Empecemos con una pregunta.
¿Su empresa proporciona un servicio, en lugar de un producto físico?
Si es así, es probable que comprenda los desafíos de obtener prospectos para ver el valor de lo que ofrece. Después de todo, no siempre es fácil explicar las características y los beneficios de algo que el prospecto no puede ver, ¿verdad?
Bueno, lo que voy a decir podría ser un poco difícil de creer.
$config[code] not foundVender productos intangibles no es tan difícil como podría pensar que es. No realmente, no lo es! Si utiliza los métodos correctos, puede obtener sus prospectos para ver el valor de lo que ofrece.
Esta publicación te ayudará a vender de manera más efectiva si tienes un negocio basado en servicios. Cuando ponga en práctica estos consejos, notará que sus clientes potenciales están mucho más abiertos a convertirse en sus clientes.
¿Cual es el problema?
La razón por la que puede ser difícil vender servicios intangibles es porque no tiene un producto real que el cliente pueda ver. Realmente no puedes mostrarles cómo funciona. Sus características y beneficios no son tan fáciles de ver.
Esto significa que debe poder pintar una imagen que le permita al prospecto ver cómo su servicio los beneficiará. Eso no es facil Es como tratar de describir lo que es un Ewok a alguien que nunca ha visto Star Wars. Puede que lo expliques de la manera correcta, pero no puedes estar seguro de que la otra persona sepa de qué estás hablando.
Sí, acabo de usar una referencia de Star Wars.
La clave para vender servicios es concentrarse en demostrar que comprende los problemas de su cliente potencial. También necesitas demostrar que sabes cómo resolverlos.
Consejos para vender servicios
Ser el producto
Si está ejecutando un negocio basado en servicios, USTED es el producto. Eso significa que necesita venderse a sí mismo tanto como está vendiendo su servicio. Tienes tus propias características y beneficios, ¿verdad?
Si desea que los clientes potenciales se conviertan en clientes, debe lograr que lo vean como alguien confiable y confiable. Necesitas conseguir que te gusten.
Probablemente ya lo sepas, pero la gente compra a quienes conocen, les gustan y confían. Es importante que trabaje duro para establecer una conexión sólida con sus prospectos.
Antes de intentar vender, primero debes desarrollar una relación. Construir una relación Deja que te conozcan. Cuanto mejor sea para establecer una buena relación, más aumentará sus posibilidades de cerrar más tratos.
Comprenda las necesidades de su prospecto
Debido a que usted es el producto, debe saber cómo posicionarse de la manera correcta. Esto significa conseguir que su cliente lo vea como su recurso. Necesitas que vean que eres tú quien puede resolver sus problemas.
Si va a resolver sus problemas, debe demostrar que entiende cuáles son sus problemas. Tienes que hacer preguntas efectivas que te permitan conocerlas lo mejor que puedas.
Lo sorprendente de hacer buenas preguntas es que no solo le permite conocer a su prospecto, sino que también le ayuda a formar una mejor conexión. A medida que su perspectiva le diga sobre sí misma, ella comenzará a confiar más en usted. Es porque estás tomando un interés genuino en sus necesidades y deseos.
Centrarse en los resultados
Al final, a su prospecto no le importa el servicio que ofrece. Les importa cómo les va a ayudar. Se preocupan por lo que sucederá después de que te contraten. Necesitas enfocarte en los resultados.
Convencer a su prospecto de convertirse en cliente significa mostrar cómo será la vida después de que comiencen a utilizar sus servicios. Tienes que hacer que vean cuán fáciles serán las cosas cuando trabajes para ellos.
Aquí hay un ejemplo.
Digamos que usted es un consultor de liderazgo. Ayudas a las empresas a hacer que sus líderes sean más efectivos. Si está buscando ganar el negocio de su prospecto, no va a pasar mucho tiempo hablando sobre las cosas que va a hacer. Vas a hablar sobre cuánto más eficientes serán sus equipos. Vas a hablar acerca de cuánto aumentarán sus ingresos como resultado.
Eso es lo que sus prospectos necesitan saber.
Centrarse en los sentimientos
Los sentimientos son importantes. ¿Por qué? Porque la emoción es lo que alimenta la mayoría de nuestras decisiones. Es verdad. Tendemos a tomar nuestras decisiones en función de cómo nos sentimos.
Según el experto en ventas Jeffery Gitomer, “La cabeza está unida al precio, el corazón está unido a la billetera. Si te tiras de las cuerdas del corazón, la billetera sale del bolsillo trasero.
Si puede apelar a las emociones de su prospecto, ganará la venta. Esto va para cualquier tipo de influencia. Para que las personas actúen, hay que hacer que sientan algo.
Por supuesto, para atraer sus emociones, necesita saber qué es lo que quieren sentir. Necesitas saber qué les apasiona. Y necesitas sacarlo a la conversación.
