Los gerentes de cuentas y los representantes de ventas son miembros del equipo de ventas de una empresa. Algunas compañías usan ambos títulos para describir el mismo trabajo, según O * Net OnLine. Sin embargo, aunque tanto los gerentes de cuentas como los representantes de ventas venden productos y servicios, difieren en sus responsabilidades y relaciones con los clientes y otros miembros del equipo de ventas y marketing.
Ganar nuevos negocios
Los representantes de ventas son responsables de vender a los clientes existentes y de encontrar nuevos clientes.Visitan a los clientes existentes para finalizar acuerdos que están en negociación y para discutir las ventas de una gama más amplia de productos. También se encuentran con nuevos prospectos para hacer un seguimiento de las oportunidades de ventas generadas por el marketing. Los gerentes de cuentas tratan solo con los clientes existentes; No tienen nuevas responsabilidades comerciales.
$config[code] not foundMantener el negocio existente
Los gerentes de cuentas se enfocan en retener o aumentar el negocio con un grupo selecto de clientes existentes. En general, este grupo está formado por los clientes más importantes de la empresa, conocidos como cuentas clave. Cualquier pérdida de estas cuentas crearía un riesgo significativo para los ingresos y la rentabilidad de la empresa. La principal responsabilidad del administrador de cuentas es fortalecer la lealtad de los clientes y proteger el negocio contra los ataques de los competidores.
Video del dia
Traído a ti por Sapling Traído a ti por SaplingPlanificación de objetivos de ventas
Los gerentes de cuentas tienen un importante papel de planificación. Los representantes de ventas trabajan para cumplir los objetivos de ingresos establecidos por los gerentes de ventas. Los gerentes de cuentas son responsables de los ingresos y la rentabilidad de las cuentas que administran. Juntan planes de cuentas estratégicas que incluyen objetivos de ingresos para cada producto que vende la empresa, junto con acciones que la empresa debe tomar para fortalecer las relaciones con el cliente.
Gestionando las relaciones con los clientes
Los representantes de ventas que tratan con los clientes pequeños y medianos de una empresa generalmente tratan con gerentes de compras que realizan una serie de pedidos por separado. Los administradores de cuentas tratan con un equipo de toma de decisiones más complejo y pretenden negociar contratos de suministro a largo plazo en lugar de pedidos ad hoc. Los gerentes de cuentas tienen como objetivo establecer relaciones con los funcionarios de compras, los encargados de tomar decisiones técnicas y los altos ejecutivos que influyen en la elección del proveedor.
Servicio de coordinación a clientes.
Los gerentes de cuentas actúan como líderes de equipo y coordinan los recursos internos para garantizar que los clientes reciban el más alto nivel de servicio de cada departamento con el que tratan. Colaboran con el marketing para planificar comunicaciones regulares con los tomadores de decisiones y desarrollar propuestas para personalizar los productos que cumplan con los requisitos de los clientes de manera más efectiva. El rol de los representantes de ventas es principalmente externo, negociando con los clientes y prospectando, mientras que los coordinadores de ventas administran la administración de pedidos.
