La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas hacen que el tema de los precios sea más difícil de lo que tiene que ser. Y la sobreabundancia de información y teorías sobre el tema no ayuda (busque "estrategia de precios" en Internet y obtendrá más de 6.7 millones de resultados).
El precio puede ser sencillo, pero necesita la perspectiva correcta. Debe darse cuenta de que la fijación de precios no es más que un mecanismo para comunicar valor.
Para ayudarlo a obtener esta perspectiva de comunicación sobre sus precios, veamos tres tipos de personas con las que se reúne en cualquier fiesta y comparemos su estilo de comunicación con los tres enfoques de precios comunes que usan los propietarios de pequeñas empresas:
La flor de la pared
Ellos son los que están tímidamente en la esquina; no involucran a otros en la conversación, no preguntan a los demás sobre ellos mismos, no se unen a la conversación a menos que se les pregunte específicamente, y luego solo responden con respuestas tranquilas, tímidas, cortas y no expansivas.
Cuando se trata de sus precios, el equivalente de Wallflower es "emulación de precios". Aquí es donde usted basa sus precios en lo que sus competidores y su mercado están cobrando, lo que esperan los clientes, etc.
Este enfoque comunica dos cosas principales:
- Que su negocio y sus productos y servicios sean simples, aburridos, y lo mismo que todos los demás.
- Que tu cliente sea el encargado. Se les permite controlar la conversación, y la relación.
Obviamente, cuando se trata de precios, este NO es el estilo de comunicación que desea. Sin embargo, muchos propietarios de pequeñas empresas utilizan esta técnica de fijación de precios.
El tirón arrogante
El imbécil arrogante cree que es el único con opiniones y pensamientos valiosos. Cuando escuchas a alguien más, los ojos del imbécil arrogante se ponen vidriosos solo esperando que dejen de hablar para que puedan comenzar de nuevo.
Sabes lo molesto que puede ser este tipo de persona (y si lees esto y piensas que NUNCA te has encontrado con alguien así, casi puedo garantizarte a las personas con las que hablas).
El precio equivalente al tirón arrogante es el enfoque "matemático" (o costo más). Este enfoque analiza sus costos, los volúmenes de ventas anticipados y el beneficio objetivo, y luego calcula matemáticamente el precio que debe usarse.
Cuando utiliza este método, se comunica que USTED es la persona más importante en la transacción de compra / venta. Se comunica que USTED cree que sus clientes y prospectos deberían preocuparse por cosas como SUS costos y SUS beneficios deseados.
El asombroso conversador
Esta persona escucha con atención, ofrece sus pensamientos cuando es relevante y, a menudo, se la elogia por ser muy interesante para hablar (aunque a menudo pasan más tiempo escuchando que hablando).
Estas son las personas en las que todos se reúnen en una fiesta y casi siempre participan en los grupos de conversación más animados. Esta es la forma en que desea abordar los precios en su negocio.
Escuche lo que sus clientes y prospectos desean lograr al adquirir y utilizar sus productos y servicios. Luego, establezca éticamente sus precios según el valor que aporte a sus clientes objetivo.
En un artículo futuro, explicaré un proceso paso a paso para aplicar el método de precios Amazing Conversationalist.
Por ahora, su tarea es preguntarse cuál de estos tres estilos de comunicación está utilizando actualmente. Observe otros negocios con los que se encuentra cada día y determine qué tipo de comunicador de precios son.
Es divertido y te da una gran perspectiva sobre tus precios.
Foto de empresario arrogante a través de Shutterstock
15 comentarios ▼
