener al hacer negocios con usted. Obviamente, ellos saben que su compañía hace jardinería, pero ¿qué significa esto para ellos? Nada, a menos que les digas lo que significa para ellos.
No solo le digas a la perspectiva lo que haces y luego lo dejas así. Hágales saber cómo esto afecta sus vidas. Si usted es propietario de una empresa de jardinería, hágales saber que sus servicios brindan un ambiente rico y relajante en su hogar. Dígales cuánto puede aumentar el valor de su hogar.
Una breve declaración que enfatiza los beneficios que sus servicios podrían aportar ayudará a su posible cliente a comprender por qué deberían considerar hacer negocios con usted.
¡Pruébalo!
Por último, dé ejemplos de cómo sus servicios han proporcionado este beneficio a otros. Debe respaldar su reclamo de beneficios con una prueba. No necesitas datos y cifras extravagantes para demostrar lo que estás diciendo; Solo uno o dos ejemplos de cómo ha ayudado a otros clientes. Si tiene testimonios de clientes anteriores, eso es aún mejor.
Descubriendo Necesidades
Esta es la parte del proceso donde comenzarás a entender a tu prospecto. El objetivo de esta sección es obtener la mayor cantidad de información relevante posible para descubrir posibles soluciones a los problemas de los clientes potenciales.
Cualquier proceso de venta efectivo. debe incluir esta seccion No puedes lanzar prospectos con éxito sin antes meterte en sus cabezas. Por lo tanto, a menos que sepa leer las mentes, debe asegurarse de hacer buenas preguntas. Los tipos de preguntas que hagas dependerán de lo que estés vendiendo y de quién sea tu prospecto.
Es mejor tener una lista de preguntas que se asegure de hacer en cada interacción. Puede hacer un mapa de estos de antemano para que pueda estar preparado.
Aquí hay algunos factores clave a tener en cuenta durante esta fase del proceso:
- Enfócate en el cliente, no en ti mismo.
- Las preguntas abiertas obtienen la mayor información.
- Practica la escucha activa.
- ¡Resiste la tentación de empezar a lanzar!
Esta parte del proceso es muy importante porque no sabrá cómo resolver los problemas del cliente sin ella. A menos que por supuesto, puedas leer las mentes.
Presentación / Propuesta
Este es el momento en el que has estado construyendo. Las secciones anteriores de su proceso de ventas lo llevarán inevitablemente a esta fase. Es hora de lanzar tu solución. Tenga en cuenta que no dije que era hora de lanzar su producto o servicio.
Eso fue hecho a propósito.
Si desea ganar en ventas, no puede centrarse en su producto, debe centrarse en las soluciones. No les vendas un producto, resuelve sus problemas.
¿Qué significa esto? Significa presentar una solución centrada en el cliente que facilitará la vida de su cliente potencial.
Para prepararse para esta parte del proceso, debe hacerse las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es la causa subyacente de los problemas de mi prospecto?
- ¿Cómo mi producto o servicio aborda este problema?
- ¿Cuál será el resultado para el prospecto si aceptan mi oferta?
- ¿Cómo puedo comunicar esto de manera que mi prospecto vea el valor?
- ¿Cuáles son las objeciones que probablemente tendrán? ¿Cómo puedo abordar estos de antemano?
Cuando pueda responder estas preguntas, estará preparado para presentar su solución. Asegúrese de asegurarse de que se está enfocando en los beneficios y resultados más que en las características de su producto. Esto es lo que hará que su prospecto vea por qué deberían aceptar su oferta.
El cierre
Después del lanzamiento, es hora de que compren. Esta sección no debería ser demasiado compleja. A veces, un enfoque directo es mejor. Solo pregunta por el negocio. Es así de simple.
Sin embargo, antes de hacer esto, asegúrese de que usted y su prospecto estén en la misma página. Revise algunos de los puntos principales de los que ha hablado hasta ahora y averigüe si el posible cliente tiene más preguntas. Aquí también es donde se abordarán las posibles objeciones que puedan surgir.
Cuando haya respondido a las preguntas de su prospecto, estará listo para cerrar la venta. Pregunte por el pedido.
Cumplimiento y fomento de las relaciones.
Si desea una relación rentable a largo plazo con su cliente, el proceso de ventas no termina después de que el cliente realiza la compra. Claro, en algunas líneas de negocio, cada venta es transaccional. Pero no siempre tiene que ser así.
Cuando consigue que su cliente compre en su empresa, significa que ha conseguido que se comprometan con su marca. Necesitas encontrar maneras de continuar profundizando la relación.
Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:
- Después de que el cliente compre, debe cumplir con las promesas que hizo. Si es posible, supera las expectativas que has establecido. Sigue el ejemplo de Zappos.
- Si puede, tome un papel consultivo con sus clientes. Usa tu experiencia para ayudarlos a tener más éxito.
- Proporcionar excelente servicio. Toma un consejo de Apple.
Continúe desarrollando sus relaciones con sus clientes y obtendrá su negocio de repetición. Haga bien su trabajo y sus clientes se convertirán en evangelistas de marca para su empresa.Profundizar las relaciones con sus clientes puede, literalmente, ayudarlo a multiplicar su clientela.
Conclusión
Tener éxito en las ventas empresariales significa aprender a controlar sus conversaciones de ventas. Si crea y desarrolla un proceso de ventas viable, será más fácil obtener más prospectos para convertirse en clientes que pagan.
Cuando tenga más control sobre sus conversaciones, se sentirá más confiado en su capacidad para persuadir eficazmente a sus prospectos para ver el valor de su marca. Un proceso de ventas es un componente crucial del crecimiento de su negocio.
No siga conduciendo en la oscuridad sin faros. Comienza a desarrollar tu proceso de ventas ahora.
Foto del cliente a través de Shutterstock
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