También necesita saber cómo hacer que su prospecto se sienta cómodo. Quieren sentirse seguros con la idea de hacer negocios con usted. Cuando tengan una sensación de seguridad, los hará sentir mejor al convertirse en su cliente.
Por supuesto, esto no significa que no debas apelar a la lógica. Aún debe dar razones lógicas por las que su servicio es adecuado para su prospecto.
Por último, no puedes tener miedo de mostrar emociones por ti mismo. No, no estoy diciendo que tengas que dar un largo y apasionado discurso con una partitura musical de John Williams detrás de ti.
Solo digo que es una buena idea mostrar a tus prospectos que te apasiona lo que haces. Necesitan saber cuánto amas ayudar a gente como ellos. Este tipo de emoción es lo que la gente puede conectar.
Usar prueba social
Dado que está vendiendo algo que no se puede ver o tocar, debe encontrar otras formas de hacer que su prospecto vea el valor de su oferta. Debes demostrarles que vales la inversión.
Necesitas pruebas sociales.
En su libro, "Influencia: ciencia y práctica", Robert Cialdini discute el hecho de que las personas tienen más probabilidades de tomar una acción en particular si saben que muchas otras personas también lo han hecho. Si puede mostrarle a su cliente potencial que otros han usado sus servicios y obtenido un beneficio debido a esto, aumentará considerablemente sus posibilidades de ganar su negocio.
Hay un par de maneras en que puedes hacer esto.
La narración de historias es altamente efectiva en este sentido. Siempre debes tener algunas historias a tu disposición. Estas deben ser historias sobre cómo pudo ayudar a otros clientes que son similares a su posible cliente. Dígales sobre los problemas específicos que pudo resolver. Es una forma efectiva de dar un ejemplo concreto de lo que puede hacer por su prospecto.
Por supuesto, los testimonios también son útiles. ¿Qué mejor manera de vender sus servicios que que sus clientes anteriores los vendan por usted?
Tony Pour, fundador de SellMax, descubrió que el uso de este método de prueba social ha ayudado enormemente a su negocio.
"Dado que no vendemos productos reales, tenemos que trabajar duro para que nuestros clientes se sientan cómodos. En nuestro sitio web, tenemos testimonios de clientes anteriores que han utilizado nuestros servicios. Esto muestra nuestras perspectivas de que podemos cumplir nuestras promesas ".
Cuando promocione su servicio, incluya siempre algunas declaraciones testimoniales de sus clientes satisfechos. Cuando los prospectos vean esto, los pondrá más cómodos. Si su servicio funcionó para sus clientes anteriores, también debería funcionar para sus prospectos, ¿verdad?
Construir una marca que diferencia a su empresa
La creación de una marca sólida es crucial para el éxito de cualquier empresa, pero es especialmente importante para las empresas basadas en servicios. Nuevamente, dado que su posible cliente no puede ver su oferta, necesitan algo con lo que conectarse a un nivel más profundo.
Eso es lo que puede hacer una marca fuerte para su negocio.
Tu marca es lo que te distinguirá de tu competencia. Le da a sus prospectos una razón para elegirlo sobre las otras compañías en su industria.
La marca se trata de definir quién es su empresa y qué significa. Es muy importante que entiendas esto. Si no se define a sí mismo, otros lo harán por usted, y esto no siempre funcionará a su favor.
Entonces, ¿qué es una marca?
Jeff Bezos da la mejor definición:
"Tu marca es lo que la gente dice de ti cuando no estás en la habitación".
Determine para qué quiere ser conocido. Calcule lo que quiere que otros digan sobre usted cuando no esté en la habitación.
Aquí hay un punto importante para recordar. La marca no se trata del "qué". Se trata del "por qué". Su marca se trata de por qué haces lo que haces Simon Sinek dice en su famoso TED Talk que debes concentrarte en hacer negocios con aquellos que creen lo que crees. Tus creencias son tu marca.
La marca exitosa tiene que ver con la perspectiva. Es la perspectiva única de tu marca lo que te hará destacar entre la multitud. Descubra cuál es la perspectiva única de su marca y trabaje arduamente para comunicársela a su público. Le dará una manera de conectarse con aquellos a quienes quiere servir.
Conclusión
Vender productos intangibles no tiene por qué ser demasiado difícil. Como puedes ver, la mayor parte se trata de vender quién eres. Lo bueno de esto es que ya eres único. No hay nadie más que sea exactamente como tú.
Cuando usted sea su auténtico yo, y sepa cómo hacer que sus prospectos le agrade y confíe en usted, será mucho más fácil cerrar más acuerdos. Al usar los consejos que se dan en esta publicación, puede incorporarse a un producto que la gente está entusiasmada por comprar.
Foto de la tableta a través de Shutterstock
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