Las ventas es el lenguaje universal de los negocios. Cerrar acuerdos, y cerrarlos de manera eficiente, es clave para el crecimiento y el éxito de cualquier pequeña empresa. Sin embargo, según un estudio realizado por Pipedrive, una aplicación basada en la nube que apunta a ayudar a las pymes a cerrar acuerdos de ventas de manera más eficiente, países como Sudáfrica, Brasil, Chile y otros están encontrando niveles más altos de cierre de tratos que las pymes con sede en Estados Unidos.
$config[code] not foundTimo Rein, cofundador y presidente de Pipedrive, comparte con nosotros más hallazgos de la encuesta, incluido qué países cierran los tratos más rápido y pueden hacerlo con el mínimo esfuerzo. También comparte por qué cree que las pequeñas empresas estadounidenses se quedan rezagadas con respecto a otros países en cuanto a eficiencia y eficacia de ventas.
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Tendencias de pequeñas empresas: antes de comenzar a hablar sobre algunas de las encuestas que hicieron sobre los mejores cierres del mundo, cuando se trata de cerrar el trato de venta, tal vez nos brinde un poco de antecedentes sobre lo que chicos hacen más en Pipedrive.
Timo Rein: Estamos construyendo un software para personas que trabajan en Ventas B2B, en su mayoría, y estamos cerrando acuerdos todos los días, y tienen acuerdos de volumen bastante alto en términos de tamaño de acuerdo. Tenemos clientes literalmente de todo el mundo, y eso nos ha dado mucho aliento de que lo que hemos estado tratando de hacer es algo correcto para ellos.
Tendencias de pequeñas empresas: Usted menciona en una publicación de blog que tiene clientes en al menos 140 países diferentes, por lo que este estudio realmente se centró en la gente de ventas, en negocios de pequeñas y medianas empresas de todo el mundo, ¿verdad?
Timo Rein: Sí, eso es absolutamente correcto. Eso nos da una buena visión de cómo van las cosas en el mundo de las ventas.
Tendencias de pequeñas empresas: Me sorprende, porque tal vez lo veo a través de la lente de alguien que se está centrando en los Estados Unidos, pero desde el principio: "Los mejores cerradores del mundo no están en los EE. UU., Están en el Sur. África ”. Ni siquiera estamos en la consideración de medalla aquí, porque Brasil es el segundo y Chile es el tercero. Cuéntanos un poco acerca de por qué los vendedores de Sudáfrica parecen ser los mejores cerradores.
Timo Rein: Necesito dar un poco de contexto en torno a esto, porque la pregunta que nos hicimos fue: "¿Solo en una maravilla de cuán diferentes son las ventas en todo el mundo, en términos del trabajo que realizan los vendedores?". Lo que hicimos fue use las decenas de miles de datos de usuarios, y analice los metadatos que generamos, y júntelos en una gran base de datos, que fue literalmente el número de negocios que las personas tuvieron y cerraron, el número de actividades que iniciaron, marca completa, y así.
La conversión más o menos significa pasar de una etapa a otra, a través de todo el proceso de ventas, de modo que cuando hable, digamos 10 personas, cuántas personas terminan siendo sus compradores, y quien tenga una mejor conversión, tiene más compradores en el fin. Solo por esa métrica, cuando lo vemos, los sudafricanos son los mejores flotadores, o son los mejores convertidores, pongámoslo de esa manera.
Tienes a Brasil, y Chile, y países de los países nórdicos, Dinamarca y Suecia hasta allí. Sí, Estados Unidos ni siquiera se acerca a esa métrica. En realidad, es bastante al final de la lista, junto con otros países, que también son grandes, como Rusia, Canadá, Polonia en ese país.
Tendencias de la pequeña empresa: el cierre es un aspecto, pero ¿qué pasa con la eficiencia, el tiempo promedio para cerrar? Parece que Brasil está realmente en el primer lugar, y Sudáfrica está haciendo un seguimiento de ellos. Cuéntanos un poco sobre el tiempo promedio de cierre y cómo funciona todo allí.
Timo Rein: Sabíamos que no se puede simplemente tomar una métrica y decir "Está bien, eso significa que eres el mejor en ventas". Hay muchas otras cosas. Tasa de conversión, que era uno. Lo segundo en lo que estábamos realmente interesados fue en cuánto tiempo le lleva a un vendedor cerrar el trato, desde la apertura de la oportunidad, y luego terminar con la venta. ¿Cuántas semanas, cuántos meses?
Esa lista en realidad tenía a Brasil en la parte superior. Parece que llegan a la final "sí" más rápido. Parece que les lleva menos tiempo cerrar un trato, pero Sudáfrica también está ahí arriba, junto con Chile. Los países que no disfrutan del camino rápido al "sí" son en su mayoría países europeos, junto con Australia y Canadá.
