La relación entre ventas y marketing siempre ha tenido una mala reputación. Después de todo, ambos equipos comparten el mismo objetivo final, que es generar ingresos. El problema es que utilizan diferentes criterios para medir su éxito en el camino. Ventas tiene cuotas específicas para negocios cerrados y dólares ganados. Los mercadólogos, por otro lado, usan medidas como impresiones, clics y clientes potenciales.
Como resultado, siempre ha sido difícil coordinar los esfuerzos entre ventas y marketing. Y puede ser aún más difícil conectar los puntos entre los esfuerzos de marketing y los resultados de ventas. Sin embargo, en los últimos años, las soluciones de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) han cambiado todo al combinar las herramientas de ventas y marketing en una única plataforma. Un CRM permite a todos acceder y utilizar la información completa del cliente en un solo lugar. Ahora, las ventas y el marketing tienen una visión compartida de quién está comprometido con un cliente, cómo lo han hecho, cómo han respondido los clientes, dónde están en el embudo y mucho más.
$config[code] not foundPara las pequeñas y medianas empresas, CRM ha sido una gran bendición especialmente porque les brinda la misma tecnología que las grandes empresas. Y ahora, los B2B están en medio de tres cambios dramáticos que han hecho de CRM más indispensable que nunca para cerrar la brecha entre ventas y marketing.
Los clientes se están involucrando más tarde
El primer cambio tiene que ver con sus propios clientes. Un cliente B2B típico es el 57 por ciento en el proceso de compra antes de comprometerse directamente con un proveedor. Eso se debe a que los clientes de hoy no quieren hablar con sus representantes de ventas hasta que se hayan educado por completo sobre usted, su producto y sus competidores. Lo hacen a través de una extensa investigación en línea y hablando con sus compañeros en persona y a través de las redes sociales.
Al comenzar su investigación sin usted, los clientes han acortado el ciclo de ventas y han borrado la línea entre ventas y marketing. Eso hace que sea más difícil saber dónde y cuándo interactuar con los clientes, y quién debe participar. Un buen CRM le ayudará a tomar esas decisiones al dar visibilidad de las acciones que están tomando los clientes potenciales, cuál es el contexto de esas acciones y cuál es su mejor respuesta.
Por ejemplo, si su CRM muestra un cliente potencial al que accedió a un video educativo a través de su cuenta de Twitter, el departamento de marketing podría continuar con un correo electrónico que ofrece un documento técnico. Por otro lado, si un cliente potencial hace clic desde el sitio web de la empresa a una versión de prueba, las ventas saben que necesitan saltar rápidamente para obtener la mejor oportunidad ante una gran oportunidad.
El marketing basado en cuentas está demostrando su potencial
El próximo gran cambio para el marketing B2B está relacionado con la estrategia. Los clientes de hoy no solo están más informados sobre los productos que están viendo, sino que también tienen más opciones para elegir. Como resultado, esperan que sus materiales de marketing ofrezcan algo que no encontrarán en ningún otro lugar.
Los mercadólogos no pueden cumplir esas altas expectativas al lanzar una amplia red, por lo que estamos viendo un cambio significativo hacia el marketing basado en cuentas (ABM). ABM utiliza un marketing altamente personalizado para centrarse intensamente en obtener menos ganancias grandes en lugar de muchas más pequeñas. Y los resultados son difíciles de discutir. Casi el 85 por ciento de los comercializadores que miden el ROI dicen que ABM ofrece rendimientos más altos que cualquier otro enfoque de marketing.
CRM desempeña un papel fundamental en ABM porque permite que las ventas y el marketing colaboren estrechamente en la creación de experiencias de clientes sin problemas que son la clave para que sea exitoso. Trabajar en el mismo sistema con la misma información hace que sea más fácil identificar las cuentas más valiosas, concentrarse en los tomadores de decisiones correctos y organizar las campañas personalizadas más efectivas.
El tercer avance convincente para B2B es un avance tecnológico que hace que CRM y ABM sean aún más potentes.
AI es enorme para la automatización
Comprometerse de manera efectiva con los cambiantes clientes digitales, sociales y móviles de hoy en día es una hazaña difícil para cualquier equipo de ventas o marketing. Y es especialmente desafiante para las PYMES con recursos limitados. Un buen CRM ya obtiene su mantenimiento al liberarlo de las tareas rutinarias y la automatización de los procesos clave que respaldan la trayectoria del cliente. Pero ahora, la inteligencia artificial está llevando la automatización a un lugar donde los profesionales de ventas y marketing solo soñaban hace un par de años.
Con AI, CRM puede guiar a los equipos de ventas y marketing paso a paso a lo largo de todo el ciclo de vida de un acuerdo: se trata de hacer llegar el contenido correcto a la persona adecuada en el momento y en el canal adecuados. Comienza por determinar qué cuentas tienen el mayor potencial para ser clientes valiosos. Luego selecciona qué leads dentro de una cuenta son los que más vale la pena seguir. Puede predecir qué canal es más probable que solicite una respuesta y qué acción tomará más a continuación un candidato determinado, y luego recomendar la mejor forma de participación para capitalizar. Puede indicarle si el marketing o las ventas deberían dar el siguiente paso, e incluso qué contenido deberían compartir con la iniciativa para conducirlos de manera más efectiva hacia un acuerdo.
Las PYME inteligentes han aprendido que la forma más rápida y fácil de adaptar nuevas tecnologías y estrategias como AI y ABM es elegir un CRM que las integre automáticamente en los procesos empresariales existentes. Con cada mejora que se presenta, el CRM se vuelve más poderoso y cierra la brecha entre ventas y marketing. Las relaciones más estrechas entre ventas y marketing conducen a relaciones más sólidas con sus clientes, y todo comienza con el CRM correcto.
Foto del concepto CRM a través de Shutterstock
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