Se atribuye ampliamente a Sean Ellis el haber acuñado el término "piratería de crecimiento" en 2010. Según Ellis, un pirata informático del crecimiento es "una persona cuyo norte verdadero es el crecimiento", alguien con un "deseo ardiente de conectar su mercado objetivo con sus necesidades". tener solución ".
Este tipo de rápido crecimiento se logra mediante la experimentación metódica y rápida, utilizando estrategias y tácticas que tienen un impacto directo en los KPI de crecimiento específicos.
$config[code] not foundEntonces, ¿en qué se diferencia esto del marketing en general? ¿Es la piratería del crecimiento un verdadero cambio de paradigma, o simplemente el último término de moda tecnológica, condenado a desvanecerse? ¿Y es relevante la piratería de crecimiento para que las pequeñas empresas bootstrapped experimenten en 2018, o es solo para empresas tecnológicas bien financiadas?
Para responder a estas preguntas, necesitamos una comprensión firme de cómo se ve realmente la piratería de crecimiento, y en qué se diferencia (o no) del marketing digital en general.
Según Ryan Farley, cofundador de la plataforma de servicios de césped en línea LawnStarter, a menudo se enfoca. "Normalmente, los equipos de crecimiento están mucho más centrados en el proceso, las métricas y la iteración", me dijo Farley. "Tienden a hacer más cambios y experimentar más".
En la experiencia de Farley, los equipos de mercadotecnia menos centrados en el crecimiento, por otro lado, tienden más a ejecutar estrategias que a reinventarlas con agilidad. "También es más probable que piensen cómo se relacionan sus esfuerzos con la marca cualitativamente, mientras que los equipos de crecimiento tienden a centrarse estrictamente en las métricas", agrega.
Alimentando a la bestia: la crisis del crecimiento del bot
En la búsqueda de crecimiento, algo malo sucedió en el camino. La fijación en KPI de adquisición de audiencia nos ha llevado a la actual crisis de bot en las redes sociales. Este tipo de resultados ha llevado a muchos en la industria a odiar el término "piratería de crecimiento", como el diseñador y autor Paul Jarvis.
"Deberíamos llamarlo piratería de crecimiento a lo que realmente es: ser un egocéntrico, egoísta y falso … persona en Internet", escribe, insistiendo en que no quiere "piratear" nada sobre su negocio, Su audiencia, o su lista de correo.
Farley no está de acuerdo. "Creo que cualquier cosa que haga que las personas estén más orientadas a la experimentación es algo bueno, y que los especialistas en marketing digital deberían aceptar eso".
Él enfatiza que hackear no significa necesariamente malicioso o de baja calidad. Más bien, se remonta a la charla de ingeniería cuando "hackean algo juntos" para que funcione rápidamente.
Ben McRedmond, quien lidera el crecimiento en Intercom, señala que crecer rápidamente por el crecimiento mismo es el objetivo equivocado.
"Growth Hacking es la promesa continua de las balas de plata: los botones rojos aumentan las inscripciones en un 80%, los titulares con tamaños de fuente de‘33px "incrementan los ingresos en un 30%, reduciendo los precios en un 27%", afirma McRedmond. El crecimiento real no proviene de estas balas de plata, cree, sino de ganar mil batallas diminutas, todos los días.
Ame el término o lo odie, la realidad es que para las nuevas empresas con pistas limitadas, el rápido crecimiento del negocio es una necesidad. Lo que nos lleva al estado actual de la industria actual.
Cómo el crecimiento "real" es recuperar respeto
Entonces, ¿cómo se ve el hacking de crecimiento legítimo?
Andrew Chen, de Uber, dice que el rol tradicional de vicepresidente de marketing ha sido reemplazado por el de hacker de crecimiento, a quien describe como "un híbrido de comercializador y programador, que analiza la pregunta tradicional de '¿Cómo obtengo clientes para mi producto? "y respuestas con pruebas A / B, landing pages, factor viral, capacidad de entrega de correo electrónico y Open Graph".
Es precisamente este enfoque en el cliente el que tiene el potencial de revertir el mal crecimiento que ha generado la piratería. Cualquier tonto con una tarjeta de crédito puede comprar 50,000 seguidores en Twitter. El crecimiento real proviene de un lugar diferente: comprender el valor de su producto, cómo lo perciben y utilizan sus mejores clientes y mejorar continuamente esa dinámica.
"Los proyectos como la entrega de correo electrónico, los tiempos de carga de páginas y el inicio de sesión en Facebook ya no son decisiones técnicas o de diseño, sino que son armas ofensivas para ganar en el mercado", dice Chen.
Cómo se ve, el hacking de crecimiento sostenible
Para Farley, el objetivo real es hacer crecer rápidamente una audiencia compuesta por personas que probablemente se beneficien de su plataforma. "Tácticamente, debes medir las redes sociales como algo y duplicar los temas que parecen resonar", aconseja.
Ahí es donde usar una mentalidad de crecimiento, y las herramientas que lo habilitan, pueden hacer una gran diferencia. "En LawnStarter, fue fácil atraer a la multitud de startups urbanas, pero realmente deberíamos haber estado tratando de llegar a los propietarios de viviendas en los suburbios", explica. "Una vez que nos dimos cuenta de esto, usamos Narrow.io para encontrar seguidores más relevantes".
Sin embargo, según Jarvis, un negocio que quiere un crecimiento real "se basaría en ayudar a los demás primero … porque así es como se puede construir una base de clientes leales y seguir".
Manejar las expectativas también es clave. "Cuando un equipo de productos lanza una nueva característica, no esperan ver un impacto de la noche a la mañana en los registros o los ingresos", dice Jarvis. Tanto para los productos como para los equipos de marketing, centrarse en lo medible de inmediato no debería traducirse en centrarse en lo trivial. Más bien, debemos considerar el crecimiento como una estrategia centrada en el cliente y encontrar la audiencia adecuada.
$config[code] not foundUna vez que encuentre esa audiencia, use sus datos de manera inteligente para avanzar.
Pensamientos finales
El verdadero crecimiento comienza con un producto o servicio que agrega valor a la experiencia del cliente. Las pruebas rápidas e iterativas pueden ayudarlo a descubrir ese valor (y girar rápidamente cuando sea necesario), pero no puede reemplazar el valor de encontrar la audiencia adecuada. Y cuando su producto cargado de valor también se presenta a una audiencia altamente relevante e interesada, el verdadero crecimiento es inevitable.
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