Tendencias de pequeñas empresas: Usted tiene otra cosa aquí que llama "Tener el toque mágico". Después de ver a Brasil, Sudáfrica y Chile, que parecen ser eficientes y efectivos en su cierre, España es la que sale arriba con el toque mágico. Tal vez usted podría decirnos qué es exactamente el toque mágico, y ¿por qué lo tiene España?
Timo Rein: Para ser honestos, no sé por qué lo tienen, pero lo que significó para el estudio fue que solo observamos lo poco que tiene que hacer una persona de ventas para cerrar una venta. ¿Cuántas actividades para el prospecto debe completar antes de poder cerrar una venta? Cuántas llamadas se realizan, cuántos correos electrónicos se envían, cuántas reuniones se llevan a cabo, con cada cliente potencial, antes de que el cliente potencial decida comprar. En ese sentido, España parecía tener el toque mágico en términos de que necesitan la menor cantidad de actividades para cerrar, y también hay Dinamarca, Países Bajos, allá arriba. Algunos otros países nórdicos.
En el otro extremo, tienes a Rusia, y casi duplican la cantidad de cosas que hacer antes de tomar una acción para cerrar. Una vez más, EE.UU. está hacia el fondo.
Tendencias de pequeñas empresas: en cuanto a las tasas de conversión, los EE.UU. están en el extremo inferior de eso. Si nos fijamos en la eficiencia, estamos en la mitad del paquete. Y luego no tenemos el toque mágico. ¿Por qué cree que la gente de ventas en los EE. UU., Especialmente los vendedores de PYMES en los EE. UU., Se están quedando por detrás de algunos de estos otros países?
Timo Rein: Lo obvio que se viene a la mente es que hay que mirar el contexto de todo, y el desarrollo de una economía, el desarrollo de ventas, el desarrollo de las opciones que tienen los compradores, lo que entra en juego, y es posible que la competencia sea mayor. En países desarrollados, eso obliga a que el ciclo de ventas sea más largo. Los compradores tienen más opciones y más equipos de ventas compiten por su atención. Que todo entra en juego.
Cuando observas las condiciones, creo que las personas en Sudáfrica, Brasil, Chile, parecen tenerlo de la manera más fácil, de una forma u otra, cuando observas solo la condición. Digamos que quiero inventar la excusa perfecta de por qué los EE. UU. No se muestran más altos aquí en estas métricas. Entonces podemos decir que es debido a las condiciones más difíciles, porque Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, hasta cierto punto, Australia, tienen un ritmo más lento, conversiones más lentas, muchas actividades para el acuerdo.
Tengo dos conclusiones aquí. Donde vendes entra en juego. Hay más "no" probablemente en un país como los EE. UU., Y más trabajo por hacer para cerrar un trato. Lo que es importante con el contexto, es que cualquiera que esté vendiendo a nivel mundial, tiene clientes no solo en los EE. UU., Sino también a nivel internacional. Sería un beneficio conocer las diferentes condiciones en diferentes áreas.
Segundo punto, tampoco creo que estos promedios, a través de industrias o países, realmente importen. Todo el mundo está pensando en sus propias ventas. Las personas son egoístas, como todos lo somos, y lo que más importa es que usted rompa su desempeño y busque mejorar. En ese sentido, ese estudio todavía es un buen truco, porque podría obligarte a ver algunas de las cosas buenas que puedes hacer, y hay al menos dos grandes objetivos aquí. Ahí está, "¿Puedo tener una mejor conversión?" Pongámoslo así. De una etapa a otra, ¿puedo hacer que más personas me hablen después de mi llamada telefónica, por ejemplo, o se reúnan conmigo después de mi llamada telefónica, y cosas por el estilo?
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Ves altas tasas de adopción de aplicaciones como Pipedrive en países fuera de los EE. UU.?
Timo Rein: No lo creo. En primer lugar, no hemos realizado un estudio específico sobre eso, pero cuando observamos los números generales, no hay mucha diferencia en cuanto a su adopción.
Tendencias de la pequeña empresa: la tecnología puede no ser uno de los principales impulsores de por qué ciertos países están a la vanguardia en cuanto a conversiones y eficiencia, y tienen el toque mágico. ¿Tal vez es más de la cultura empresarial y la forma en que se hacen las cosas en esos países, a diferencia de la tecnología que utilizan?
Timo Rein: Si, exacto. Obviamente, las ventas son una interacción entre personas que son extrañas entre sí, al principio. Conocerse unos a otros, comenzar una conversación abierta y sincera entre estos partidos, que podría ser diferente cuando se tiene un país como los EE. UU., Rusia, Brasil o Sudáfrica. No estoy diciendo que haya menos barreras, pero tal vez las personas tengan una forma en estas culturas de atravesar estas barreras más rápido.
Tendencias de pequeñas empresas: Timo, ¿dónde pueden las personas aprender más sobre algunos de los hallazgos aquí, pero también más sobre Pipedrive, en general?
Timo Rein: Pipedrive.com. Y puede registrarse para una prueba, o tenemos un blog, blog.pipedrive.com, que utilizamos para publicar los estudios.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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